外贸知识之商务技巧：谈判中“输”的艺术

　然而，在某种程度上，谈判是一门“输”的艺术。
　　在这里，我们不准备将“输”引申为“让步”、“妥协”的意思，因为谈判本身就是一门让步和妥协的艺术，讨论这个问题需要大幅文字。在此所说的“输”，就是你没有达成预期的谈判目标，和对手相比，你真的“输了”!
　　这确实是一件很糟糕的事。然而在现实谈判中，因为彼此所处位置的不同、实力的差异、谈判水平的差异等因素导致谈判“输”的情况并不少见，那种双赢的结果没有预期出现。赢家自然高兴，那么“输家”呢?
　　输家在谈判接近尾声、在结果几成定局的时候，一定不能让对手发现他们明显占据了上风，因为这可能让他们感觉触摸到了你的底线，同时，很可能会在未来的谈判中，保持这种咄咄逼人的气势，让你永远处于劣势——除非你放弃和他们的合作!这时，你必须提出一个条件作为补偿，而这个条件，你心里清楚，对方不会很难做到。那么，你本次谈判虽然输了，但是气势没输，下一次也许能赢回来。北京报关员考试
　　例如，一位区域经理和一个非常强势的经销商洽谈年度合同续签的事情。在合同“销售返利”这一项，该经销商坚持按照年度销售额的2%给予核算，而区域经理坚持上年度的1%。双方僵持不下。稍后，该区域经理从侧面了解到，该区域零售系统今年费用普遍上涨，给经销商带来了现实的经营压力，更重要的是，主要竞争对手已经按照这个条约签订了协议。“输”的结局看起来已成定局。在最后一次谈判时，区域经理一改常态，高姿态的表示将支持他共同度过难关，同时也提出了一个“很严格”的要求：必须按照月实际出货量的1.5倍以上备货，否则仍然只能给予1%的年度返利。
　　显而易见，这次区域经理没有达到预期目的，是输了。但是在最后的时候，他能把让步当做给对方的支持，同时提出了一个客户能够做得到的条件作为附加，很巧妙的化解了自己的被动局面。
　　还有一种情况，如果你在谈判中“赢”了呢?
　　那当然要恭喜你!然而你仍然需要懂“输”的艺术!
　　是的，你要保持足够的谦虚和低调。商业合作是长久的利益，不是一次两次输赢的博弈。你一定不要表现出“赢”的喜悦，而是一种对未来美好合作的期待。如果你是一个高手，你甚者能够让对手造成一种错觉，让他感觉到他自己才是真正谈判的“赢”家!这一点，很多小商贩都运用娴熟。你是否经历过买一件商品的时候，在讨价还价的最后阶段，当你报出一个你自认为很低的“底价”时，小商贩无奈而很不情愿的表情?事实上，可能他才是真正的“赢家”!
　　这就是“输”的艺术!