第1种方法：打通你的人脉n
如何通过朋友找n客户n
在n全球经济一体化的今天，对外贸易的发展程度已成为衡量一个国家n经济发展水平的重要指标。而对于每个从事外贸行业的专业人员来说，如今在n买方市场的形势下，如何在最短的时间内找到或发掘出适合的有价值的客户，就成为整个外贸流程中最重要的一个环节。寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系对外贸易推广公司，发展到现今的电子商务和直接的网绐搜索，以及各种形式和规模的国外买家采购配对会（matching conference），直至在国外设立分公司直接寻求市场等。其多样性和现代化都为外贸行业提供了更便捷的方式和更为广阔的发展空间。而本文所要谈的通过朋友找客户的方法作为最原始的渠道之一，就如同好多人还会通过朋友介绍来认识未来的恋人一样，仍在发挥着不可小视的作用。n
那么为什么有些业务员常津津乐道，并热衷于通过朋友介绍寻找客户呢？其优势在哪里？还是拿上面的比喻来说吧。据相关调查显示，即使在社会已发展到开放的今天，人们的交际范围得以迅速扩大的情况下，通过熟人朋友介绍两个人最终成为配偶的成功率仍达到30％，而我们现代人似乎最认同的同学乃至原同事等关系发展成功的也不过是在同一比例。究其原因，无论是客户还是恋人，通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知韵人多一些信任，对其背景会有一定的了解，可以有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，才会向当事人引荐或推介。对外贸人员来说，通过这种方式在很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽谈业务的阶段，从而避免将很多时间和精力浪费在n盲目搜索、猜测和试探上面。n
那又如何着手，怎样才能通过朋友找到客户呢？关键点就是通过朋友达到对有价值信息的收集并应用。前提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。具体怎样去做，却并没有固定的模式或公式去套取，倒是可以说其准备和实行都颇有些u201c功夫在诗外u201d的意味。n
这里所说的朋友是广义概念的，但不是绝对的广义，其界定就是可以信任，需要有一定的信用基础。大致可以分为三类：直接的n朋友圈；间接的朋友关系，甚至原来陌生的同行（需先确定其为非竞争人员）；与其互相欣赏尊重的不冲突的相关行业内的关系人员。但无论是上面提到的哪一种朋友关系，如果想既可以获得或者继续保持一份淳厚的友谊，又能够在可能的情况下把朋友关系应用起来，让其为我们提供有效信息并协助达成目标，都需要做好一定的基础u201c工作u201d才行。n
首先，必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流。这一点其实是我们作为他人合格的朋友应该做到的事情，感情上讲绝对比单纯的工作需要来得更高尚、更合情理。但是有很多人看了还是不以为然，而且会找出很多的诸如太忙身不由己之类的借口。作为具有自然人和n社会人双重身份的我们，要知道做不到这一点，不仅是对自己个人情感需求的忽视和对朋友的冷漠，从经济角度讲，更是将一份曾有过投入的感情投资撤销，而没有投资就能得到回报的情况毕竟是少数。现代发达的电子网络科技使人们在工作之外的更多的时间坐在电脑或电视旁，感叹世界成了u201cn地球村u201d，使u201c天涯成咫尺u201d，却很少意识到它也同时让你和你的朋友没了见面，少了电话，变为u201c咫尺成天涯u201d。直到有一天突然觉得他和自己的业务有某种联系再去找人家，就很难做了。更有甚者长时间不关心朋友，连朋友做哪方面工作都不清楚，明明可能很便捷的一条路就被自己给切断了，再通过别人提醒去找他，恐怕只会落得u201c功利u201d的骂名。不论任何人多么想证明自己的大公无私，他最关注的还是自己。就比如拿出一张集体照他首先看的一定是自己一样。所以如果我们想赢得友谊并互助成功，就一定要对别人真挚地关切。高兴他的高兴，担忧他的着急。这是与我们的所得成正比的。n
其次，个人专业素质和态度同样非常重要。在专业素质上，应有扎实的基础和丰富的背景经验做支撑。在心理上保持充分的自信去面对朋友（包括其公司专业人士）或者其引荐的n潜在客户，并且需要对潜在客户有较n
强的专业判断能力。而在个人态度上，则要表现出适度的谦虚。n老子说u201cn江海所以能成n百谷王者，以其善下之，故能为百谷王u201d。没有多少客户会在客观条件都满足的情况下，对一位彬彬有礼的绅士供应商摇头。n
再者，要保证对朋友的尊重和互利。不要总是对对方谈论自己想要什么，因为别人，即使是你的朋友，也不一定对你所要的感兴趣。反过来就可以想到，其实他人和你一样，往往只对他们所要的感兴趣。这就应该考虑到对方所需，去激发他的欲望并引导他怎样去获得并且达到最好的效率。请不要误解是让你简单地用物质层面的东西去引诱你的朋友，这往往会被你n真正的朋友所蔑视或唾弃。这也是我们通过朋友找客户与通过其他渠道和其他人来实现目标的重要不同之处。n马斯洛关于人有自我实现的需要的理论就说，每个人都存在巨大潜力，而且人人都想发挥出这种潜力，这也是人性。从这种人的这种趋向来说，潜意识中人应该都是有些自负和n个人英雄主义的。所以说在通过朋友找客户时，也一定要从对方角度出发，考虑到对方的心理需求和利益，不能让朋友因为帮助你而使其在心理上或现实中遭遇困难或损失，更不能不合情理地强人所难。无论结果如何，都要真诚地对其帮助表达赞赏和感激，并让他在此过程中感觉到自我实现。哈佛着名心理学家William James也曾说u201c人类本质中最殷切的需求是：渴望得到他人的肯定u201d。尊重和互利是外贸过程中一条基本但非常重要的原则，对象是与其有关联的我们的朋友时尤其如此。n
做好以上几点，再加上善于将事情进行关联的能力和主动的沟通及行动，很多时候通过朋友找客户的过程也很可能就转变为让朋友有客户信息就能n想到你。n
通过朋友介绍客户的方式有多种情况，不一而足。常见的比如通过身边朋友直接代理、间接引荐等。例如，她原来公司曾经营n毛绒玩具产品。朋友nRuby在一家制帽公司做业务。平时关系很要好，有时候还会带各自的朋友一起玩。因为在大学时学外贸专监的原因，在她的朋友中做外贸行业的占很大比例，其中Nina在一家生产中高档出口瓷器的公司。大家在一起时气氛很好，因为有共同的专业背景，同行业，甚至有共同的经历和感受，又因为都是Ruby的好友，偶尔见面时，会特别给她带上一两件公司样品室淘汰下来的小玩具，诸如小熊钥匙挂件之类的，以示友好。她竞每次都很欣喜的样子。这看起来非常小的平常事，事后分析起来，其实已完成了u201c心理求同u201d和u201c特殊对待u201d这样两个获得别人好感的要素。当然开始时并没有什么u201c预谋u201d的，只是后来对这其间的影响和作用深有体会。过段时间，Ruby就电话通知我说Nina的客户最近有一批数量可观的n咖啡杯订单。其客户不经意提及将寻求毛绒小对熊的供应商，以便将小熊作为情人节期间咖啡杯的n促销商品n捆绑销售，最好包装好一起发货。Ruby向她建议可以向客户推荐我们公司，尽管这并不算是Nina客户要求的服务。这样和Nina联系上以后，很快她将我们推荐给了该客户。公司这边迅速组织并发送了几种设计的样品和报价给他。一个星期后，该客户回复说Nina公司信誉和服务都很好，他信任她的推荐，同时我们的样品质量和设计都很不错，价格也在可接受的范围内，所以他从中确定了一种。这样我们很快就接到了客户发过来的正式订单。找到Nina表示感谢时，Nina说开始曾和经理商量过，他们也担心如果客户找的是完全陌生的供应商，一来在本来就紧张的n交货期上可能会造成拖延等意外情况；二来在玩具方面并不专业的客户找到的供应商，做出来的产品可能存在外观或质量方面的问题而影响咖啡杯的销量和后续类似订单。由于通过Ruby和我对我们公司和产品有一定了解，感觉这样对双方都有保障。后来Nina还加了一句说她经理的女儿手上还有我们公司的小产品呢。所以有时候看似偶然的事件也具备其必然性。
浙公网安备 33010802012068号
