外贸经验：成功获取国际性公司客户的心得

　与BC 的业务往来虽然历经磨难，可是终究还是进入了正轨，新一年的询单不仅增加了数量，也增加了使用的国家，开心之余不得不感叹真的是好事多磨，并深刻的体会到了福兮祸之所倚，祸兮福之所伏的道理。

　在此做一总结，对自己今后的工作是个参考吧：

　1.对客户首先要给与充分的重视和尊重

　足够的重视：客户的每一封邮件及时回复，客户的每一个问题及时解答，即使无法当时解决也一定要回复邮件说明他的信息收到，正在想办法解决，如果能说明具体回复的时间节点那就更好了。这样客户会认为他的所有问题都可以得到第一时间的解决，他的要求得到第一时间的重视。人都是感情的动物，在同样有几个供应商的选择时，客户一定会选择那个对他给与足够的尊重和重视的。

　2.客户提出目标价格与自己的报价差距太大时，要冷静并了解清楚对方为什么要这样还盘。

　报价差距：处在激烈竞争的市场中，为了拿到订单，所有的人都在拼命的压低生产商的价格，可是凡事都有一定的限度，无论中间商还是生产商都需要合理的利润维持企业的良好运行。因此，当客户还盘的价格与你的报价相差太多时，要冷静下来想一想，客户为什么这么还盘。

　通常我们对报价和利润率要有一定的把握，对国际市场的价格也要有一定的了解。做到了这些，你可以坦然的解释为什么报这样的价格，其合理性和必然性在哪里。即使有同样的竞争对手确实可以接受他的价格，也要考虑国际性大公司要求的服务和产品是高标准的，利润率一定要高于平均才能够应付他后面每年一次的供应商审核，要求的持续的改进，长时间，多批次的样品测试，对产品包装质量的特殊要求等。

　3.拿到订单不代表着结束，而是意味着更多的责任。

　至今我仍记得BC终于下订单时的喜悦，也记得发出第一批货之后的恼火和沮丧。这个客户得来不易，不仅他们的应用是新领域，价格好，利润高，而且国际性公司一旦开始采购就不会轻易更改供应商。因此得到订单之后我很兴奋。但随之而来的第一批发货便由于船公司的原因，使得货物在应该到港时还停留在出运港。一时间客户的抱怨令我恼火万千，船公司虽然道理上站得住脚，感情上却无法接受的解释如同火上浇油。反思起来，做了十年外贸的我只有一句话与大家共勉：福兮祸之所伏。千万莫要盲目乐观。

　4.想永远保住这个客户，细节决定成败便是一语中的!

　从与客户的联系到产品出运，收回货款，安排下次发货，每一个欢心都需要重视细节。大到产品的质量，小到单据上的单词，寄送单据的快递号码，装运时产品的清洁整齐程度，每一个细节都要认真关注。

　勿忘细节决定成败。