论外贸业务员的飞单现象

　笔者经过长时间的思考，写下一些真实的案例和过程，做管理的朋友可以将本文案例作为反面教材，思酿对策，正所谓“知己知彼，百战不贻”，在管理模式上做足文章，结果即是邪不胜正了。

　　首先，本人是一名在外贸领域里实战了6年的外贸人，在不同的环境中飞过单子，也见识过不少飞单高手和高难度的飞单故事，现在已经是一名全职SOHO，经营电子产品，创业资本是自己多年积蓄，客户是自己一手创建，并非来自飞单。

　　现在，我已经无法得知“飞单”一词源于何处，也就不去讨论其词义的褒贬了。我个人对飞单的释义是这样理解的：一名业务人员(不论内贸还是外贸)，把自己所在公司(企业)的客户订单，通过各种手段转移至竞争对手处去生产，以谋求利益为目的的行为，视作为飞单。(说不好听点那就是吃里扒外了)

　　我同时也想提到一点：业务员飞单的原因。其实，人人都明白飞单是件很冒险的事情，在有的企业，这绝对是一根高压线，一碰即亡，有的人赃俱获，最终送官法办。尽管如此，仍然有人铤而走险，为何?

　　根据个人经验，业务员飞单主要有如下一些原因：

　　1)想增加收入，其实凭心而论，近几年大多数在民营企业打工的外贸人年薪普遍偏低，加之现在的物价上涨，尤其是房价，还有各方面的压力过大，让这群年轻人很容易冲动。

　　2)对老板，上司或者公司不满，因抵触情绪而最终导致业务员出此下策，这一点是笔者见过的飞单现象中最多的一种，有些老板实在是谈不上什么风度，斤斤计较，鼠目寸光，出尔反尔，最容易引起业务员的背叛，也有的是因为企业管理上的极大漏洞，导致出现业务员飞单甚至不为盈利的现象发生。

　　3)所在公司所生产的产品质量，生产能力等要求不符合或者达不到客人需求，然后业务员凭借自己的人脉关系及能力，将订单飞走，这种原因是从“利”字出发的。(其实还有一种现象就是客人要买的东西本公司不生产，而又不想让客户走掉的，不过这种现象到底能否称之为“飞单”，还有待论证)

　　4)验证自己的能力，证明一下自己是否有做SOHO潜质的，这种原因也有，但并不多见。从另一个方面来看，不论出于何种原因要飞单，始终都是一个带着灰色的故事，不能见光。笔者的建议是：君子爱财，取之有道;尽可能让自己沿着一个正确的轨道发展，以健康的心态良性成长，遭遇挫折或者失败的时候，冷静的面对并寻求新的出路，不要过多地患得患失。

　　要知道，钱是永远都有重新获取的机会的，古人说千金散尽还复来，在金钱方面，可以建立一个严格的习惯来自我约束，工资不高的时候就省着点花，收入多了以后可以慢慢提高自己的生活水平，但不要丧失基本的理财观念。 　现在回到正题，根据上述的四种飞单现象，与大家先分享第一个案例(实例)：

　　背景：小A是一家经营照明产品(半成品)公司的外贸业务员，工厂不大，刚开始做外贸，小A一个人全权负责外贸开拓和所有跟单工作，只受老板一人管理。

　　有一次，通过邮件联系的一位中东客人要一套灯具成品，但小A所在的工厂只能做该成品的一部分，为了达到客人要求，小A通过老板向朋友公司借了两套样品寄给客人查看品质。小A最初的想法很单纯，希望客人确认品质，即使下个成品订单，公司还是可以操作的，毕竟自己可以做一部分，不能做的到外面去买就是了。

　　令人庆幸的是，客人确认了样品(成品)，并要求按原样制作600套成品(在这个行里算是小单，也是试单)，交易价格令人很happy，每套有接近10块钱利润。此时小A开始谋划飞单。

　　技术处理手段之一(清空与该客人的联系记录)：只用Email和客人联系，因为Email不受老板监控;当然，也不能随意用hotmail之类的私人邮箱与客人联系，以免引起客人怀疑;大家都知道Foxmail或Outlook只是收发邮件的工具，只要你有邮箱用户名和密码，就可以从邮箱网络服务器登陆，达到控制邮件的目的。(例：小A一直与客人联系的邮箱是公司邮箱，[email protected]公司名。com，但小A只要有用户名和密码，就能通过网络服务器http：//mail。公司名。com登陆邮箱，删掉一切与客人联系的信息)

　　技术处理手段之二(收款)：由于订量不大，小A与客人交涉之后，客人答应预付全款，小A在邮件中跟客人讲公司没有进出口权，所以没有美金帐号(实际上是有的)，让客人把USD汇到小A指定的出口代理公司(所谓的出口代理其实就是个货代公司而已，只不过货代有公司美元帐号)，客人爽快地答应了。小A跟货代谈好的结汇方式是“扣除汇入金额3%的手续费”，用于买运输发票冲帐。

　　技术处理手段之三(采购)：在等待客人汇款的这段时间里，小A用心地在网上寻找了周边城市的几家供应商，对比样品，价格，并确定了供应商。(这些动作是小A在上班时间内，通过阿里巴巴的“诚信通”聊天工具与供应商网上交谈完成的，毕竟不可能请假去跑供应商，更不能明目张胆地在办公室里打电话。)

　　技术处理手段之四(出货)：客人由于要货很急，此票货物是要求空运的，其实不论是空运还是海运，都涉及报关等一系列手续。小A的做法是，先用邮件联系货代公司，然后用MSN和那边交流，避免打电话;与供应商工厂相对简单，只要和货代确定好仓位和航期，给工厂付掉货款，就通知他们按时送货到机场(码头也可以这样操作)。

　　至于报关，核销等等，买单报关就好了(因为订单太小，反正不要退税，买单报关也只要600块钱)，这些手续可以全权委托货代帮你去办。如果想要退税的话，收款就需要委托进出口公司了，否则无法核销。最后，货物安全离港，客人happy了，小A也happy了。

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