国际促销国际营销营业推广策略

除人员促销、广告、公共关系以外，所有刺激消费者购买、提高中间商销售积极性和协调其作用的促销手段，都属于营业推广。

国际营销营业推广的方式可归纳为三大类，分别为：

（一）针对最终消费者的

如赠送样品、奖券、代价券、交易印花、购物赠物、廉价包装、展销、现场示范、操作表演等。

（二）针对中间商的

如购货折扣、合作广告、推销奖励、陈列资助、免费赠品、名单推广等。

（三）针对公司推销人员的

如超额奖金、推销竞赛、推销补助、提升机会、精神鼓励等。

（一）超前与滞后策略

1.超前营业推广策略

所谓超前营业推广策略，是指企业在市场变化之前，依据市场预测和商情分析，针对未来市场需求及早运筹，提前采取行动、抢占市场、取得竞争主动权的策略。

1990年夏季，世界气候反常，一向炎热难耐的日本出现了u201c冷夏u201d现象，最高气温一般在摄氏27度左右。一直畅销的电风扇无人问津，使某些国家和地区的企业在日本销售电风扇的生意遭到厄运。而素来凉爽无酷夏的美国和加拿大等北美国家，却出现了奇热难忍的现象，一向倍受冷落的电风扇严重供不应求，价格高涨。香港、韩国一些电风扇厂商深知气候对电风扇销售量的影响，早在电风扇销售之前就请有关气象专家对世界气候进行预测分析，专门研究预测各贸易国的气候情况，超前决策，较早调整产品投入方向，将原计划投放日本的电风扇改投北美等国，不仅避免了因气候变化可能给企业带来的损失，而且大大提高了市场占有率和经济效益。

2.滞后营业推广策略

滞后营业推广策略，是指企业利用市场细分方法，针对市场多样化需求销售老产品、传统产品或滞销产品，使其增值增效的策略。

例如当企业正着眼生产款式新、功能全、屏幕大的彩色电视机时，有的企业却发现多年遭受冷落的黑白电视机在发达国家峰回路转，又成为家庭购物的选择商品。黑白电视机体积小，适用范围广，厨房、卫生间均可放置；生产技术和工艺水平十分完善，质量可靠，物美价廉；无色彩放射，对儿童，青少年视力无影响。由于黑白电视机有上述特点，使许多发达国家的家庭争购黑白电视机，而这些国家早已不再生产黑白电视机了，市场需求难以满足。我国江苏外贸部门抓住这一市场机会，积极组织货源，使我国黑白电视机成功地打入发达国家市场，从老产品中创造出新效益。

（二）填缺与候鸟营业推广策略

1.填缺营业推广策略

填缺营业推广策略，是指企业及时抓住市场空缺机会，以自己的产品有效填补空缺的策略。

例如，中东地区的一些国家，在竹笋、食用菌罐头营销中，凭借得天独厚的资源优势和先进的加工技术占有较大的市场份额，产品畅销欧美各国，一直保持着强大的竞争优势，令同行业奈何不得。由于近年来中东地区连年战争不断，严重影响经济的发展，传统的竹笋，食用菌罐头销量锐减，出现较大的市场空白。台湾、韩国的一些企业及时抓住这一市场机会，调整产品结构，不失时机地把产品投放到国际市场，轻而易举地获得了成功。

2.候鸟营业推广策略

这种策略是指企业根据市场需求变化规律或消费习俗，提早组织货源，应时应需地组织营业推广策略。

二次世界大战中，美国在日本广岛、长崎投放了原子弹，使这两个城市闻名于世。战后，为祈祷世界和平吉祥，每年都有数以万计的日本人和外国人在原子弹投放日，不远万里从四面八方聚集在广岛、长崎举行悼念活动。这一具有规律性的活动为许多精明的企业家提供了营销机会。其中韩国三星集团的一家生产玩具的电子公司，每年都特意制作一批象征和平、祝愿吉祥的工艺品按期设点销售，大受日本以及外国游客的欢迎，产品十分畅销，为企业赚取了大量利润。

（三）环境促销策略

环境促销策略是指企业利用商品内外部环境，美化商店、烘托气氛、吸引顾客、刺激购买的策略。

商店的购买环境是商品买卖的空间，它包括商店的外观建筑造型、门面、户外广告橱窗、室内装饰、货架柜台陈设、服装设施、停车场等内容。改善购物环境已成为众多商家吸引顾客，强化竞争实力的重要手段。