第一章 客户信息管理
案例 1：如何收集各产品行业所在不同国家的客户特点 2
案例 2：如何提高整理客户的效率 3
案例 3：有效管理跟进客户 4
第二章 客户沟通和谈判
案例 4：客户信息不回，电话不接 5
案例 5：已谈好付款的客户，斋月一直未回复 6
案例 6：意向客户突然联系不上 7
案例 7：已合作 3 年的德国客户失联 8
案例 8：展会上谈得很好的外国客户，后来不回信息了 9
案例 9：给客户寄样后不回复 10
案例 10：客户说会下单，但一直没下单 11
案例 11：联系客户付尾款，他消失不回信息 12
案例 12：报价后客户不回复 13
案例 13：给主动谈合作的老客户报价后，客户无反馈 14
案例 14：领英上客户无回复 15
案例 15：多次报价后客户没回复了 15
案例 16：产品特殊，报价后客户不回复，怎么办？ 16
案例 17：聊得来的客户突然不回复 17
案例 18：重点意向客户丢了 18
案例 19：客户只发回执不回邮件内容 19
案例 20：墨西哥客户确认了 PI，但是联系不上了 19
案例 21：同意客户底价后客户无回应 20
案例 22：供应商所给的价格差别大，如何给老客户报价？ 20
案例 23：第二单加价 21
案例 24：出货后，客户说我们价格比别人贵 20% 21
案例 25：合作过的孟加拉客户要求降价 20% 22
案例 26：价格谈判（中国采购） 23
案例 27：给供应商合作的客户如何报价 24
案例 28：出货后客户在亚马逊看到了更低价格，怎么办？ 25
案例 29：英国客户说因为英镑走势差要求降价 25
案例 30：如何游说非洲客户接受高价格 26
案例 31：客户要低价 27
案例 32：因价格贵僵持，客户说已经找到新的供应商，怎么办？ 28
案例 33：如何给大客户报价？ 29
案例 34：客户只想要低价怎么办？ 30
案例 35：印度客户低目标价 31
案例 36：第一次报价高了怎么办？ 32
案例 37：客户加价卖出产品，我是不是也可以？ 33
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案例 38：给最终价后又想满足客户价格冲量，怎么谈？ 33
案例 39：产品价格涨幅大而客户压货，如何协商涨价？ 34
案例 40：怎么报运费比较合理？ 35
案例 41：客户付定金后发现成本涨价，怎么跟客户说？ 35
案例 42：老客户要求降价，市调发现同行价格的确比我们低 36
案例 43：客户对样品满意，但同行给了超低价，怎么办？ 37
案例 44：如何拒绝还价，又能给客户台阶下。 38
案例 45：和老客户如何拉近距离 39
案例 46：客户要外发工厂联系方式，给不给？ 39
案例 47：客户反悔要退定金怎么办？ 40
案例 48：提供了索赔方案，客户仍然不下单，怎么办？ 41
案例 49：客户担心大货跟样品品质不一样，怎么办？ 42
案例 50：客户因我们与他竞争对手合作而不下单，怎么办？ 43
案例 51：同时在谈的客户 A 和 B 是 Partner，怎么办？ 44
案例 52：大客户只给我下小单 44
案例 53：人员交接导致客户沟通不畅，怎么办？ 45
案例 54：国外同行想合作 45
案例 55：老客户今年没有发来询盘，怎么办？ 46
案例 56：客户一直不付款提货怎么办？ 46
案例 57：货代收费过高，有必要告诉客户吗？ 47
案例 58：因客户问题改单电放，费用要找客户要吗？ 47
案例 59：客户要求翻译说明书，翻译费用谁承担 48
案例 60：定制款式的客户要取消订单？ 48
案例 61：易怒型客户怎么办？ 49
案例 62：客户实际要新款但是因价格选了老款 49
案例 63：合作 7 年客户反馈竞争对手产品更有优势，怎么办？ 50
案例 64：前期沟通不错，却突然告诉我订单给别家了 51
案例 65：客户非常信任已有供应商 52
案例 66：中信保调查后发现客户信誉不好 52
案例 67：初次合作客户要求做信保订单 53
案例 68：新开发客户要已合作客户的信息 53
案例 69：已经有个很好的经销商，其他客户希望直接寻求合作 54
案例 70：半年了客户说库存还没用完 54
案例 71：客户一直没返单，也说没有从其他工厂下单 55
案例 72：客户让联系中国区经理，我越级直接联系国外 CEO 56
案例 73：我的供应商以低于 20% 的价格挖我的客户 57
案例 74：客户说产品不适合他们 58
案例 75：客户下单给报价更高的同行了 58
案例 76：贸易公司和终端客户怎么取舍 59
案例 77：客户提到品牌好的供应商，怎么回复为自己争取机会？ 60
案例 78：客户说已经有了供应商 60
案例 79：客户是中间商，怎么跟进？ 61
案例 80：客户比价 62
案例 81：非常规样品，客户测试通过后还在继续询价 63
案例 82：是否要降价追单 64
案例 83：答应客户折扣后，客户还要更大折扣 65
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第三章 投诉和异议处理
案例 84：设备受损，客户要求折扣 66
案例 85：客户不愿意退货，却要求赔偿 68
案例 86：客户反馈产品质量问题，要求 50% 的赔偿 69
案例 87：如何处理客诉 70
案例 88：产品质量有问题，客户不接受 71
案例 89：机器配件在客户国家坏了，怎么办？ 72
案例 90：二手货质量问题处理异议 72
案例 91：老客户因为质量问题要全退货 73
案例 92：出厂价销售，客户收货后说质量有问题 74
案例 93：新客户说品质达不到他们的标准 74
案例 94：二次订单客户反馈质量问题 75
案例 95：低端产品卖给了高端客户被索赔 76
案例 96：快到港时产品检测铅超标 77
案例 97：用客户指定的材料，客户却索赔材料有问题 78 案例 98：产品因质量问题被扣款 79
案例 99：工厂报低了价格，我给客户也报价低了 80
案例 100：给菲律宾客户发错货 80
案例 101：出货订单算错金额 81
案例 102：报价漏报模具费 82
案例 103：订单报错价格 83
案例 104：货已出，要收款了才发现产品型号出错 84
案例 105：部分产品发错型号 85
案例 106：做错了条码 86
案例 107：不小心把供应商的报价单发给客户了 86
案例 108：给老客户报错价格 87
案例 109：报错价后客户很生气怎么补救 88
案例 110：样品费报错，客户不同意涨价 89
案例 111：发货时间慢 90
案例 112：不能按时出货，惹恼了客户 91
案例 113：样板迟迟不能确认，交期延迟 92
案例 114：交货期延迟了一个月，海运费涨价，客户要求打折 92
案例 115：老客户交期已过 93
案例 116：u201csame as last orderu201d的分歧 94
案例 117：客户要取消部分订单 95
案例 118：客户一年后要空运赔偿 95
案例 119：大货大批量做不到客户标准，不能准时交货，客户要取消订单 96
案例 120：因手板上色延误时间怎么争取客户 97
案例 121：因延迟发货被要求全额退款 98
案例 122：到货延迟 99
案例 123：遇到工厂交期延迟，怎么做？ 100
第四章 市场开发和代理
案例 124：独家代理 101
案例 125：一个国家只谈一个总代理 102
案例 126：客户不想做代理又想独家 103
案例 127：南非客户想做总代 104
案例 128：如何高效管理独代 104
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案例 129：印尼代理开发市场 105
案例 130：独家代理业绩不好，老板想私下在当地找其他代理 106
案例 131：代理纠纷 107
案例 132：和代理 A 在谈独家协议，还接代理 B 的单吗？ 108
案例 133：分销授权 108
案例 134：想做独家代理商 109
案例 135：跟独家代理解约 109
案例 136：跟独家代理定了同一场展会 110
案例 137：智利新客户想做我们的代理商 111
案例 138：蹲点开发某个区域市场可行吗？ 112
案例 139：同一项目，卖场和品牌商同时找到我们 112
案例 140：询盘客户想来展位帮忙，怎么操作？ 113
案例 141：第一个电话该怎么打？ 113
案例 142：阿塞拜疆一个客户是自然人 114
案例 143：新客户 B 和老客户 A 是同一个国家 115
案例 144：和客户卖到同一个市场，客户有意见 116
案例 145：同一地区不同客户询盘 117
案例 146：是否给意向客户介绍当地合作客户 118
案例 147：谁对墨西哥市场比较了解？ 118
案例 148：客户介意他的市场有竞争对手怎么办？ 119
案例 149：客户要求我们停止给同一国家的其他客户供货 119
案例 150：同一个市场两个客户 120
第五章 客户接待
案例 151：如何避免客户看到竞争对手的展厅 121
案例 152：俄罗斯客户看厂 122
案例 153：我们是贸易公司，客户要求看厂 123
案例 154：新创立的工厂如何应对客户验看？ 124
案例 155：贸易公司的客户看厂，验厂报告是工厂名字 125
案例 156：客户要派工程师看厂，如何礼貌拒绝 126
案例 157：不聊生意的目标客户来参加展会 126
第六章 工厂 贸易商
案例 158：工厂如何处理客户和外贸公司的关系 127
案例 159：客户要认证，作为中间贸易公司如何处理？ 128
案例 160：贸易商与工厂，哪个更有优势？ 128
案例 161：合作工厂不能按时交货 129
案例 162：产品质量问题更换部件，工厂和贸易商谁承担运费？ 130
案例 163：贸易商 客户 工厂 131
案例 164：如何与供应商压价 132
案例 165：贸易商自己开工厂合适吗？ 133
案例 166：贸易公司跟工厂的模具保密协议 134
案例 167：客户要合作工厂网站信息 135
第七章 收款和付款
案例 168：客户要求见提单付尾款 136
案例 169：柜货是 FOB 价格，空运损失费谁付？ 136
案例 170：FOB 条款，客户直接订舱 137
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案例 171：客户要 25% 的款货到目的港后才付款 138
案例 172：客户要求 D/P 60 天 139
案例 173：FOB 装柜期客户旅游，如何避免尾款风险 140
案例 174：涨价前客户已发水单还没收到钱，怎么办？ 141 案例 175：迪拜客户，T/T 付款，发货地址不一样 141
案例 176：O/A 需注意哪些细节 142
案例 177：O/A or D/A 143
案例 178：客户提出要账期 144
案例 179：客户拖欠 OEM 货物余款 144
案例 180：市场价格变化，尾款僵持不付 145
案例 181：客户的中国办事处迟迟不付款，怎么办？ 146
案例 182：代理打钱有差异 146
案例 183：老客户经常拖欠尾款 147
案例 184：只有水单款未到账，客户催发货 148
案例 185：汇款需要 DUNS 号 148
案例 186：O/A 90 天，客户催验货交货 149
案例 187：出货后催尾款 150
案例 188：交单期有多久？ 150
案例 189：合作 7 年的老客户怎么催款 151
案例 190：因为催款客户生气了 153
案例 191：客户在生产大货途中要求变更付款方式 154
案例 192：如何与信保银行合作？ 155
案例 193：信用证 156
第八章 验厂和验货
案例 194：第三方验货 157
案例 195：第三方公司验厂 157
案例 196：大客户验厂 158
案例 197：WALMART 验厂 159
案例 198：开发样品阶段客户要求做测试 160
第九章 货运、报关等相关案例
案例 199：报关与走账 161
案例 200：没有出口权，怎么买单报关 163
案例 201：分批发货怎么节省报关费 164
案例 202：SHIPPER 写成客户 164
案例 203：怎么做给客户的清关发票 165
案例 204：如何跟客户建议用我们自己的货代 166
案例 205：货柜漏装 166
案例 206：货物丢失怎么处理 167
案例 207：提单修改费 168
案例 208：破损换的箱装尺寸不合适 169
案例 209：沙特 SASO 认证 170
案例 210：秘鲁清关 170
案例 211：EXW 巴西 171
案例 212：清关过不了怎么把损失降到最低 171
案例 213：转口贸易 172
案例 214：已出口货物退回 172
案例 215：中转港收运费客户很生气 173
第十章 11 |
案例分析 目录
案例 216：客户不想承担样品运费 174
案例 217：各种客户索要样品，该如何智取？ 174
案例 218：大客户拒付样品费和快递费，被公司拒绝怎么办？ 175
案例 219：样品客户说将来再合作，我怎么回复？ 175
案例 220：回复客户的及时性 176
案例 221：回复询盘技巧 176
案例 222：客户一来就要报价 177
案例 223：泛泛询盘客户如何报价 177
案例 224：客户零售价 178
案例 225：新客户总说价格贵 178
案例 226：我是否可以让客户知道我是新手？ 179
案例 227：市场信息是否可做切入点 179
案例 228：初级业务员每天的工作内容 180
案例 229：开发信广撒网还是有针对性发？ 181
案例 230：如何写好开发信，提高回复率？ 182
案例 231：询盘转化率太低，大单太少 183
案例 232：展会谈好要给我们下单的客户，突然换供应商 184
案例 233：客户要先收货验货后再付款 185
案例 234：查公司背景的网站 185
案例 235：贸易商公司的卖点在哪里？ 186
案例 236：样品阶段，客户一直不回邮件 186
案例 237：我们是贸易公司，客户要联系的是工厂 187
案例 238：授权专利 187
案例 239：客户降低产品要求，我应该跟客户妥协吗？ 188
案例 240：新开贸易公司，没有合作过大客户 189
案例 241：合作佣金多少比较合适？ 189
案例 242：客户不愿意付样品费，公司又规定必须收 189
案例 243：客户收货后跟进无回复 190
案例 244：遇到不断压价的客户该怎么办 190
案例 245：已付定金的展会客户要求退定金 191
案例 246：如何攻克行业大客户 191
案例 247：寄样后，客户说要等终端客户回复，怎么跟进？ 192
案例 248：因原材料上涨，报价不够支付原材料费，怎么办？ 193
案例 249：同事离职后开发信邮件怎么写？ 193
案例 250：怎么写好开发信和开发信标题 194
案例 251：跟进样品客户不回复，也不让联系，怎么办？ 195
案例 252：收客户滞留仓储费，合适吗？ 195
案例 253：只谈价格的大客户，如何跟进？ 196
案例 254：货已经好了客户不让发，怎么催发货和催款？ 197
案例 255：客户不愿意付样品费怎么办？ 197
案例 256：合同已签，测试费和成本却增加了，该怎么涨价？ 198
案例 257：之前洽谈失败的客户终于又联系上了，送样后又没信息了， 怎么跟进？ 199
案例 258：之前合作客户重新让报价，怎么跟进？ 200
案例 259：原业务员离职，新接手业务员给客户第一封邮件怎么写？ 200 案例 260：中间商客户给终端客户掺了水货， 201
终端客户生气不合作了，怎么办？ 201
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案例261：客户要找代理，同为备选代理的竞争公司比我们有优势， 怎么办？ 202
案例 262：大客户莫名奇妙被做u201c死u201d了，怎么挽回？ 203
案例 263：将有大单的客户，产生质量问题，怎么解决这次信任危机？ 204
案例 264：老客户说已经和别人签合同了，别人价格优惠很多 205 案例 265：老客户 VS 新客户，要给新客户优惠价吗？ 206
案例 266：客户到处比价，怎么拿下 207
案例 267：客户要求赔偿半年前交货产品的一半，怎么办？ 208
案例 268：客户执意找离职的业务员跟进翻单，怎么跟进？ 209
外贸实战管理篇
第十一章 招人和提出
案例 1：外贸业务员的面试建议 212
案例 2：招聘外贸业务员时，应该看重哪些点？ 213
案例 3：应届外贸业务员的待遇 214
案例 4：在面试中表现随意的业务员是否该被录用？ 215
案例 5: 团队应该招熟练业务员还是招新人？ 216
案例 6：同行有经验的人来面试要求合伙人模式 217
案例 7：小公司招人如何设置底薪和提成？ 218
案例 8：经理和普通业务员的薪酬制度，如何设置？ 219
案例 9：业务员和经理提成方案是否公开？ 220
案例 10：即将离职员工的订单提成怎么算？ 220
案例 11：业务经理的提成骤升怎么给？ 221
案例 12：老业务员帮新业务员谈下客户，提成怎么算？ 222
案例 13：新老客户的订单提成如何设置？ 223
案例 14：不同项目组业务交叉，提成怎么算？ 224
案例 15：如何有效传达业绩靠提成？ 224
案例 16：是否可以让顶级销售员拿其他业务员的提成？ 225
案例 17：交代新任务是先加薪还是等出成绩再加？ 225
第十二章 团队管理之新人
案例 18：新人如何定业务目标？ 226
案例 19：新业务员一直没有出单 227
案例 20：新人加班问题 228
案例 21：新人的工作安排 229
案例 22：如何激励新人定目标？ 230
案例 23：新员工对公司没有归属感，怎么办？ 231
案例 24：新人总习惯把问题抛给别人而不自己思考 232
第十三章 团队管理之老人
案例 25：业务员奖惩制度 233
案例 26：对月目标的完成情况如何设置奖惩？ 233
案例 27：如何制定新老业务的考核目标？ 234
案例 28：员工的考核制度由谁来定？ 235
案例 29：业务员有积极性但是没方法怎么办？ 235
案例 30：业务员跟进水平一般，怎么处理？ 236
案例 31：八年老业务员停滞不前 237
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案例 32：老员工特殊情况申请在家上班 238
案例 33：有能力却没有野心的业务员怎么管理？ 239
案例 34：业务员跟单有经验但是不合群怎么办？ 240
案例 35：业务员订单都没什么进度，有负面情绪怎么办？ 241
案例 36：业务员可以知道 Bom 单吗？ 242
案例 37：员工不服从管理 243
案例 38：公司对参展同事的名片有张数要求，怎么看？ 244
案例 39：如何要求参展人员使展会效果最大化？ 245
案例 40：老员工要离职，如何挽留？ 246
第十四章 客户管理和跟进
案例 41：怎么了解业务员的客户跟进情况？ 247
案例 42：跨行多产品团队如何管理？ 248
案例 43：参展客户如何分配？ 249
案例 44：阿里询盘的分配 250
案例 45：有必要设立客户公共池吗？ 251
案例 46：如何设置客户的公海时间？ 251
案例 47：客户置公如何管理？ 252
案例 48：两个业务员重复跟进一个客户，怎么处理？ 253
案例 49：业务员之间撞询盘 254
案例 50：如何处理业务员名下有很多老客户？ 255
第十五章 团队文化建设
案例 51：如何打造公司文化，留住优秀老员工？ 256
案例 52：如何嘉奖三年以上的老员工？ 257
案例 53：如何设置优秀员工奖？ 258
案例 54：业务员病假是否扣钱？ 258
案例 55：公司应该配手机给业务员吗？ 258
案例 56：如何组织员工学习 ? 259
案例 57：团队管理中的例会怎么开？ 260
案例 58：团队考勤 261
案例 59：团队业绩分享会 262
案例 60：团队个人管理 263
案例 61：外贸团队氛围怎么引导？ 264
第十六章 团队和自我管理
案例 62：新办事处，先招人还是先找办公室？ 265
案例 63：外贸业务员与跟单的职责如何分配？ 266
案例 64：团队如何进行市场信息收集和分享？ 267
案例 65：员工觉得产品没有优势 267
案例 66：老板直接带外贸团队好吗？ 268
案例 67：初创阶段如何平衡团建和业绩？ 268
案例 68：新公司建议做市场区域分配么？ 269
案例 69：创业公司怎么组建外贸团队？ 270
案例 70：如何预防老业务带走客户资源？ 271
案例 71：夫妻一起创业，产生矛盾怎么解决？ 272
案例 72：主管团队带得不错，但个人业绩不好 273
案例 73：作为经理，眼光应该瞄准市场还是客户？ 274
案例 74：答应加薪未落实是否主动提？ 275
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案例 75：手下员工跟老板反馈办公室太安静，怎么办？ 276
案例 76：外贸管理者的时间如何分配？ 277
案例 77：年度总结该做什么？ 278
案例 78：关于员工的离职和交接 279
第十七章 外贸职场那些事
案例 79：鸡肋型的员工，留还是不留？ 280
案例 80：业务员是否可以带产品资料回去？ 281
案例 81：感觉团队没什么进步，怎么办？ 282
案例 82：业务员收货款后离职消失了，怎么办？ 283
案例 83：员工离职因提成问题申请劳动仲裁，怎么应对？ 284
案例 84：不合格的员工要求超出劳动法的赔偿金 285
案例 85：怎么避免老业务员离职带走公司部分团队和客户？ 286
案例 86：离职业务员跟进公司客户，怎么应对？ 287
案例 87：离职业务主管私下跟进公司客户，怎么处理？ 288
案例 88：业务主管偷偷帮其他客户抄袭我司产品并供货 289
案例 89：要出去创业的业务员如何谈合伙？ 290
案例 90：业务员出去创业，是否单独成立公司？ 291
案例 91：把公司盘下来后交接需要注意什么？ 292
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