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所以，我常常说，对工厂和贸易公司而言，最重要的不是中层和高层，而是底层。如果金字塔的塔基很结实，上面就算不够紧密，也不会倒。反之，下面一塌糊涂，中部和塔尖就算质量再好，即便没有轰然倒塌，也难免摇摇晃晃、东歪西斜。
在外贸业务的开发过程中，很多东西和行为是一定要注意的，而u201c训练有素的员工u201d肯定排在第一位。新客户发询盘过来，这是初次联系你们公司，所以这个回复的员工就直接代表了你们公司的形象。如果这个员工不专业，或者邮件写得不够好，或者速度太慢，或者觉得这客户可能是骗子或是套价格的而不回复，自然会让客户对这个公司印象恶劣，以后会不会还有询盘就难说了。很多业务朋友说现在新客户很难做，开发很艰难，很多老板也这么认为。其实如果很多销售总监甚至老板直接去处理，跟进这些询盘，就会发现新客户开发并没有那么难。那么公司这些年来为什么开发新订单这么艰难？答案呼之欲出u2014u2014底层员工出了问题！
因为不够专业，因为没有受过良好训练，因为没有培训好Eu2014mail的写作，因为大学里学的东西跟工作是脱节的，因为贸易实务教材严重滞后于现实，因为没有专门的主管负责教导他们产品知识，因为没有去过展会直接接触客户，因为没有明确的目标和工作动力，因为没有人帮助他们、教他们、带他们，因为对不同区域市场不了解，因为没有供自己发挥的平台u2026u2026太多太多的原因，直接导致了客户的不满，开发自然变得难上加难。
我曾经特地拜访过几个美国朋友，都是大公司的高管，有做贸易的，做行政的，搞金融的，开发软件的，横跨了多个行业和领域。当我问他们u201c对你们公司而言什么东西最重要u201d时，回答出奇地一致，都是trained staff（训练有素的员工）或是skilled staff（专业的员工）。如果拿同样的问题问我们国内的老板，我相信有些人会回答u201c人才u201d，同样也有诸如u201c企业文化u201d、u201c公司规模u201d、u201c资金实力u201d、u201c创新能力u201d等答案。但即使把u201c人才u201d作为答案的老板们，真正注重人才了吗？或许只是空降了一个海归，或者是去同行那里挖了个高管过来，觉得这样就够了，就可以带动自己公司发展，而忽视了对底层员工的培养。
假如一头狮子带着一群绵羊，和一只绵羊领着一群狮子狭路相逢，那么，谁会取胜？
老板能力再强，业务主管再厉害、再专业，终究只是一个人或几个人而已，作用有限。对公司的长远发展来说，需要的不是几个人，而是一整个高效率、高素质的专业团队，这样才能在竞争中无往不胜。
永远不要觉得，开发新客户就是拼价格，这是错误的。只要我的价格比同行低就可以拿下订单，那外贸是不是太容易了？专业和服务在任何时候都是重要的，也许更胜于价格。如果你价格很好，但是表达能力太差，客户不知道，甚至不愿意跟你沟通，那你又如何突出自己的价格优势呢？
很多大学生刚开始找工作的时候，除了选择稳定的公务员和事业单位外，其次就会选择外企，原因就是它们有良好的培训机制，可以迅速锻炼一个人。因为进入中国的外企，通常都是一些了不起的跨国公司，声誉比什么都重要，尤其是欧美的那些百年企业，就更加把公司声誉视如生命一样珍视。他们会容许底层的员工不够专业，从而影响这个公司的名誉吗？不可能！所以才创建良好的机制，空降高管会很谨慎，培养新人也十分全面，这样就有了一个完善的人才管理和培训制度，能让有氧血液不断循环。
而目前国内的外贸行业除了外商采购办以外，大部分的工厂和贸易公司都属于民企，管理和培训制度有所缺失，不重视甚至忽视对新人和底层员工的培训，结果自然不容乐观。
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