外贸谈判作为人类一种有意识的社会交际活动，在现代社会中越来越显示出它的重要作用，要想在外贸谈判中实现与别人的良好沟通，获得谈判的成功，达到一种双赢的效果，就要把握一些技巧，实际上这些技巧也是一种外贸谈判中与人沟通的方法。
荷伯·科恩是美国着名的谈判家。他在自己的《人生与谈判》一书中记叙了他的一次亲身经历，这次经历被他视为u201c教训u201d。
一次，他和妻子在墨西哥城旅游，突然他的妻子看见不远处有闪闪发光的东西，并建议两人一起过去看看。
u201c不，我们不去那儿。u201d荷伯解释道，u201c那是一个坑骗旅游者的商业区，我们来游玩并不是要到它那儿去，而是来这里领略一种不同的文化风俗，参观一些未见过的东西，接触一些尚未被污染的人性，亲身体会一下真实，遛遛这些人如潮涌的街道。如果你想进那商业区的话，你去吧，我在旅馆里等你。u201d
妻子去了，他一个人慢悠悠地朝旅馆走去。此时，他看到在相距很远的地方有一个真正的当地土着居民。当荷伯走近时，看见他在大热的天气里竟披着几件披肩毛毯，并呼叫道：u201c1200比索！u201d
荷伯加快了脚步，并尽量装出没有看见他的样子，心想：u201c朋友，我确实敬佩你的主动、勤奋和坚持不懈的精神。但是，我不想买披肩毛毯，请你到别处卖吧。你听懂我的话了吗？u201d
那位土着人从荷伯的脸上看出了答案，但是依然紧跟其后。他又一次叫道：u201c800比索！u201d荷伯有点生气，开始小跑。但是土着人紧跟着一步不落。这时，他已降到600比索了。到了十字路口，因车辆横断了马路，荷伯不得不停住了脚，土着人却仍在唱他的独角戏：u201c600比索？500比索？好吧，400比索！u201d
此时，荷伯已经有些筋疲力尽，土着人的行为令他很生气，于是就大吼道：u201c别跟着我了！我不会买你的东西的！u201d
u201c好吧，你胜利了。u201d他答道，u201c只对你，200比索！u201d土着人依然不屈不挠。
u201c什么？u201d荷伯叫道。此时，荷伯对自己的话也吃了一惊，因为他压根儿没想过要买一件披肩毛毯。
u201c200比索！u201d土着人重复道。
u201c给我一件，让我看看。u201d
后来，双方经过一番激烈的谈价还价，最终以170比索成交。回去的路上，荷伯把披肩毛毯披到了身上，尽管天气很热，却感到很洋气。路上他一直欣赏着从商店橱窗里映射出的身影。
当荷伯回到旅馆房间，妻子已经回来了。u201c嘿，亲爱的，看我弄到了什么？u201d他有点得意。
u201c你弄到什么了？u201d她问道。
u201c一件漂亮的披肩毛毯！u201d
u201c你花了多少钱？u201d她顺口问道。
他充满信心地说：u201c一个土着谈判家要1200比索，而一个国际谈判家，就是周末有时间同你住在一屋的这个人，花170比索就买到了。u201d
妻子讪笑道：u201c嗤，太有趣了。我买了同样一件，花了150比索，在壁橱里。u201d
可以说，这个墨西哥小贩当然称不上谈判家，然而，他却说服了一个国际谈判专家！就谈判结果而言，他也是受益最大的。可见，谈判家并非先天的，只有掌握一定的技巧和策略，才有可能谈判成功。同时，任何一个谈判者都需要不断完善自己，不断从生活、工作中学习，从实践中学习，从书本上学习，拥有一个坚定的目标和一颗上进的心，定能造就你的谈判成才之路！
外贸谈判不仅是一场意志和心理的较量或者实力的竞争，还是一场汇集知识、智能、能力、口才、耐力和团队精神等诸多因素的综合素质的考验。此外，注重逻辑与推理，掌握一系列科学的判断方法，培养敏锐的判断能力，也是外贸谈判出奇制胜的基础。一次成功的谈判可以使组织受益匪浅，同样，一次失败的谈判则有可能使组织损失惨重。因此，外贸谈判人员或组织在参与谈判的时候，一定要认真对待，精心组织、精心设计，特别要注意做好以下几方面的工作：
u201c凡事预则立，不预则废u201d，一定要做好谈判前的准备工作，尤其是资料的收集、背景情况的调查、对自身实力和对方实力的评估等；
善于调节或缓和气氛，避免陷入谈判僵局；
了解对方的真实意图，以便采取灵活的应对策略；
合理利用谈判策略，避免谈判陷入僵局；
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本书从以上几方面出发，结合具体案例，阐述了外贸谈判的知识、原则、技巧等，相信会给你带来一些启迪和帮助，告诉你如何成为一个谈判高手。每一个外贸u201c谈判高手u201d都应知道，外贸谈判只是一种手段，最终结果是要双方达成一致。因此，谈判要以相互信任、彼此合作的态度进行，谈判的最后结果也是要求同存异，不可一味地剑拔弩张、势不两立，以便达成合作，完成自己的愿望。
做一个外贸谈判高手，驰骋在谈判的草原上，就从这次丰盛的谈判旅程开始吧！
作者
于北京对外经贸大学
2013年5月18日
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