询盘处理技巧分享
开篇:不是你回复的好客人就会下订单给您,但您回复的不好肯定不会得不到客户的订单
(一)、回复技巧
1.回复时间注意事项:
今天的今天一定要回
香港、台湾、韩国2个小时内回复
澳大利亚收到后马上回
欧洲下午三点前一定要回
美国下班前回
(根据各国的时差和工作习惯统计)
注:如果不能回复询盘一定要给客户一个回应,告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回
2.回复原则:
3C原则Bgyedu.CoM
Clearness(清楚)
Concisenes(简洁)
Courtesy(礼貌)
3.案例分析
第一回合
(1)需要思考的问题:
专业度 professional (多了解自己的产品,在每一封邮件中体现您的专业度)
满足需求度 meet demands
体现诚意 show your sincereity
(2)回复邮件注意点报关员教材
规范的格式(paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…….)
主题 Subject——点睛之处(用之前客户给的主题/自己总结的主题如:公司+for哪几个产品)
问候语——礼节、呼应
有问必答——不能回答要给客户解释
重点突出,意思明确
落款——要有完整称呼
第二回合
询盘回复
专业报价——完整、针对性/报价谨慎、完整
专业图片——清晰、方便浏览和接收
向客户提要求——审慎,tell why可以向客户报两个价格fob/c&f价
前瞻性——专业的最好体现
语气——会影响全局
几个回合后
客户来邮件后
客户有多个问题一一作答,条理清楚
客户提出的专业问题尤其不能避而不答(如在说明中已有要标出)
涉及到产品证书、质量等级的问题最好主动提及
减少邮件往来的回合,提高效率
4.公司介绍
公司介绍怎么写?
公司介绍三行 How long? When? What?
三行最适合且要有独特的卖点,放在开始和结尾都是可以的
公司介绍内容:
独特卖点
员工情况
质量控制程序
公司新闻
工厂规模
贸易服务设备
特殊生产能力
参展情况
代理商及代表处
质量和安全标准
委托加工服务
研发能力
其它主要客户
5.讨价还价
第一次报价给自己适当留有空间
价格的合理性
与竞争对手相比
其他选择方案
6.独家代理
了解当地试产,了解该代理商
让对方先谈条件
保护自身利益(合作方式、合作期限、违约条款、数量)
如果可能具体到某一制定产品
7.无法满足对方需求时
一定要注意语调+给出解决方案
总结
每天提升一点
专业书籍——熟读唐诗三百首,不会作诗也会吟
企业内部学习——三人行、必有我师
客户邮件——很好的免费老师
温故而知新——自己是自己的老师
意识决定行为
重视你的每一客户
赢在服务
自己多做功课,少让客户做功课
细节很关键
仔细阅读客户邮件中每一句话,和每一封邮件
杭州市滨江区伟业路3号
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