“向市场融资”策略对供应链的影响

　　供应链，是指在生产及流通过程中，为将货物或服务提供给最终消费者，联结上游与下游创造价值而形成的组织网络。任何一个企业只有与别的企业结成供应链才有可能取得竞争的主动权。

　　国内市场环境日趋成熟，可以让企业利用的竞争策略和手段也越来越多。资金限制，技术限制，甚至需求限制，对有些企业的发展而言，都已成为过去，最为典型之处，莫过于“向市场融资”策略的大行其道。

　　其实，“向市场融资”的思想古已有之，零售业普遍存在的代销经营、制造业的收取定金销售均属此类。这与向金融机构融资贷款是完全不同的，它产生于企业拓展市场过程中发生的上游企业与下游企业之间的资金往来。 

　　“向市场融资”策略发展到今天，已不仅仅是指传统意义上的向市场融通资金，它涵盖了更多的创造性应用，产生了一个影响更深远的力量，向市场融通未来的需求。该策略面对的是整个供应链，因此被国内企业广泛应用。然而由于大多数企业在实施过程中，并没有从整个供应链长久竞争力的高度来进行管理，无形中 
放大了该策略的风险，导致了严重危机。 

　　从一个例子谈起 

　　去年，某生产VCD的企业发生严重财务危机，引致一系列不利事件的发生。其实，从该品牌初起之时到其名冠VCD榜首，它一直是采用“向市场融资”的策略。 

　　国内VCD市场刚刚启动时，价格很高，所以需求很小，但世界电子技术发展变化日新月异，最终随着技术的成熟和升级，价格必然下降。该企业预见到了这一趋势，在不能与竞争对手进行常规竞争的情况下（知名度、通路渠道、资金实力都无法比拟），毅然采取大幅降价策略。一则扩大了销售，将未来属于所有同行共享的市场需求变为自己独享，二则通过其新闻效应急剧提升品牌知名度，膨胀式的巨额销售让供应商和分销商产生了非常乐观的未来预期，该企业与众多的供应商和分销商结成了联盟。降价和扩大生产带来的资金限制得到了解决。 

　　市场进入该阶段，VCD已经从导入期跳过成长期，直接进入了成熟期，成熟期是一个稳定市场回收投资享受收益的时期。对该企业而言，稳定供应链，给所有合作伙伴以回报，将至关重要。由于它没有意识到产品进入成熟期对供应链的影响，导致了危机的发生。 

　　这是一个“向市场融资”策略应用最为明显的例子，一个因供应链成功，亦因供应链而失败的例子。其它如零售业的仟村百货同样如此，几乎所有的企业都或多或少有这样的应用。当被成功应用时，基本上都有一个共同点，那就是：能在整个供应链中占有优势地位，领导着整个供应链共同发展。 

　　这也正是应用该策略的真谛，问题的关键在于如何永久地保持这种力量。 

　　“向市场融资”策略的利益与潜在危险 

　　“向市场融资”策略是一把双刃剑，应用得好的时候，能够集合所有市场资源，大大超过企业自身实力，实现膨胀式的发展；若应用不当，也可让企业瞬间跌入低谷，正如前面这个例子所言。 

　　综合分析全世界范围内的企业对“向市场融资”策略应用的情况，就其对供应链相关的利弊概述如下（为便于分析的实用性，仅限于分产品别的供应链，对于多产品跨行业复合经营的供应链，因其不具有普遍性，暂不涉及）： 

　　1、利益点： 

　　（1）扩大销售，独享未来需求，依靠品牌抢得竞争先机。 

　　一些企业的降价成功和一些品牌的推广成功，均是在这方面获益。它们充分运用创新的营销策略，引领消费潮流，牢牢抓住供应链的根源——顾客，确立领先品牌的地位，使之成为消费者心目中的首选。 

　　（2）市场销售的强劲增长，充分获取供应商和销售商的资金支持。 

　　供应商和分销商同样身处激烈竞争环境下，基于对未来发展的良好预期，纷纷以资金支持换取合作条件，共同发展，为企业赢得扩大经营的大量资金。 

　　（3）迅速建立庞大的供应链体系，使得对市场的大面积覆盖和贴近顾客的服务成为可能。 

　　大量分销商的加盟，使企业伸向市场的触角既多且长，资金限制的消除，可以建立快速通畅的物流渠道和广泛的服务网络，对顾客实现快速反应（ECR）和即时服务（JIT），企业对目标市场的占领指日可待。 

　　（4）获取在整个供应链的优势地位，拥有领导权，开始形成良性循环。 

　　供应链中从消费者、分销商到供应商的一致支持，使得企业居于整个供应链的支配地位，各种发展限制均已消除，企业完全可以专注于整个供应链的管理，更加便利地跟踪了解和预测消费者需求的未来变化，企业的发展进入一个良性循环。 



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