投石问路。2001年4月底，我在互联网上看到一客户的求购信息。他要的产品正是我们公司近年来推销的科技含量较高的产品。同往常一样，我给这位客户发去了一封可供该产品的例行的电子邮件。他很快答复并要求寄样。就从这一天起，我们之间长达一年之久的报价谈判拉开了序幕。
收到我寄的样品后，他来电称赞我的答复及时，寄样快捷。对样品和报价表示满意。但奇怪的是，他并没有就该产品继续洽谈或下单，而是问我是否愿意看看他的样品。从他提到的英文品名看，显然这是一种国内还没有的新品。它究竟什么样子?用什么材料做成的?工艺生产上有什么特别?等等，我对这一切心中没底。但考虑到无锡地区轻工产品门类比较齐全，生产设备和相关工艺水平也有基础，应该有能力生产。于是发函请他寄样。7月31日收到他第一次寄来4只不同规格不同材料不同尺寸的样品。
我很兴奋。这位网上新客户同我接触三个月就寄来这么多样品，至少说明几点：一是试探，先要我寄样报价，看我方说的做的是否一致，是否诚实;二是考察，寄新样品来是看我是否懂行，是否有能力开发新品并准确报价;三是从报价中进一步了解我方是否能长期合作，是否可靠。最重要的一点是，他不是一般的皮包商或普通贸易商，可能是较大的最终用户。后来的事实证明我的推断是对的。
报价准确。我们非常投入地落实了一家本系统内生产同类材料的专业厂，对来样的各部件，零件和辅件辅料进行了周密的测绘，分析和成本计算，然后报出一份列名各零部件在内的价格单。客户对我首次报价热烈回应。8月29日电函说：Yourpricesappeartobeverycompetiableontheseproducts,Whyistheresuch awidediscrepencyinpriceforthetheseproducts?他说，我方价格很有竞争力，工厂和我都很高兴。说明我方报价是准确的，反映了我方合作的诚意。是个好兆头!
竞价受挫。孰料没几天，9月19日客户来电函说，“你方价格高了，你们国家有几家供应商报的价格更有竞争力”。这真是当头一棒!恶性竞争，低价竞销的冲击波直接冲向这个尚未问世的“襁褓”产品。经过我再三联络和追问，他在11月6日来电说：Wesincerelyregrettoinformyouthatsomeonecameinatbetterpricingthan yourcompany.Again,thankyouandIhopetocontactyousoonwithadditionalitems thatmaybeofinteresttoyou.委婉地提出分手。这证明国内争产品，争市场的无序竞争，已转到国际市场时，毫不顾及国际贸易的规则，一味低价竞销，不仅扰乱别人的正常业务，实际上也损害了他自己，最终损害了国家利益。
扭转颓势。怎么办?是金盆洗手，停止联系，就此不干?还是再努力一下，坚持到底，尽力挽回?我选择了后者。我们分析认为，价格的关键是产品的材料，如果都用100%新料，价格的变数就不大，除非以次充好，或掺假掺杂，或以废旧料代替新料，先以低价逼走对手，取而代之，然后再提价。这种坑骗客户的不道德事，我们决不干。但有必要提醒客户避免上当。11月7日我发函说：Iknowthatsomeone’spriceislowerthanour,butIalsoknowthatsome suppliersusetheoldandwastermaterialstomaketheitemsyouneeded.我着重指出，质量比价格重要：So,youmustconsiderthequalityoftheitemswhileyoupayattentiontothe price。
我还提出了一个问题，问其是否得到别人的质量承诺?我是这样写的：Idon’tknowwhetheryougivetheguaranteefromyoursomesuppliersforthe qualityofthematerials.请注意，我用了“GIVE”(给予)一词，代替了原文中“GET”(得到)一词，这是在操作电脑时灵机一动所改。没想到这一改动，完全改变了句子原意，而且带有一种责问口气，意思你是否给予别人承诺。一词值万金!这一改，歪打正着，起到了完全意想不到的效果。
客户11月8日来电说：Thankyouforyourpersistence.Youareindeedcorrectthatthepriceswehave receiveddonotguaranteethebusiness.他还说，他们也将对其它供应商的样品进行质量检测。Ifforsomereasonthereareunabletoprovideourrequirements.Youwillbe ourfirstcontact.这使我又看到了一丝希望。他决定将我列入他们今后任何新产品发盘询价的对象，Wesincerelyappreciateyourcontinuedpressuretogiveyouasecondlook.Itstrengthens ourresolvetoletyoubeapartofanyfuturebiddingthattakeplace.诚实赢得了初步的信任。
主动让价。事情不能到此为止，而坐等客户的下次光顾和联系啊，必须将客户重新拉回来!看来只能在价格上再做文章了。其实对于首次报价，我也吃不准工厂报价有无高估及高估多少。因此，当我们同工厂商量，提出为适应竞争，能否让价10%，以争取主动拉回客户时，工厂坚决不干。我方不得不让另一家工厂看样品，测成本，重新报价，该厂厂长非常积极，第二天就带着详细报价资料，兴冲冲来到公司，爽快地同意我方新的报价方案。并愿意复制来样，寄客户检测质量，直到做出客户满意确认的样品。这大大增强了我的信心。
客户收到我主动让价的新递盘后，马上欣然接受，11月14日答复说：Pleaseacceptmyapologiesforthedelayinresponding.Wewillsendoutallset itemsimmediately.12月12日他果然用UPS寄出6种形状，4种规格，24个尺寸的全套样品。2002年元月30日又汇出五千多美元作开铸模具费用，让我复制回样，再寄他们检测确认。这样，在工贸双方的默契下，我终于又夺回了报价中差点失去的谈判主动权。
打样延迟。当我方全力以赴开好10多副模具，打算赶在2002年春节前完成试样工作，突然接到客户来电，要求立即停止开模试样工作。说他的竞争对手推出一款新品，外观漂亮，要我们等他弄来新产品后再按新品打样。这一等就是一个多月。春节后收到的新品，从材料到主要部件，同原样品都不相同。如按新品开模，则原来开的模具没用，前期工作等于统统白做。于是，我赶紧去函，说明重新开模不仅浪费大，而且延迟打样工期，新品材料昂贵又牵涉到重新报价，建议暂时搁置新品，先按原计划出样为好。几番函件往来，客户终于同意我的意见。真是工夫不负有心人，诚实诚恳是第一。
测样成功。2002年4月19日客户来电向我祝贺：Congratulation!说他们公司的质量控制检测中心已经对我方寄去的2套复制样品进行了检测，对质量非常满意，即将订货。Wehavereviewedtheitemsandareverypleasedwithyourproducts.Weplan toplaceanorderwithyounotlaterthantomorrow.他还说，已将另一套复样寄给了他们的兄弟公司，他们会很快同我联系并洽谈订货事宜。啊，真是太好了!2002年4月12日，这场历时近一年的报价谈判终于快有结果了，客户传真来第一份订单，要货12,000件，总金额43,000美元。在编制合同前，我又成功地说服了客户将FOB该为CIF。至此，这场谈判成功在即，只要客户回签合同，就算告一段落。
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