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我在印度公司销售工作的经历

本人在印度公司工作过2年多,主要从事国内采购,到中东/非洲/印度的销售工作(化工品为主,外带一些家具和小商品)。因此大致已经了解了印度人的一些通常的贸易习惯。写出来和大家分享一下,希望对目前/今后将对印度开展贸易的公司有些帮助。

典型问题1:印度人是不是一个不守信用的民族?

这点我个人感觉不能一概而论。印度人给人的不守信用的感觉,是与他们胆小怕事,惟利是图是有必然关系的。因此,当他们感到有风险,或者发现没有钱赚了,他们就会想尽一切办法来转移风险,或者提早扩大利润。具体的做法往往就是:1、如果市场行情不稳定,而货物有到港了,那就找一些到港货物的茬(或者信用证上的茬)来要求一些折扣,否则货物他就不要了2、在货物生产途中突然说你生产的产品指标不符合要求3、说货物单证、文件、质量、证明不符合当地海关/政府的要求,货物被海关扣了4、货物在途破损/污染,“很多已经没法用了,你要不要来看看?”5、一些印度贸易公司:“我的客户遇到了财务困难,如果全额付款他可能会面临倒闭,我们一起来帮他一个忙吧?”

呵呵,这些问题不知道难倒了多少供应商。怎么避免呢?我个人建议用以下几个办法:

1、釜底抽薪:请在与印度新客户(特别是贸易公司)进行贸易前,对他们的资信/口碑进行一个调查。如果他的口碑不好,或者财务状况不佳就尽量采用先TT的贸易方式。如果已经有比较好的口碑,那么你可以尝试在这家印度公司所擅长的领域进行交易。不要轻易涉及他不熟悉的领域。因为你的印度客户也可能被他面临的诱惑冲昏头脑。

2、CAD+:对于新认识的印度客户,我个人研究出了CAD+的贸易方式。CAD原本是指 CASH AGAINST DOCUMENTS,即见提单复印件付款。同行们,现在这招并不能保障你们的安全。因为如果此时出岔子,那么即使你的货物保住了,但是你的仓库将存满他们的货物了。CAD+就是在CAD的基础上再加上10%-30%的定金,来保护你们的利益。

3、抛砖引玉:印度同胞们的生活往往比我们的生活更艰苦,尤其他们的员工(老板似乎稍微好一点,但也好不到哪里去)。他们中层打工者一个月的收入往往还买不起一双比较优质的皮鞋。因此,他们似乎都很贪图小利(这点包括中小贸易公司的老板在内)。对于他们的员工,你经常可以稍微送一些小礼物(尺度在100-200元人民币即可),或者稍微给他们一点点佣金(尺度在500-1000元人民币),他们就会很为你考虑问题,把真实情况和你说了。记得哦,这招只对下属有效,对老板一般无效,因为他们会追求更大的利益。

典型问题2:是不是所有的印度人都不可信?今后干脆不用为他们浪费时间了?

如果这样做,有一点是可以肯定的,你会发现世界清净了很多。但是你一定还是会失去很多生意。因为印度人作为一个刚刚开放的自由国家,他们的贸易做得相当活,咨询相当快,加之在印度、中东、北非等国家的大型企业间非常流行将定单就交给贸易公司做(不接受直接厂家的发盘),因为他们不熟悉你,而宁可多花点钱,买贸易公司的材料。这样可以避免很多风险。

因此,有一些印度公司(包括纯贸易公司)还是很不错的。他们有稳定客户,守信用,员工素质也不错。

如何辨别此类公司呢?我个人用以下几个方法:

1、探讨,看看他对行业的熟悉程度。如果是骗子,或者投机分子,那么他对行业的熟悉程度会很容易识别。如果是这样,哪怕他再有诚意,也尽量谢谢他吧。因为他遇到的“客户”可能是个骗子。

2、从国内同行间询问该客户的情况。现在已经不是需要隐瞒的时候了。同行间多交流一点,比你一个人闷吃亏强多了。

3、追溯元主:如果你遇到的贸易公司,那他给你的寻盘至少还有20个类似的印度贸易公司已经掌握了。你不如问问,或者听听还有没有其他印度人来问同样的事。如果有,那么可以明确这个单是实的。如果其他印度人没有一个知道?那你就要小心咯!!如果是实单,那么接下来的工作就属于生产者自由的操作模式了。

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