销售洽谈的六个环节

说明：最近读了篇有关销售的文章，其中有些方法对我们做销售有一定帮助，所以整理出来和大家分享。 无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意，这就是销售的最基本的六式。要想成为销售中的高手除了掌握以上基本六式，还需要掌握提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。 一、收集情报 销售收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步，最关键的和最重要的方法是从客户内部得到资料。具体分为四步： 第一步：发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，可以很清晰的得到相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。 第二步：搜集个人资料，个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。 第三步：对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。 第四步：销售机会分析，它决定了销售是否能进入下一个阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。通过问自己四个方面的问题来确定是否有销售机会：这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？ 销售员就如同古代的战士一样，战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀，软弱、绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运。 二、建立关系： 收集完情报，下一步就该建立关系了。建立关系就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？怎么建立关系？都要确定下来。发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系，但是要用尽量低的代价迅速地推进客户关系。 第一阶段：认识和约见。认识之后通过约见、拜访，组织相关的销售活动，从而拉近和客户的关系； 第二阶段：与客户近距离接触，通过沟通交流为取得信赖打下基础； 第三阶段：取得信赖。用最少的时间和费用，组织和客户有关的活动，从而取得客户的信赖。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于适用他们。 具体的方法都好掌握，最难得在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。



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