外贸知识之商务技巧：销售人，别拿承诺不当原则

在笔者多年的销售管理当中，经常碰到一些销售人为了达到自己的目的，或为了自己一时的痛快，而随意给客户或下属“封官加赏”的一些“出格”承诺行为，殊不知这样做的结果是，很多时候不经意间就让自己掉进了亲手挖掘的“陷阱”里，不仅使自己进退唯谷，而且也让自己的声誉受到损害，我们来看下面的一组案例： 案例1： 春节前夕，X品牌白酒厂家的销售员李斌为了达成本月的销售任务，决定在节前对客户进行占仓压货，下面就是他给所管辖的经销大户Y县的张老板做的一次压货电话沟通： 李斌：张老板你好，我是X公司的李斌，最近生意不错吧？ 张老板：哦，是小李啊，你好，你好，生意还行。呵呵。 李斌：这次想跟你沟通一件事情，你看快过节了，现在也是白酒销售旺季，这个月公司给定的目标量是50万元，20号以前你能不能完成？ 张老板：完成没有问题，但拉来往哪放呀，我可没有那么多的仓库啊？你能帮我解决仓库的问题吗？如果公司出钱把仓库的问题解决了，我就在20号以前把50万元的货发回来。 李斌：这样吧，你自己先垫资找仓库，我给你向公司申请1000元的占仓费，费用包在我身上，但产品你可一定要拉回来，行不行？ 张老板：行，那我现在就派人去找了，50万元的货我在20号前拉回来。 李斌：好，就这样定…… 可事后的结果是，客户如期把产品拉回来了，但由于春节是白酒销售的黄金季节，产品供不应求，1000元的占仓费经公司领导审核却没有签批，这让李斌一下子陷入了尴尬两难的境地…案例2： 张成是一家方便食品公司的区域经理，2005年8月份，为了给其所负责的销售区域索要促销政策，他给他的顶头上司赵总立下了口头的“军令状”： 张成：赵总，你放心吧，只要你能把我的促销申请给批下来，我保证这个月完成200万元。 赵总：200万元？这些销量还想要这么多的政策，不行，如果你能够完成300万元的话我就给你批了，怎么样？ 张成：300万元？目标有点高，260万元还差不多，这样吧，把我这个区域的促销申请批了，我完成260万元，行吗？ 赵总：260万元？让我算算帐，恩，好，就这么定了，你可一定要完成啊，完不成以后的促销政策可不好说了啊。 张成：没问题，保证完成任务！ 可月底销售报表显示的结果是，该区域完成了210万元，距离260万元相差甚远，赵总对此很不满意….

[1] [2] [3]