销售人员绩效考核

销售人员的考核是销售经理的一项重要的管理工作。对销售人员绩效准确、客观地考核不仅与其报酬相连，也与激励有着密切的联系，而且毫无疑问地与企业的发展紧密相关。因为它不仅意味着销售人员个人的前途，也反映出企业整个营销策略的成功或失败。销售人员的考核指标可以从不同的角度划分，按销售人员绩效的内容，通常包括推销成果、顾客关系、工作知识、企业内部关系以及人格特征等。推销成果的考核，包括评估销售人员个人的销售额、销售量、毛利、新客户开发户数、推销访问次数、推销区域的市场占有率等。

定量指标可以从推销工作的投入、产出和二者结合3种情况划分。

1)投入型考核指标

销售人员访问顾客的总次数（包括新老客户和未成交的潜在客户）

每一新顾客的平均访问次数（考核期内，下同）

每一老顾客的平均访问次数

每一客户（新、老、潜在）的平均访问次数

访问准顾客的总次数（包括新顾客和未成交的潜在顾客）

推销费用（车旅费、广告宣传费、招待费等）

销售人员的工资奖金额

2)产出型考核指标

推销收益（推销额）

推销利润（销售毛利）

推销边际贡献率

每一新客户的平均成交额

每一原有客户的平均成交额

推销收益占推销潜力的比重

定单数

新开发的客户数

与新客户的成交总额

失去原有客户数

3)投入－产出型考核指标

访问成功率=成交客户数/访问客户总数

访问收益率=推销收益/访问次数

访问利润率=推销利润/访问次数

访问定单率=定单数/访问次数

定单平均收益值=推销收益/定单数

开发新客户成功率= 新客户数/访问准客户数

推销定额完成率=推销收益/推销定额

用定性指标来考核不可避免会有些主观，为了使其有效，应当在实地考察。这些指标有：

1)推销技巧

友好关系的开发与建立

顾客需求的确认和发现问题的能力

推销介绍的水平

视听辅助工具的采用

处理异议的能力

促成交易的能力

2)与顾客的关系

销售人员受顾客的欢迎吗？

顾客对销售人员的服务、建议和可靠性满意还是经常满腹牢骚？

3)自我组织能力

销售人员对以下几条的实施情况如何？

推销访问准备

计划路线以避免无效果旅行

保持顾客最新状况的记录

向总部提供市场信息

对自己的绩效进行自我分析以克服自己的弱点

4)产品知识

对以下几点销售人员掌握多少？

自己的产品、顾客的利益和二者的联系

竞争产品、顾客的利益和二者的关系

自己的产品和竞争产品之间的优缺点

5)合作与态度

考察销售人员对以下几点的表现情况：

为完成管理部门的既定目标而努力工作，例如增加对准顾客的调查次数。

为提高推销技术而采纳实习训练中的和其他正确的建议。

是否具有积极主动性

他对企业和企业产品持何种态度？

他对艰难的工作持何种态度^[1]