我超强的外贸SOHO经历

2004年9月，经过了5年的韬光养晦，以及一翻激烈的思想摇摆，我终于决定自己出来SOHO了, 为了节省开支，我在上海闵行租了一套两室两厅的房子，由于是毛坯房，我就找那些在马路边打游击的装修工人帮我简单的装修了一下，（正规的装潢公司对于这么小的工程是不屑一顾的）刷墙壁，铺地毯（当然是那种很便宜的),装门，洗手间和厨房也简单的装了，那段时间我看起来真就象个民工，买所有的装修物料都是我一手包办，装修过程也是全程跟进和监督，完工后算下来，比原来一个包工头报给我价钱节省了1000块，不禁窃喜自己这两个星期的辛苦没白费。 房子搞好了，接下来就是置办办公家具，办公桌，文件柜，椅子是必不可少的，椅子是在宜家打折的时候买的，非常坚固耐用，而且设计也很时尚。两个房间中的小房间做了我的卧室，大一点的房间做了样品间，客厅里是3张办公桌和两个文件柜，看着这个整洁的小小的属于自己的办公室，我每天就像发动机一样干劲十足，总有用不完的动力，经常是加班到一两点，第二天还是照常7：30起床，我信辛辛苦苦的做着样卡，这些样卡就这样带着我的期待和汗水飞到欧洲，纽约，洛山矶。

写到这里非常有必要介绍一下我个人的背景和我所从事的行业，2000年，我从一所非常不出名的纺织中专学校毕业，说来惭愧，作为一个男人没混到个本科学历，但这不说明我低能，是中国的教育制度害了我，由于与主题无关，这里就不多做赘述。随后到了广东一家港资的纺织厂工作，由于我的勤奋努力，在两年的时间内我从一个普通职员做到质鉴部部长的位置，随后做了一年的厂长助理，在广东的工作经历对我以后的工作起了关键性的影响，使我在专业知识上几乎达到了专家级的水准，在以后的故事中我还会提到这段经历。随后我被美国TBC 公司挖到了上海，刚好他们在组建上海分公司，需要这方面的人才，在TBC工作了两年,我的国际贸易的知识还有英语水平都是在这段时间学习到的，还有接触到很多美国的进口商，如果没有这段经历，以后的SOHO 是想都不敢想的。

从装修办公室的时候开始，我每天都利用空闲的时间联系我原来在TBC接触到的客人，同时把我700多个面料品种全部做成精美的样卡，清楚的标明规格价格，寄给他们参考。这样以来可以节省国际快递费，二来可以一次性提供给客人尽可能多的品种，增加获取订单的机会。由于有几个进口商原来大都跟我接触过，再加上我扎实的专业知识，所以没费什么太大的周折就有了现成的客人，但接下来的几个买家就没这么顺利了，着实的让我山穷水尽柳暗花明。

我的犹太客人

这个犹太人是我在TBC 的时候认识的，有过一面之缘，开始的时候我写了一封邮件给他，介绍了一些我这里的情况，我是以一个工厂的名义跟他联系的，老板跟我是很好的朋友，所以不用担心穿帮，相信做外贸的人都遇到类似的尴尬，客人总是喜欢跟工厂做生意，一听说是工厂，客人就很感兴趣，如果听说是贸易公司，马上凉半截，有参加过华交会的网友应该知道，很多贸易公司在展位上也打出一块牌子WE ARE FACTORY！！

ROGER （客人的名字）很快回复了我的邮件，列了一个长长的产品清单，说很感兴趣，让我各寄一码给他，我委婉的告知我们要求付样品费的，但是不会要求他马上付，可以月结的。这个家伙非常狡猾，他一开始是不答应付费，说跟其他的供应商5米以下都是免费的，为什么我们不能按照他们公司的规定HANDLE，我想了又想，觉得不能答应他，如果答应了后面的样布都变成了免费的了，那我岂不亏大了。在我的软磨硬泡之下，可能他的客人也在崔他，后来大家各退一步，我的样布也不收钱了，他答应我寄倒付给他，还给我联邦的到付帐号，后来算算我还是赚了，因为样布我可以从工厂免费拿的，（当然不是所有的工厂，有些工厂我也搞不定的），我还顺便把我最近收集的样品一起寄给了他，差不多有7公斤的一个大包裹，估计怎么他也要付200多美金的快递费。

从ROGER 身上我是彻底领教了犹太人的会做生意，很多时候，他不是一下就把你的价钱杀的很低的，收到样品和报价后他会先和你讨论价钱，说他觉得价钱有点高，怕按照我的价钱报过去丢了和客人继续WORK 下去的机会，而且这个产品客人非常喜欢，有潜在的订单，能不能让我给他一个FIRM OFFER，一般的人在这个时候都会稍微把价钱给他降一点的。等到开发的样品也做好了，客人的样衣也打完了，他觉得有80％的把握有订单的时候，他又来了，他会说好象又人在跟他抢订单，他很久没有收到客人进一步的消息了，很多中国的供应商在跟他抢订单，价格也竞争的很激烈，能不能给他最优惠的价格，这样有利于拿到订单。或者他干脆就给你个目标价格，说是客人给的。这时候逼得你没办法，一咬牙一跺脚，又把自己的利润割出去一块，前期的工作都做好了，辛辛苦苦的放了很多样品，也投入很多，听他这么一说，谁知道是真的是假的，总不能自己辛辛苦苦开发的产品拱手给别人去做吧！等到订单真正下来的时候，分色数，总数都出来了，他会再找理由杀价的，到时候，就象拿一块塞到你嘴里，而不让你咀嚼吞咽一样。

我一般都管它们杀价三部曲，时间长了，也就有经验对付他了，如果是常规的品种，我基本上都保留自己很薄的利润，先争取到订单。因为这些东西没什么特别的，你能做别人也能做，有订单做最齐码把自己的运营费用弥补一下。如果是印花的，提花的，或绣花的，比较特殊的品种，我就会保留比较高的利润，一来风险比较高，二来只要客人确认了我的品质，我知道他不会冒着风险把订单给别人做，因为他要对他的客人负责，如果其他供应商做出来不一样，客人发现了会提出巨额索赔的。

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