如何抓住询价机会

也许你一个月有很多次询价，却不一定能做成一个定单。现在的客户往往只询价，不下单，是正常的，如果他们不询价或一次询价就下订单，倒真的要慎重点！     做外贸的人也越来越多，特别要注意服务和经常学习。     (1)给买家提供最初查询您产品的回忆参考点，这有助于买家回忆起他是在什么时候，通过什么方式，对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。这种回忆的参考点有时间，事件或物件等。     (2)给买家适当的增加些许压力。目的在于促进买家回复的速度与认真程度，有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采购行为。     (3)告诉买家作为供应商你是做什么产品的？你能做到如何？买家凭什么完全的相信你？这就是企业介绍与实力规模证明。     (4)不是我要向你索取什么，而是我能为你做什么。切记服务理念。     (5)问题：所答即所问，所答非所问；很多供应商会遇到样品寄送的问题。     买家要样"品"，那我就免费寄样"本"给你看。但样"品"呢，怎么说？只要你给了快递帐号，我就会一同寄送。如果你要不给快递账号呢？我也没说不送。这也算所答非所问吧。     (6)记住：吸引买家回复你的回复。本例是如何做到的呢？     A，我可以再寄样本给您，如果你回复我;     B，我可以向您介绍您的同行采购的那种产品，如果您回复我；     C，我可以为您做些特别的样品，如果您回复我；     D，如果你想知道1,500种样品如何，我可以向您介绍，如果你回复我；     E，如果你想要样品，请回复我；     F，期待尽快收到您的回复；          要想提高成功率，还得自行分析原因：     1)公司(包括自己)给客户的信誉度如何？     2)产品报价的价位(与市场行情差价)如何？报价和寄样后有无请求客人反馈，对价格、质量以及其它问题。     3)商贸语言及技巧如何(是否会产生误解或含糊不清)？     4)把自己的传真、电邮换个角度看一看？(如果你是客商，你会接受？)来往邮件中尽量使语言更具专业性和针对性，让客人相信你是熟手。考虑到开发新客人的周期，别老想到订单而是先交朋友和交换信息和意见。     最后提醒大家：无论才能、知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。