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外贸知识之商务技巧:给销售经理的五个建议

切勿“拥兵自重”

马基雅维利在其鸿篇巨著《君主论》里有这样一句话:你想获得权利吗?那你首先必须尊重权利。在这里,我们可以理解为:一个不懂得尊重权利或管理秩序的人,是不可能获得权利的。

反观我们很多优秀的销售经理,业绩上确实无可挑剔,但在对自己上级的态度上,却显得有些茫然。最明显的表象就是“拥兵自重”。作为一名销售经理,当其对顶头上级或公司规章制度有所漠视的时候,遭受打击便也在意料之中了。

尊重权利及管理秩序,这不仅仅是心态的问题,更多的是关系到韬晦策略。我们经常说:领导就是帮我们解决困难的。既然如此,那我们就一定要相信领导,即使他看似平庸,但应该坚信一点:既然他身为领导,就一定是有过人之处。如果能带着这样的心态来审视自己的领导,获益的必然是自己。

坚持原则,灵活处理

在销售型企业里,用中流砥柱来形容销售经理毫不为过。

作为各种利益博弈的焦点——销售经理,既面对上面公司的销售政策和领导,又面对下面变幻莫测的市场和各级经销商。然而,当二者利益发生冲突时,销售经理又该如何取舍呢?这关乎一个核心问题,即原则面前如何定夺。www.bgyedu.com

笔者认为,作为一名销售经理,如何坚持原则,维护公司利益是首要任务。其次,在坚持原则的同时,还需学会妥协。

比如销售经理们都颇为头痛的酒类市场费用投放的问题,按销售回款给予一定比例的市场费用投放是一般手法,但有时市场实际需求却远高于这个比例。此时,如果坚持原则,就有可能丧失市场拓展的机会,经销商信心也会受挫。但无条件的妥协,公司利益又会蒙受损失。这时,不妨旗帜鲜明地坚持原则——销售政策规定的市场投入比例不变!同时还要妥协——前期投入可以大于这个比例,但由经销商自己垫付,随后根据实际回款冲抵核销费用,从而在一个动态过程中寻求费率的平衡。

坚持原则,这是所有销售经理都必须面对的问题。尤其是在利诱面前,坚持原则是职场有所建树中最为关键的因素。单纯的妥协,不仅仅是方式方法的问题,更多的涉及职业操守。而一旦职业操守受到置疑,势必会丧失在企业生存的机会,更不要谈得到晋升了。

“思路、口才、文才”是必备利器

目前,“老黄牛”般的销售经理已经不能适应酒类市场形势的需要了,尤其是想晋升到一个新高度的销售经理,更需要具备以下三把“利器”,即思路、口才、文才。

好的思路,是在充分掌握公司运营策略并融会贯通后的一个表现。因为任何一家酒类公司的整体运营策略,都具有高度宏观的“缺点”,这需要基层销售经理因地制宜地将其变成具有可操作性的“战术”。

好的口才,是降低沟通成本最有效的一个途径。只有具备了良好的口才,才能更好地与客户沟通。

好的文才,最核心的体现就是能清晰准确地上情下达,下情上报,这对销售经理推进辖区内的整体工作至关重要。



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