最近两次报价的实战经历

现在国外客户通过网络寻找中国供货商越来越方便了，大部分的行业竞争价格激烈透明。最近有两个客户来访，某蟹把谈判，主要是报价过程跟各路筒子们分享一下：

这两个客户是同一个国家，甚至港口都一样，同一种产品，市场定位也相同。

A客户：

来我公司之前已经访问过另一个地区的供货商（这个地区是我们的主要竞争对手集中地，虽然大部分是TRADER）。我们是从竞争对手的轿车里把他接手过来的。时间已经不早，就带着我们的样品跟他进了宾馆初谈。先报了一下价格（我们合理的利润基础上），客户说高！但是决定第二天去工厂确定品质要求后进一步详谈。（付款方式是先谈好的，否则我们不会花将近一天的时间，来回开5个小时的车去工厂，当然，急切需要打开的市场除外）。其实对这个市场的大部分要求我们都熟知，主要也是进一步从客户身上了解更多的细节要求，和这个市场今年的主导向来指导公司的生产方向。

这个客户很刁钻，且不说用餐不吃任何海鲜，肉类，鸡蛋，蘑菇，甚至中国的白菜，某蟹晕死！咳，跑题了，自PIA一个。报价中，他声称喜欢“九”，认为很LUCKY。比方说，我们报价USD7.95 CFR,按他的算法，7+9+5=21，2+1=3，不喜欢。老板考虑这个市场量很大，这个客户付款也没问题，哪怕是成本价，也想先做起来。所以同意了他USD7.74 CFR,也就是7+7+4+18，1+8=9。（不得不说，偶认为这很BT）。但是只是一个柜子。

客户又声称，他希望从我们公司订10个柜。要我们给同样的价格。这下老总不干了，一个柜不赚钱，总不能10都不赚，感情都陪你一个乐呵？更何况，半个月后价格肯定要涨（有存储费）。而且客户也是一个柜一个柜预付30%。又不是一次付清。我们表示这个价格（USD7.74）是特价，没利润，再这么做，我们会赔钱。客户说，你们不会赔钱，我不希望你们赔，你们没利润，我也不HAPPY。如果你发货后会LOSS，我会补偿给你们。（当我们都是BC？）看我们还是不接受，客户表示很遗憾，“想跟你们合作，你们却不把握机会。”（看他的样子某蟹真想抄起笔记本狠PIA他那圆胖的脑袋）。

他又说，XXX地的公司已经同意跟他定10个柜，USD7.50（这次怎么没九了？）。老板听后，立马摇头！我说，我们要跟工厂在确定一下价格。然后和老板来到他的办公室（半透明玻璃隔断）。老板说，你认为这个价格有可能吗？XXX地的公司经常瞎报价，把国内报价搅得一塌糊涂，把东南亚的市场搅乱过。所以，我们一致认为这个价格有可能，但是供货可能性微乎其微。因为我们有自己的工厂，控制成本，他们作为TRADER会比我们的价格还低？老板说，算了，不答应他。我说，如果我们不拼，连机会都没有。某蟹出了个非常不HD的办法，先答应他一个价格，然后视情况找机会反悔。（我们知道他们商检证书上有非常复杂的附加条款，到时候以这个为借口逼他提价）。反正现在不答应，立马黄汤。用我的办法，在他发现那USD7.50只是镜花水月并付给我们DEPOSIT后，还有翻价的机会。大不了也就和现在立马拒绝结局一样呗。所以，（以下省略N多口水战），另外9个柜USD7.92（还是那个BT的九）。

B客户：

先来我公司，付款谈好，看厂。报价！他对我们的货比较满意，第二天就要去那个XXX地，我们的竞争对手所在地。同事（工厂质检经理）说USD7.90 FOB报价。（想想上次那个主儿是USD7.74 CFR,运费约USD1.18）。某蟹一咬牙，USD8.10 FOB!! USD9.20 CFR!!客户表示，要一个BEST PRICE。某蟹心里冷笑，哼，白送给你是不是BEST PRICE？最讨厌这种开口就贪的人！同事说，USD7.9就行。某只好解释给同事，他反正明天就要去比价格了，我们给的低，他用来压别人，再拿过来压我们！没好处！反正他已经看好我们的货了，2天后，他拿价格过来给我们时再说。此刻还是不要再降得为妙。某蟹笑眯眯的对客户说，这样吧，你过两天看看别的供货商，然后把你心里接受的价格（鬼都知道是别人给你的报价）告诉我们。我们看能做就尽量满足你的要求。客户摊摊手。

期间，这个客户又飞到西部一次，反复打过N次电话要求降价，（但都没有给出一个具体的还价）并强调品质。某蟹暗想，还是有意向啊，我还就咬定了你这口！（中间还因为品质的调整，调高过一次价格，最终USD9.35 CFR）。结果就是今天给他发PI，让他汇预付款了。

A客户，通过后来了解到，他说因为给我们订了10个柜，就没给XXX地的定。谁都知道，那个USD7.5是信口开河。这会儿用来邀好了？现在给你涨USD0.50，你自己看着办吧……

叹，如果先接待处理A客户的XXX地能以合理价格打第一炮，对他们来说，何尝不是我的这个B客户呢？如果同行竞争对手都能守好一个阵线，表面似乎是给对手一个台阶，余地，又何尝不是给自己一个机会？把价格一开始就打压得那么低，自己做不到，也害了其他公司，那也是中国人，起码是比这些鬼子们亲的人啊。怎么不明白兄弟阋墙的道理呢？

看似市场一样的客户，处理方法不同就带给我们完全不同的利润。谁说中国货都是便宜货？那是我们自己掐架掐出来的。某蟹是商人，但是可以毫不矫情的说，如果XXX地的商人能以一个合理的价格抢占了A客户，某蟹会咬牙切齿，但另一面是佩服！