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外贸谈判如何做好开场

一、第一场谈判

      首场谈判需注意四个环节:即介绍、入座、开场白和气氛的掌握。

      1、介绍

      为了知道是跟谁对话、显示礼貌和友好,主持首场谈判的开场应做好相互介绍。做好介绍应掌握介绍时机、次序与口气。

      2、入座

      在主持谈判中,若要安排双方入座要注意三原则:次序原则、距离原则和面向原则。

      3、开场白

      在主持一场谈判中,开场白很重要,它直接反映主持人的水平和角色,好的开场白有两个判定标准:功效的发挥与时间的适度。

      4、谈判气氛

二、续会开场时,需注意两点:一方面明确上次会谈状态;另一方面确定今次会谈的内容。其时间一般不会太长,说清即可。

      1、明确状态。由于是续会,双方必须共同确记会谈进行的程度,遗留什么问题。不明确状态会造成两个恶果:其一,回潮。将已达成的协议推翻,再回头重谈;其二,混战。分歧与一致的意见混杂在一起谈,从而伤害感情、费时间。外 贸 知 识

      2、确定任务。在明确状态的情况下,对任务应有指导性。所谓指导性主要表现在分析状态上,即对现有任务的相互间关系,各自的难易,上场谈判人员的能力进行分析后,提出在续会时间内能够完成的具体任务。



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