零售重大变革

零售业中的某些变化之所以能提升到重大变革的高度，必须满足三方面的条件，一是革新性，即这一变化应产生一种全新的零售 经营方式、组织形式和 管理方法，并取得支配地位；二是冲击性，即新的零售组织和经营方式将对旧组织和旧方式带来强烈的冲击，同时也影响着顾客购物方式的变化和厂商关系的调整；三是广延性，即这场变革不是转瞬即逝，而是扩展到一定的空间、延续到一定的时间。从这几个方面考察，西方零售业历史上曾出现过三次重大变革。

百货商店的诞生

零售业的第一次重大变革是以具有现代意义的百货商店的诞生为标志的。学术界称之为u201c现代商业的第一次革命u201d，足见其划时代的意义。尽管当时百货商店被称为具有革新性的经营手法现在看来十分平常，诸如 明码标价和 商品退换制度；店内装饰豪华，顾客进出自由；店员服务优良，对顾客一视同仁；商场面积巨大，陈列商品繁多，分设若干商品部，实施一体化管理等。但这些改革对当时传统 零售商来说，已是一个质的飞跃。

1．销售方式上的根本性变革

百货商店是世界商业史上第一个实行新销售方法的现代大量销售组织。其新型销售方法，概括起来就是：

(1)顾客可以毫无顾忌地、自由自在地进出商店；

(2) 商品销售实行u201c明码标价u201d，商品都有价格 标签，对任何顾客都以相同的价格出售；

(3)陈列出大量商品，以便于顾客任意挑选；

(4)顾客购买的商品 ，如果不满意时，可以退换。

这些销售方式，在现在看来虽然是一件十分平常的事情，但它是由百货商店的诞生及其对 零售销售的变革而来的。

2．经营上的根本性变革

当时出现的百货商店最大一个特点是，设有若干不同的商品部，这些商品就像是一个屋顶下的u201c商店群u201d，即把许多商品按商 品类别分成部门，并由部门来负责组织进货和销售。而且，百货商店主要以生活用品为中心，实行综合经营的大量销售组织。按不同商品和不同销售部位来经营，虽然每个部位的经营规模不大，但由于它是汇聚在一个经营体之中的，因而这种综合经营的规模比起之前的 杂货店和专门店来说就十分庞大。因此，百货商店实行综合经营也是其适应 大量生产和大量消费的根本性变革内容之一。

3．组织管理上的根本性变革

传统的城市 零售店和乡村杂货店，店主不仅亲自营业，而且自行负责人、钱、物的管理。与此根本性不同，百货商店由于同时经营若干系列的商品，企业规模庞大，因而其经营活动分化成相对独立的专业性部门，实行分工和合作；而管理工作则是分层进行的，企业订有统一的计划和组织管理原则，然后由若干 职能管理部门分头执行。因此，百货商店是在一个资本的计划和统制下，按商品系列实行分部门、分层次组织和管理的。

超级 市场 的诞生

1．革命性变化

超级市场标志着一场零售革命的爆发，其对 零售业的革新和发展以及整个社会的变化带来了以下影响：

(1)开架售货方式流行。开架售货尽管不是超级市场首创，但它却是因超级市场而发扬光大的，超级市场采用的自选购物方式，作为一个重要的竞争手段不仅冲击了原有的零售形态，而且影响了新型的 零售业态，后来出现的折扣商店、货仓式商店、 便利店等都采取了开架自选或完全的自我服务方式。

(2)人们购物时间大大节省。随着女性 工作时间增多，闲暇时间减少，人们已不把购物当作休闲方式，要求购物更方便、更快捷，超级市场恰好满足了人们的这种新要求，将原本分散经营的各类商品集中到一起，大大节省了人们的购物时间，使人们能将有限的闲暇时间用于旅游、娱乐、健身等活动，创造了一种全新的现代生活方式。超级市场实施的统一结算和 关联商品陈列，也大大节省了人们选购商品和结算时间。

(3)舒适的购物环境普及。超级市场所营造的整齐、干净的舒适购物环境，取代了原先脏乱嘈杂的 生鲜食品市场，使人们相信购买任何商品都能享受购物乐趣。

(4)促进了 商品包装的变革。开架自选迫使厂商进行全新的商品包装设计，展开包装、 标识等方面的竞争，出现了大中小包装齐全、装潢美观、标识突出的众多品牌，这也使商场显得更整齐、更美观，造就了良好的购物环境。

2．产生背景

超级市场的出现和发展现在看来有其历史的必然，其产生背景是：

(1)经济危机是超级市场产生的导火线。20世纪30年代席卷全球的经济危机使得 居民购买力严重不足， 零售商纷纷倒闭，生产大量萎缩，店铺租金大大降低，超级市场利用这些租金低廉的闲置建筑物，采取节省 人工成本的自助购物方式和 薄利多销的 经营方针，实现了低廉的售价，因而受到了当时被经济危机困扰的广大消费者欢迎。

(2)生活方式的变化促成了超级市场。二战后，越来越多的妇女参加了工作，人们生活、工作节奏加快，加上城市交通拥挤，原有 零售商店停车设施落后，许多消费者希望能到一家商场，停车一次，就购齐一周所需的食品和日用品，超级市场正是适应消费者的这种要求而产生的。

(3)技术进步为超级市场创造了条件。制冷设备的发展为超级市场储备各种生鲜食品提供了必要条件，包装技术的完善为超级市场中的顾客自选提供了极大的方便；而后来的电子技术在商业领域的推广运用，更是促进了超级市场利用 电子设备，提高售货机械化程度。此外，冰箱和汽车在西方家庭中的普及使消费者的大量采购和远距离采购成为可能。

连锁商店的兴起

连锁商店是现代大工业发展的产物，是与大工业规模化的生产要求相适应的。其实质就是通过 社会化大生产的基本原理应用于流通领域，达到提高协调运作能力和规模化经营效益的目的。连锁商店的基本特征表现在四个方面：

(1) 标准化管理。在连锁商店中，各分店统一店名，使用统一的标识，进行统一的装修，在员工服饰、营业时间、广告宣传、 商品价格方面均保持一致性，从而使连锁商店的整体形象标准化。

(2)专业化分工。连锁商店总部的职能是连锁，而店铺的职能是销售。表面上看，这与单体店没有太大的区别，实际上却有质的不同。总部的作用就是研究企业的经营技巧，并直接指导分店的经营，这就使分店摆脱了过去靠经验管理的影响，大大提高了企业管理水平。

(3)集中化进货。连锁总部集中进货，商品批量大，从厂家可以得到较低的进货价格，从而降低进货成本，取得价格竞争优势。由于各店铺是有组织的，因此，在进货上克服了盲目性，不需要过大的商品 库存，就能保证销售需要， 库存成本又得到降低。各店铺专门负责销售，就有更多的时间和手段组织推销，从而加速了商品周转。

(4)简单化作业。 连锁商店的作业流程、工作岗位上的 商业活动尽可能简单，以减少经验因素对经营的影响，由于连锁体系庞大，在各个环节的控制上都有一套特定的运作规程，要求精简不必要的过程，达到事半功倍的效果。

四、信息技术孵化 零售业第四次变革 　信息时代，网络技术的发展对零售业的影响是巨大的，它的影响绝不亚于前三次生产方面的技术革新对零售业影响的深度和广度。网络技术引发了零售业的第四次变革，它甚至改变了整个零售业。这种影响具体表现在以下几方面：

1.网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要。店面选择在传统 零售商经营中，曾占据了极其重要的地位，有人甚至将传统 零售企业经营成功的首要因素归结为：u201cPlace Place Placeu201d （选址、选址、还是选址），因为没有客流就没有 商流， 客流量的多少，成了零售经营至关重要的因素。 连锁商店之所以迅速崛起，正是打破了单体商店的空间限制，赢得了更大的 商圈范围。而在信息时代，网络技术突破了这一地理限制，任何零售商只要通过一定的努力，都可以将目标市场扩展到全国乃至全世界，市场真正国际化了，零售竞争更趋激烈。对传统商店来说，地理位置的重要性将大大下降，要立足市场必须更多地依靠经营管理的创新。

2.销售方式发生变化，新型业态崛起。信息时代，人们的购物方式将发生巨大变化，消费者将从过去的u201c进店购物u201d演变为u201c坐家购物u201d，足不出户，便能轻松在网上完成过去要花费大量时间和精力的购物过程。购物方式的变化必然导致商店销售方式的变化，一种崭新的零售组织形式u2014u2014网络商店应运而生，其具有的无可比拟的优越性将成为全球商业的主流模式并与传统有店铺商业展开全方位的竞争，而传统 零售商为适应新的形势，也将引入新型经营模式和新型组织形式来改造传统经营模式，尝试在网上开展电子商务，结合网络商店的商流长处和传统商业的物流长处综合发挥最大的功效。 零售业的变革不再是一种小打小闹的局部创新，而是一场真正意义上的革命。

3.零售商内部组织面临重组。信息时代，零售业不仅会出现一种新型零售组织u2014u2014网络商店，同时，传统零售组织也将面临重组。无论是企业内的还是企业与外界的，网络技术都将代替零售商原有的一部分渠道和 信息源，并对零售商的企业组织造成重大影响。这些影响包括：业务人员与 销售人员的减少、企业组织的层次减少、企业管理的幅度增大、零售门店的数量减少，虚拟门市和虚拟部门等企业内外部虚拟组织盛行。这些影响与变化，促使 零售商意识到组织再造工程的迫切需要。尤其是网络的兴起，改变了企业内部作业方式，以及员工学习成长的方式，个人工作者的独立性与专业性进一步提升。这些都迫使零售商进行组织的重整。

4. 经营费用大大下降，零售利润进一步降低。信息时代，零售商的网络化经营，实际上是新的交易工具和新的 交易方式形成过程。零售商在网络化经营中，内外 交易费用都会下降，就一家零售商而言，如果完全实现了网络化经营，可以节省的费用包括：企业内部的联系与沟通费用；企业人力成本费用；避免大量进货的 资金占用成本、保管费用和场地费用；通过 虚拟商店或虚拟商店街销售的店面租金费用；通过Internet进行宣传的营销费用和获取 消费者信息的调查费用等。另外，由于网络技术大大克服了信息沟通的障碍，人们可以在网络上漫游、搜寻，直到最佳价格显示出来，因而将使市场竞争更趋激烈，导致零售利润将进一步降低。

在过去的20年间， 国外的 零售业 又产生了：

1． 类型专卖店（CATEGORY SPECIALIST）是一种占地面积8，000平方英尺，经销的商品品种少,但种类多的折扣商店。

2． 家具改建中心（HOME-IMPROVEMENT）将传统的五金商店和木材贮藏场综合起来的类型专营商。

3． 仓储会员店（WAREHOUSE CLUB）是一种以低价格无服务的方式向顾客和小企业提供有限种类的商品的普通商品 零售商。

4． 折扣零售商（OFF-PRICE　RETAILERS）是以低价经销具有时尚性，但并非总是一类品牌的纺织品。

5． 目录商店（CATALOG SHOWROOM）是指其陈列室邻近期货仓的一种零售商。

中国 零售业 的变革历程：

1.第一阶段：改革开放初至1989年底，传统百货商店占零售市场绝对主导地位。

2.第二阶段：1990u20141992年底，超级市场开始涌现，动摇了百货商店的市场基础。

3.第三阶段：1993年u20141995年底，各种新型零售组织崭露头角，出现百花齐放局面。

4.第四阶段：1996u20141999年，跨国 零售商进入，加速了 零售业现代化进程。

5.第五阶段：1999年以后，零售竞争日益加剧，连锁经营趋势增强。

变革的动因

中国零售业变革的动因 　对于中国这场正在进行的深入而广泛的零售变革，目前有三种说法解释其背后引发的原因和源动力。

第一种说法是零售业的变革源于技术进步力量的推动。近代以来，西方零售业的发展经历了三次重大变革，并在信息技术的催化下正在酝酿第四次重大变革，如今西方国家发达的现代零售业就是这几次零售革命的必然结果。近代零售业的多次变革，每一次都能找到技术力量推动的影子，它是伴随着同期技术革命所引发的 产业革命而诞生的孪生兄弟。尤其是信息时代，网络技术在社会、经济各个领域的广泛运用，电子商务的兴起，迫使传统 零售企业从管理观念、 管理模式、组织结构和作业流程都将发生相应变革。而在中国，引发前三次零售革命的技术条件均已成熟，网络技术也已逐渐渗透到社会经济生活的各个角落，因而中国 零售业变革是大势所趋。与西方发达国家不同的是，中国零售业是多项变革同时进行，而不是呈阶段性发展，这就导致这场变革的复杂性和急剧性。

第二种说法是零售业外部 市场环境变化导致零售业内部做出相应调整。根据u201c零售组织进化论u201d的u201c适者生存u201d观点：零售企业必须同社会经济环境的变化相适应，才能继续存在和发展，否则就将不可避免地被淘汰。经过多年的经济体制改革，中国市场环境已经发生了根本性的变化，在从 卖方市场向 买方市场转化过程中，消费者逐渐成为控制市场的主导力量，信息技术的发展使得消费者的个性化和多样化需求得到充分满足，如果 零售商不相应调整 经营方式，则制造商极有可能越过 中间商直接向消费者提供商品和服务；同时，跨国零售集团的进入，以更先进的管理方式提供更优质的顾客服务，使中国零售竞争在更高平台上展开，这些都迫使中国零售商为赢得生存空间而进行全方位的变革与创新。

第三种说法是经济发展进程中 零售业自身发展规律所引发的内部结构调整。从近代西方发达国家零售业发展路径来看，零售业有着自身的发展规律，如西方学者总结的 u201c零售轮转学说u201d、u201c零售综合化和专业化循环学说u201d、u201c零售辨证学说u201d、和u201c零售组织生命周期学说u201d等，都从不同角度阐释了零售业发展演变规律，说明商品流通系统通过自身的发展变革，能够在大量生产与多样化消费之间，通过创造新的组织形式，充分发挥协调生产与消费的功能。在中国经济高速发展时期，零售组织的自我更新引起零售业的嬗变，西方新型组织形式和 经营方式的引入促进了零售业内部进行着质的变化。

三、中国 零售商面临的挑战：

1. 面临 零售业自身变革带来的挑战。

2. 面临技术进步带来的挑战。

3. 面临 消费者需求变化带来的挑战。

4. 面临竞争与合作的挑战。

销售渠道

我以进口包装食品为例，

进口包装食品主要有五个销售渠道，分别为：商超、酒店餐饮、西饼店、互联网和进口食品专卖店。其中商超渠道所占比重最高超过50%，商超渠道包括：大型连锁跨国大卖场、国内连锁超市、便利店和进口食品超市。餐饮渠道占比重第二高为16%，其次分别为西饼店13%；互联网12%；进口食品专卖店8%。进口食品专卖店近几年才发展起来，未来具有很好的市场前景