巧妙利用“Facebook营销漏斗”，让广告经费不再浪费

你知道那些觉得Facebook对成功有益的人与那些声称Facebook毫无作用的人相比有什么区别吗？那些成功的人拥有一个合适的Facebook营销漏斗。

想要在Facebook上转换冷淡的用户，通常需要一个由多个阶段和接触点组成的营销漏斗，并使用不同的广告创意，强调独特的价值主张。创建一个真正适合你业务的任务是一项复杂的任务，而且非常容易搞砸。

以下是设置Facebook营销漏斗的方法，该渠道可帮助你避免将Facebook广告预算浪费掉。

99％的访客未准备好购买时该怎么办

网站的平均转化率徘徊在1-3％左右，最近的研究表明，2020年的平均转化率分别为1.84％和1.77％。就这个数据而言，你的网站数据表现甚至可能更低。

这意味着绝大多数的访问者还没有准备好购买和通过你的营销漏斗。对于大多数电子商务商店或在线业务来说，这是个坏消息。

那么如何提高转换率呢？你又该如何吸引其他97-99％的人并进行转化？

要做的第一步是了解每个潜在客户的情况，然后向他们显示正确的信息，从而引起他们的个人共鸣。

了解购买周期的不同阶段

传统上，购买周期分为三个不同的阶段-意识，考虑，决定。

认知阶段

处于意识阶段的人们不了解您的产品-他们所拥有的只是他们需要解决的问题。

例如，一个人已经注意到自己的鞋子已经磨损了，但是没有做出关于是否要更换鞋子，修理鞋子或只是使用另一双鞋子的明智选择。

他们还没有准备好购买，因此您不能立即出售。相反，你应该通过指出他们的问题来吸引他们的注意力。

考虑阶段

一旦人们确定了需求，他们将开始研究潜在的选择。

例如，他们可能正在电子商务商店中寻找新的皮鞋或鞋的维修价格。

在此阶段，只要用正确的方法进行跟踪，你就会得到一个对你感兴趣的线索。

决策阶段

在最后阶段，消费者将开始探索他们发现的不同选择。

他们可能会打电话给皮匠询问价格，或者去鞋店试穿一双新鞋，或者寻求朋友的推荐。

在该阶段，消费者将阅读品牌以往的真实客户发表的产品评论，比较价格并检查挑中的产品的图片或视频。

所有消费者将以不同的速度经历这些渠道阶段。

因此，在向冷淡的Facebook受众群体投放广告时，即使是基于兴趣或相似的受众群体进行的广告投放，大多数目标用户仍处于认知阶段。他们甚至可能不完全了解他们需要您的产品或服务。这就是Facebook广告没有起效的问题的症结所在。

在Facebook上投放广告，你是面对陌生、冷淡的受众群体进行营销，因此Facebook广告系列可能会出错。

例如：

– 广告创意不佳

– 价值主张薄弱

– 面向一般受众

– 广告刊登位置不良

– 跟踪和优化错误指标

……

在Facebook上投放广告，你首先需要做到让Facebook用户发现你并与你互动。可以按以下方法进行尝试：

步骤1 吸引访客

在构建你的Facebook营销漏斗时，第一步就是产生知名度。

问题是，人们不关心你、你的产品或你的服务。他们甚至不知道你的存在。

想要吸引用户，你首先需要更有创意一点。

你应该专注于人们可以获取的收益，帮助他们意识到他们的问题，然后才能为他们提供解决方案。

对于电子商务需求的产生，Warby Parker做得很好。

借助这则广告，他们突出了蓝光暴露的潜在问题。他们没有在标题上硬卖产品，而是向客户询问：“您有这个问题吗？”

对于电子商务，您应该关注目标广泛但相关的国家/地区，针对的用户大概1-2百万。

例如，对于一款具有额外缓冲功能的新型跑鞋，以防止年长的跑步者受伤，您可能会针对34岁至65岁之间在美国和加拿大对越野跑感兴趣的男女。

由于目标是点击量，因此请针对点击或目标网页浏览量优化出价。

如果你使用视频广告来创建受众群体以供以后重新定位，则还可以优化互动。

最后，你需要排除与视频广告互动的网站访问者和用户，以免他们继续看到相同的广告。

步骤2 潜在客户产生

在产生知名度之后，你的Facebook营销漏斗的下一步是将这些访客转化为线索。

但是想让他们提供联系方式，你还需要给他们创造一个动机来。这不是简单的博客文章能做到的，它需要更深入的挖掘和促进。

用户吸铁石有多种形式，无论是B2B企业来说，报告、白皮书或电子书都可能有效。

网络研讨会也可以成为潜在客户生成的强大工具，许多行业领先的公司（例如Slack）都在使用它。

另一种选择是创建电子邮件课程，以帮助潜在客户解决问题或逐步实现目标。

随着内容的重新利用，你可以采取现有的电子书，博客文章，或“终极指南”和格式的内容作为电子邮件课程。

对于跨境电商来说，产生潜在客户的阶段可能有点棘手。如果你销售的是一款价格昂贵且销售周期较长的产品，那么像电子邮件这样的长期渠道是必不可少的，但它可能很难获得。

Warby Parker提供了一个很好的方法，他们推广了一款可以在新框架上进行虚拟尝试的移动应用程序——消除了消费者不得不去实体店进行尝试的痛苦。

如果你没有开发应用程序的预算，则可以使用Messenger广告，并通过Facebook Messenger回答有关产品的任何潜在问题。

瞄准你已经吸引的用户，特别是过去60天你的网站访问者。(你需要安装Facebook Pixel。)

这基本上是一场重新定位的运动。

因为他们已经接触了你的网站，他们可能在购买周期的考虑阶段-已经考虑他们的选择。

你也可以在这里尝试相似的观众，因为他们可能处于类似的情况。

在此阶段，在受众群体的规模上要受限制得多，因此你需要在Facebook和Instagram上投放广告以获得最大的覆盖面。

对Facebook广告进行A / B测试对于成功也至关重要。始终使用不同的图像，标题和文本创建一些变体，以找到最合适的变体。

与往常一样，从头开始，但要不断完善和微调。

步骤3 将潜在客户转化为付费客户

Facebook销售渠道的前两个步骤是困难的部分。现在是时候通过将潜在客户转化为付费客户来使收银机响起来了。

转化用户的一种方法是提供产品的免费试用版或演示版，以便潜在客户可以亲身体验其实用性。

重要的是要向每个与之产生共鸣的个人传达特定的价值主张。

由于你的客户现在处于决策阶段，因此他们希望通过寻求朋友的建议或在线评论来确认他们的选择。因此，如有可能，还应始终包括统计数据或推荐书之类的社会证明。

SEMrush使用视频推荐作为Facebook广告，并进一步链接到实际案例研究，以展示使用其产品的好处。

如果是消费类产品，并且用户已经访问过产品页面，则可以在打折的情况下简化广告。、

你可以根据访问过特定产品页面或注册了新闻简报，白皮书或电子书的用户来定位自定义受众也可以根据与先前广告的互动来定位。

同样的，要优化转化，而不是提高点击或观看。

为了最大程度地提高投资回报率，请监控各个广告的效果，跟踪点击率和其他指标，并使用目标网页优化来提高转化率。

步骤4 产生忠实的客户和推广者

关注现有客户不仅有助于提高忠诚度和终身价值，还能产生新的推荐。换句话说，你的客户将为你承担推广工作。

即使在这个数字时代，83%的消费者仍然认为口碑影响着他们的购买行为。所以，Facebook营销漏斗的最后一个阶段是专注于为你的产品创造忠诚的用户和宣传者。

如果你希望人们将品牌介绍给他们的朋友和家人，请给予作为忠实客户的用户一定奖励,并鼓励他们继续选择你的产品。

例如，星巴克（Starbucks）的免费送货等特殊优惠正在上面的广告中为其客户提供服务。

你也可以向你的客户展示你致力于改善他们的社区——比如新百伦，通过在他们的美国工厂生产口罩来应对危机。

建立对产品的品牌忠诚度可能是您延长业务寿命最重要的事情，因此请勿尝试捷径。

在所有的营销手段中，全渠道再营销广告系列效果最好。你可以利用你的电子邮件营销活动，如谁还没有打开基于奖励的电子邮件，并创建一个自定义的受众，以瞄准这些用户。

由于受众非常有限，因此请优化您的Facebook广告系列以实现转化（以前称为oCPM），并使用尽可能多的展示位置。

在Facebook上出售商品并非易事。多数用户并不在那里专门寻找要购买的产品。

因此，你不能一开始就强行推销，那就像在电影院而不是在百货商店里推销你的产品一样。

相反，你应该通过你的第一个广告避开人们的注意——你不是在销售任何东西，只是指出一个问题，并为用户提供解决方法。就如同那些电影中的植入式广告一样。

Facebook广告营销漏斗并非灵丹妙药，但通过组织你的活动来解决这一基本问题是获得更多线索和客户的绝佳基础。