话题之二：样品 外贸业务员中最常见的两难选择就是样品了。因为外贸客户不便每次都亲自来看工厂、生产和品质，所以通常在交易前都会要求提供样品，作为初期谈判和将来交货 和检验的依据。 提供样品未必就能够成交。此外，因为通常样品需要寄往国外，除样品本身的价值外，国际邮递的费用不菲，尤其为争取时间早日成交，往往不得不选择国际快递， 价格更为高昂，例如通过著名的DHL国际快递将一公斤重的包裹送至美国洛杉矶，目前的费用大约近400人民币。运输费用大大超过货品价值是司空见惯的。
除了国外客户，国内的外贸公司也常常索要样品。虽然免去了高昂的国际快递费，但样品单价不高的话很难向外贸公司收取样品费。更何况，外贸公司索取样品后成 交率比国外客户更低。毕竟他们还要再把样品转交给国外客户，多重转手，变数很多。 所以，样品给不给，如何给，是否收取样品费和快递费，常常是业务新手头疼的问题。 首先样品还是要给的。对于目标客户，更不妨主动给，所谓眼见为实，一个实物比十封长篇开发信更有说服力。这是外贸业务的必要开支。
但也不能逢人就给。有三个基本的做法。
1.选择客户。只有那些目的明确，意向较强的客户才考虑提供样品。一些客户并没有明确的采购意向，只是想收集样品去开拓他的市场，这样的客户成交的概率很 低。还有些客户本身是外行，根本不了解产品，他自己也不清楚哪些产品才是适合的，这种胡乱索取样品的客户交易希望更低。真正有价值的客户，往往通过他的询 盘就能看出来，比如准确的行业术语与规格型号，明确地采购数量和交货要求等等。这样的客户比较有经验，清楚自己想得到什么，比较识货，相对地也不会乱要样 品。只要样品符合行业要求，价格适中，成交可能性很大。至于其他的客户的索样要求，可以通过提供产品图片与详细技术参数等方式婉言拒绝。
2.确定细节。一旦确定交易细节，争取说服客户先以“样品合格”为假设条件，确认所有交易事项，包括价格数量交货期等，“万事俱备只欠样品”了，再寄样不 迟。真正懂行的有价值的客户，会理解这一点。反倒是那些“不见样品一切免谈”的客户，希望不大。 其二，确认细节以后，才能确定究竟该寄什么样品，规格颜色等等。最好在决定寄样之前，给客户看看照片和参数，核对一下，免得寄错。
3.收取费用。费用包括样品费和邮寄费。作为客户，当然不大愿意承担，那么作为相互妥协，样品价值低的，可以免掉样品费而收取邮寄费;价值高的，承诺一旦 客户下订单，可以减去已付样品费用。这是外贸行业最常见和普遍接受的两种做法。真正有心成交的客户，也会爽快接受。而那些自己对交易都没有信心的客户，才 往往容易拒绝。 具体操作的时候，请客户提供一家国际快递公司的“到付帐号”，然后付寄，邮递费由快递公司凭“到付帐号”向客户收取。 坚持收取快递费，还有个心理作用因素。轻易得到的东西不珍惜，是人之常情，收取了快递费用，使客户付出了一定的交易成本，客户往往会更重视此次交易，愿意 认真考虑。 对产品有特殊要求的客户，有时会需要专门按照他的要求制作样品，这样的费用更高，涉及开模具，进原料等。行业惯例是要收取“打样费”的。打样费高的，一般 会分期支付，开模具前先支付部分，模具开好后支付部分，样品打好后全部付清。
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