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论外贸业务员的飞单现象

 笔者经过长时间的思考,写下一些真实的案例和过程,做管理的朋友可以将本文案例作为反面教材,思酿对策,正所谓“知己知彼,百战不贻”,在管理模式上做足文章,结果即是邪不胜正了。

  首先,本人是一名在外贸领域里实战了6年的外贸人,在不同的环境中飞过单子,也见识过不少飞单高手和高难度的飞单故事,现在已经是一名全职SOHO,经营电子产品,创业资本是自己多年积蓄,客户是自己一手创建,并非来自飞单。

  现在,我已经无法得知“飞单”一词源于何处,也就不去讨论其词义的褒贬了。我个人对飞单的释义是这样理解的:一名业务人员(不论内贸还是外贸),把自己所在公司(企业)的客户订单,通过各种手段转移至竞争对手处去生产,以谋求利益为目的的行为,视作为飞单。(说不好听点那就是吃里扒外了)

  我同时也想提到一点:业务员飞单的原因。其实,人人都明白飞单是件很冒险的事情,在有的企业,这绝对是一根高压线,一碰即亡,有的人赃俱获,最终送官法办。尽管如此,仍然有人铤而走险,为何?

  根据个人经验,业务员飞单主要有如下一些原因:

  1)想增加收入,其实凭心而论,近几年大多数在民营企业打工的外贸人年薪普遍偏低,加之现在的物价上涨,尤其是房价,还有各方面的压力过大,让这群年轻人很容易冲动。

  2)对老板,上司或者公司不满,因抵触情绪而最终导致业务员出此下策,这一点是笔者见过的飞单现象中最多的一种,有些老板实在是谈不上什么风度,斤斤计较,鼠目寸光,出尔反尔,最容易引起业务员的背叛,也有的是因为企业管理上的极大漏洞,导致出现业务员飞单甚至不为盈利的现象发生。

  3)所在公司所生产的产品质量,生产能力等要求不符合或者达不到客人需求,然后业务员凭借自己的人脉关系及能力,将订单飞走,这种原因是从“利”字出发的。(其实还有一种现象就是客人要买的东西本公司不生产,而又不想让客户走掉的,不过这种现象到底能否称之为“飞单”,还有待论证)

  4)验证自己的能力,证明一下自己是否有做SOHO潜质的,这种原因也有,但并不多见。从另一个方面来看,不论出于何种原因要飞单,始终都是一个带着灰色的故事,不能见光。笔者的建议是:君子爱财,取之有道;尽可能让自己沿着一个正确的轨道发展,以健康的心态良性成长,遭遇挫折或者失败的时候,冷静的面对并寻求新的出路,不要过多地患得患失。

  要知道,钱是永远都有重新获取的机会的,古人说千金散尽还复来,在金钱方面,可以建立一个严格的习惯来自我约束,工资不高的时候就省着点花,收入多了以后可以慢慢提高自己的生活水平,但不要丧失基本的理财观念。  现在回到正题,根据上述的四种飞单现象,与大家先分享第一个案例(实例):

  背景:小A是一家经营照明产品(半成品)公司的外贸业务员,工厂不大,刚开始做外贸,小A一个人全权负责外贸开拓和所有跟单工作,只受老板一人管理。

  有一次,通过邮件联系的一位中东客人要一套灯具成品,但小A所在的工厂只能做该成品的一部分,为了达到客人要求,小A通过老板向朋友公司借了两套样品寄给客人查看品质。小A最初的想法很单纯,希望客人确认品质,即使下个成品订单,公司还是可以操作的,毕竟自己可以做一部分,不能做的到外面去买就是了。

  令人庆幸的是,客人确认了样品(成品),并要求按原样制作600套成品(在这个行里算是小单,也是试单),交易价格令人很happy,每套有接近10块钱利润。此时小A开始谋划飞单。

  技术处理手段之一(清空与该客人的联系记录):只用Email和客人联系,因为Email不受老板监控;当然,也不能随意用hotmail之类的私人邮箱与客人联系,以免引起客人怀疑;大家都知道Foxmail或Outlook只是收发邮件的工具,只要你有邮箱用户名和密码,就可以从邮箱网络服务器登陆,达到控制邮件的目的。(例:小A一直与客人联系的邮箱是公司邮箱,[email protected]公司名。com,但小A只要有用户名和密码,就能通过网络服务器http://mail。公司名。com登陆邮箱,删掉一切与客人联系的信息)

  技术处理手段之二(收款):由于订量不大,小A与客人交涉之后,客人答应预付全款,小A在邮件中跟客人讲公司没有进出口权,所以没有美金帐号(实际上是有的),让客人把USD汇到小A指定的出口代理公司(所谓的出口代理其实就是个货代公司而已,只不过货代有公司美元帐号),客人爽快地答应了。小A跟货代谈好的结汇方式是“扣除汇入金额3%的手续费”,用于买运输发票冲帐。

  技术处理手段之三(采购):在等待客人汇款的这段时间里,小A用心地在网上寻找了周边城市的几家供应商,对比样品,价格,并确定了供应商。(这些动作是小A在上班时间内,通过阿里巴巴的“诚信通”聊天工具与供应商网上交谈完成的,毕竟不可能请假去跑供应商,更不能明目张胆地在办公室里打电话。)

  技术处理手段之四(出货):客人由于要货很急,此票货物是要求空运的,其实不论是空运还是海运,都涉及报关等一系列手续。小A的做法是,先用邮件联系货代公司,然后用MSN和那边交流,避免打电话;与供应商工厂相对简单,只要和货代确定好仓位和航期,给工厂付掉货款,就通知他们按时送货到机场(码头也可以这样操作)。

  至于报关,核销等等,买单报关就好了(因为订单太小,反正不要退税,买单报关也只要600块钱),这些手续可以全权委托货代帮你去办。如果想要退税的话,收款就需要委托进出口公司了,否则无法核销。最后,货物安全离港,客人happy了,小A也happy了。



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