外贸操作实务系列•金牌外贸业务员找客户:文摘

第1种方法：打通你的人脉
如何通过朋友找客户
在全球经济一体化的今天，对外贸易的发展程度已成为衡量一个国家经济发展水平的重要指标。而对于每个从事外贸行业的专业人员来说，如今在买方市场的形势下，如何在最短的时间内找到或发掘出适合的有价值的客户，就成为整个外贸流程中最重要的一个环节。寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系对外贸易推广公司，发展到现今的电子商务和直接的网绐搜索，以及各种形式和规模的国外买家采购配对会（matching conference），直至在国外设立分公司直接寻求市场等。其多样性和现代化都为外贸行业提供了更便捷的方式和更为广阔的发展空间。而本文所要谈的通过朋友找客户的方法作为最原始的渠道之一，就如同好多人还会通过朋友介绍来认识未来的恋人一样，仍在发挥着不可小视的作用。
那么为什么有些业务员常津津乐道，并热衷于通过朋友介绍寻找客户呢？其优势在哪里？还是拿上面的比喻来说吧。据相关调查显示，即使在社会已发展到开放的今天，人们的交际范围得以迅速扩大的情况下，通过熟人朋友介绍两个人最终成为配偶的成功率仍达到30％，而我们现代人似乎最认同的同学乃至原同事等关系发展成功的也不过是在同一比例。究其原因，无论是客户还是恋人，通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知韵人多一些信任，对其背景会有一定的了解，可以有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，才会向当事人引荐或推介。对外贸人员来说，通过这种方式在很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽谈业务的阶段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索、猜测和试探上面。
那又如何着手，怎样才能通过朋友找到客户呢？关键点就是通过朋友达到对有价值信息的收集并应用。前提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。具体怎样去做，却并没有固定的模式或公式去套取，倒是可以说其准备和实行都颇有些u201c功夫在诗外u201d的意味。
这里所说的朋友是广义概念的，但不是绝对的广义，其界定就是可以信任，需要有一定的信用基础。大致可以分为三类：直接的朋友圈；间接的朋友关系，甚至原来陌生的同行（需先确定其为非竞争人员）；与其互相欣赏尊重的不冲突的相关行业内的关系人员。但无论是上面提到的哪一种朋友关系，如果想既可以获得或者继续保持一份淳厚的友谊，又能够在可能的情况下把朋友关系应用起来，让其为我们提供有效信息并协助达成目标，都需要做好一定的基础u201c工作u201d才行。