国际促销国际人员促销策略

国际人员促销是指企业派出推销人员，或委托、聘用当地人员，向国外顾客介绍商品，洽谈交易，以达到销售产品的目的。推销人员与顾客联系、进行信息沟通的方法包括面对面、书信来往、电话等。人员推销的适应性强，针对性强，可直接促成交易，也可兼做其它服务工作且有很大的强制性，使对方难以拒绝接受宣传。

它有以下几个特点：

(一)灵活创造需求。

(二)反馈信息及时。

(三)巩固产销关系。

(四)提供服务

(五)调剂余缺。

(六)促进成交

人员促销是一种直接促销方式，可以充分发挥人的主观能动作用，这是其他方式所不具备的，尤其适用于生产资料和技术性较强、使用较复杂的耐用消费品的推销。但是，人员推销也有其缺点，表现在：信息传递的范围有限，推销的成本费用较高，难觅合适的推销人员，同时营销人员的培养和管理也较为复杂和困难。

1.开拓顾客。

开拓顾客即寻找潜在顾客，寻找对本企业产品有需求、有购买力、有决策权的用户。

2.接近前的准备

推销员应做好三方面的准备，掌握三方面的知识即：

（1）产品情况，即要了解本企业产品的特点和用途等。

（2）顾客情况，即要了解顾客的情况，如顾客姓名、年龄、职业、教育程度、兴趣等。

（3）竞争者情况，即要了解竞争者经营的特点、竞争能力、竞争策略等。

3.接近顾客

促销人员接近顾客的主要目的是引起顾客的注意和购买兴趣。对待不同的顾客，推销人员可选择不同的接近方式。如恭维式，即对顾客讲一些客套话，以示赞美；自我介绍式，推销人员利用企业的声誉，作自我介绍引起对方的注意；产品式，依靠产品独特的性能来引起顾客的注意和兴趣；利益式，即推销人员将顾客的注意力引至顾客通过交易可能得到的利益上去。

4.面议洽谈

面议洽谈是促销过程的中心，即向顾客介绍和展示产品、告知产品或劳务的利益和效用，说服其购买。这一步骤的主要目的是使顾客建立信心，产生购买欲望。

5.化解异议

化解异议即排除交易障碍，促销人员要做好充分准备，随时应付对方的意见，解决对方的问题和疑虑，坚定顾客购买的决心，认真磋商成交条件，促成交易。

6.达成交易

达成交易即顾客作出购买决策，促销人员售出商品或取得订单。

7.追踪服务

达成交易并不意味着促销工作的结束，推销人员还要通过各种途径向已经购买商品的顾客了解产品使用情况，提供各种售后服务，及时地解决使用中出现的问题。

1.间接促销法

间接促销法指促销人员利用第三者作为媒介对特定对象进行推销。常用的方法包括关系介绍法和连锁推销法。

连锁推销沟通常是经由用户的连锁介绍而不断扩大推销范围。

连锁推销可采用电话、名片、便笺、书信等来代为介绍、代为传话、代送资料等有效的方法。这种方法有利于节省推销人员的时间和精力，并能收到事半功倍的效果。

2.直接促销法

直接促销法指促销人员直接对不特定对象进行推销的方法。常用的有地点突击访问和地毯式突击访问两种形式。

3.合作促销法

合作促销法指不同企业的促销人员合作进行促销的方法，可分为伴同促销法和交换用户促销法。

4.团体促销法

团体促销法指由两名或两名以上的促销员组成的促销小组进行促销的方法。

促销人员要说服顾客相信自己并购买自己促销的商品，需要具有一定的策略

1.设问－－回答策略

2.配方一－成交策略

3.刺激一－反应策略（卖拐）

4.诱发一－满足策略（赵本山 卖拐）