出口营销误区分析

文化差异的误区

被称为u201c人类学之父u201d 的爱得华·B·泰勒(Edward B.Tvler)于1971年在其代表作《原始文化》中给文化的定义是：u201c文化是一个复杂的整体，其中包括知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗以及作为社会成员而获得的其他方面的能力和习惯。u201d。文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。出口营销是跨国界的商业活动，不可避免地要与不同国家的人打交道。不同国家的人由于其文化背景不同，对同一件事、同一句话、同一个动作都有着不同、甚至相反的理解。中国古代哲人的名言u201c性相近，习相远。u201d也说明了这个道理。例如。美国人用食指与拇指搭成圈状表示u201c好u201d：在德国表示下流；在巴西表示肛门。孔雀在中国人眼里是一种吉祥鸟，而在西方人眼里则表示下流。因为孔雀的英文诃u201cpeacocku201d的u201ccocku201d指的是男子性生殖器的雄起。约会时迟到。美国人、德国人、日本人认为是缺乏教养，而在意大利、印度、南美则属正常。美国人与人交谈时距离少于50厘米就感到不舒服。而阿拉伯人认为大于20厘米就表示不友好。

在出口营销时，一定要承认并了解不同国家的文化差异。否则就可能导致营销失败。从国际营销实践看，重视文化差异者成功，忽略文化差异者失败。在中国。尤其中小企业，因不了解文化差异而导致营销失败的例子很多。

品牌误区

人说：中国是个制造大国，品牌小国。这是事实。于是，有许多中小企业的领导人便决定一开始就创建自己的品牌。创建自己的品牌是对的，但在出口时中国的中小企业目前还不具备使用自己品牌的实力。创立自己的品牌，不仅要有自己的核心技术、独特创意及产品特色等关键因素，还需要几年甚至十几年的大力宣传和培育。而且，在国外市场上，尤其是欧美等发达国家，顾客购买产品往往是先看品牌的，一个不知名的品牌是无人问津的。因此，外商是不会购买卖不出去的产品的。

支付方式的误区

国际贸易中，支付方式一般有三种：汇付，托收和信用证。汇付和托收属于商业信用，信用证则属于银行信用。所以。对出口商来说，用信用证的方式收汇比较安全。而且，由于国际市场上被欺骗的案件很多，为了降低风险，许多中小企业的领导在制订出口营销策略时，对支付方式进行了硬性规定：非信用证不签合同。其实，这是十分偏见的营销策略，现实中也是行不通的。虽然信用证收汇比较安全，但手续复杂，花费较高，限制性很强。所以很多买家根本不接受信用证付款。另外。即使使用信用证。也不能保证100%收到货款，因为现在利用信用证诈骗的案件越来越多。事实上。目前国际贸易中只有约30%的交易用信用证付款，而且还在呈不断下)降的趋势。成功的出口营销专家都知道：安全收汇不在于付款方式，而在于客户信誉。如果客户信誉好，采用托收的方式照样能收回货款：如果客户有意欺骗，信用证照样收不到钱。

依赖大客户的误区

在出口营销中，u201c钓大鱼u201d是很多出口企业的重要目标，尤其是中小企业，认为只要有一家大的采购商，就够企业干的了。的确，大采购商是出口企业追求的u201c香饽饽u201d，因为他们采购量大，能大大降低出口企业的生产成本和管理成本，而且由于大采购商实力雄厚，信誉佳，一般不存在拖欠货款或收不回货款的问题。但是，对中小企业来说，却不能完全依赖一、两个大客户，原因是：大采购商的条件都十分苛刻，譬如无条件退货，货到90天甚至120天后付款，而且他们一旦控制了你的出口产品，就会要求大幅降价，直到无多少利润可剩。此时要转向别的客户也不太可能，一是因为新客户不能马上找到，二是因为企业已经在模具、设备、工艺上投入太大，三是产品大多数专用。所以，中小企业出口的策略是：不要把鸡蛋放在一个篮子里。有十几个小客户比有一、两个大客户要好得多。