进出口贸易实务精品教程文摘

（十）拉丁美洲商人
拉丁美洲现有33个国家，包括自、黑、黄、棕不同肤色的人种，其居民分属不同的民族，风俗习惯和文化传统有很大的差别。中美洲商人注重礼节和友谊：南美商人性格开朗，但懂外贸业务的人不多；加勒比国家商人多数缺乏资金，市场容量较小。但是，他们又有许多相似之处，许多方面存在着共性：巴西人性格开朗，重视个人之间的友好关系，关系好，谈成生意的机会就多；墨西哥人谈判不慌不忙，讲求荣誉，不愿妥协；智利、巴拉圭、乌拉圭和哥伦比亚的商人做生意比较保守，在正式谈判场合，一定要衣冠楚楚，彬彬有礼；阿根廷商人喜欢见面握手，强调注意礼貌并互相尊重。几乎所有的拉美商人都对自己的国家怀着深厚感情，肤色对他们无关紧要，受人尊重却是他们的重要条件。与拉美商人进行商务谈判时，不能性急，慢节奏有时比快节奏更能奏效。他们在谈判中对价格条件、装运和支付条款以及各国冗杂的进口手续要反复比较研究，进行讨价还价，签订合同之后，多数公司履约率较高。
（十一）大洋洲商人
大洋洲包括澳大利亚、新西兰、巴布亚新几内亚、瓦努阿图、斐济、西萨摩亚、汤加等20多个国家和地区，经济以农业、林业、矿业、牧业为主，盛产小麦、木材、羊毛、铁矿砂等等。在对外贸易活动中，英国血统和法国血统的商人占支配地位。总的说来，大洋洲商人比较重信用，讲朴实，责任心强，精于谈判，强调第一印象，履约率高，其中澳大利亚商人最具代表性。澳大利亚商人对进口货品的要求标准很高。在与外国商人做生意时，他们主要重视的是价格、品质、交货时间。他们喜欢以诚相交，不大喜欢讨价还价，希望对方所报的价格就是最优价格（bestprice），不希望经过协商的最后价格与最初的报价相差3％～5％以上。目前，中国内地和东南亚地区是澳大利亚进口量增长最快的国家和地区。澳大利亚的制造业规模不是很大，许多有助于生产的器材和原料都可免税进口。与澳大利亚做贸易时，除了注意消费市场主要集中在悉尼、墨尔本一带外，还应注意的是，该国主要做国际贸易的大公司只有6～7家，但他们控制了澳大利亚的大部分进口贸易，这是澳大利亚对外贸易的一大特色。由于民风朴实，因此与他们往来，不必担心会被骗或有夸大不实的情形，这也是澳大利亚人做生意的一个特点。