贸易商的生存方式

无法创造价值的中间商无法生存。协大公司创新设计和流程赢得竞争力。

MichaelKleist

就如骆驼找水一样，林雨华在不断地寻找新点子。作为一家中国的出口公司，他别无选择，他知道如果还按照过去5年赖以生存的方式继续为客户提供服务，那就如同在沙漠中坐等手中的水不停地消耗。对一个企业来说，中国的环境变化太快，绝对不能幻想买家明天的需求仍然与今天的一样。

　　林雨华公司所在的纺织行业尤其如此，他的公司--上海协大国际贸易有限公司（下称协大公司）位于上海，专门出口汗衫、编织服装、针织衫和婴儿服装。中国加入WTO改变了许多规则，随着每年纺织品配额形势的变化，最大的美国市场的配额将很快取消，同时更多的竞争对手取得了进出口权。在这种情况下，林雨华明白，为了生存，协大公司就得适应和改变。

　　与中国许多非生产型的出口公司一样，协大公司有成功的出口历史和稳定的客户群。公司是原中国抽纱上海进出口公司的一部分，1999年在上海成立，员工持股70，其余30为国有。公司产品100出口，主要面向大的零售商和进口商，包括颇受中国服装同行注目的国外著名品牌如LizClaiborne和GAP。公司年出口额超过6千万美元，已成功出口到了50多个国家和地区，如北美、欧洲和日本。

　　虽然如此，林雨华目前所关心的不是过去，也不是现在，而是将来。他首先要确信像LizClaiborne这样的大客户会继续与协大公司合作，并继续给公司带来利润。

　　供应商也是客户

中国的贸易公司要保持竞争力实非易事。经常听到媒体这样报道，因为买家更愿意直接向工厂或制造商采购，贸易公司面临着生意被"抢"的压力，迫使这些公司使出浑身解数应付这些挑战。一些贸易公司选择兴建和投资一些生产设施，另一些转行到与贸易相关的服务行业中去了，还有一些与国外的公司建立起伙伴关系，或在中间牵线搭桥。

　　自1999年开始独立运作以来，协大公司无法回避这些问题。"我们知道必须适应纺织行业不断变化的环境，也研究了其它贸易公司在考虑的应变措施。"林雨华说。

　　协大公司管理层觉得，与其将业务改变为批发式结构，还不如继续以贸易公司的方式经营，但要为买家和供应商不断地提供更多的有形价值。"我们有两个客户：买家和我们的供应商，我们必须公平地对待他们，给他们提供同样的服务。"林雨华说。有了这个目标，公司开始进行变革，以密切与这两种客户之间的关系。

培养设计能力

在变革中，决定设立研究和设计中心可能是最有效的举措之一。"两年以前，我们还没有专门的部门能够根据海外市场的流行趋势研究和设计新款服装，"林雨华介绍说，"但现在我们的设计室是客户参观的首选地。"

　　这就是林雨华在讨论贸易公司如何在市场中求得生存时所谈到的那种价值。公司在时间、培训和不懈努力方面进行的投资要比可见成本大得多。让国内的设计师了解甚至预测当前海外市场最流行的服装款式、材料、设计和颜色并不容易。"我们的美国客户可以不断派他们的设计师去欧洲和世界各地，而我们却不能随意这样做，但是我们必须知道他们的需求才能为他们进行设计，"林雨华强调。
　　为了满足这一要求，他的设计团队通过互联网、参展、看电视以及偶尔出国考察来进行研究。更重要的是，他们利用现有买家来获得所需的信息知识。每当国外的设计师来访，他们就邀请这些设计师给公司设计团队介绍当前服装的流行趋势。"让人觉得意外的是，我们要求他们讲5分钟，他们却总要谈上半个小时。我想他们也很喜欢这样的经历。"林雨华说。
　　经过两年多的努力，买家发现他们来协大公司采购可以节省更多的时间，这对买家来说也许最具价值。"两年以前我们设计中心刚成立时，买家来后说我们的面料不错，但要修改式样、颜色，改善服装的质量。现在我们已经有经验了，那些曾给我们提供设计的客户，现在可以直接从我们设计架上买了就走。"林雨华骄傲地说。他同时指出，通过与设计中心紧密合作可以积累设计经验，这也巩固了与一些供应商的关系。

再造打样流程

公司配合设计中心制定了一个流程，可以为买家提供快样。买家来到抽纱室，挑选颜色并提出质量要求，公司的设计团队可以在24小时内通过样品制作中心做出样品。"我们很乐意带买家参观工厂，但通常时间不允许，"林雨华说，"通过快速打样，买家就能轻松地做出决策。"

　　参观协大公司设计室和样品间是值得的，但是让客户知道这一点并不那么容易，特别是刚开始的时候。具备设计能力与让客户对你的设计能力感兴趣是两回事。林雨华回忆过去买家通常是坐在宾馆的房间里，手里拿一张供应商清单，与包括协大公司在内的很多供应商整天不停地在谈。

　　"只给我们半个小时，由于不停地被打断，实际算起来只有10-15分钟，给客户看的一些样品只能展示我们实际能力的一小部分。"林雨华说，"曾经有一次我带了三个用大架子撑的服装去买家的房间。当我把服装摆出来时，客户看着我吃惊地问，你在干什么？，几分钟后他又太忙，顾不上看我们的设计了。现在还是那个客户，每次来上海时都要到我们办公室来，我们这里还常常是他们的首站。"

　　买家拜访协大公司比直接从工厂采购还感兴趣，林雨华相信这与公司提供给客户的价值组合有关。"我们总是尽量问他们问题，以了解他们在寻找什么样的服务以及他们想要购买什么。"林雨华说，"任何公司都在做同样的事，但最重要的是按照建议采取行动。"随着4-5位买家定期光顾，不但带来了订单，同时也带来了宝贵的信息。

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