怎样做好外贸转内销

金融风暴的突然狂袭，导致国外市场严重受阻，美国、欧盟市场的消费信心大受打击，消费市场急剧萎缩，我国原有35%的产能企业也受到了极大的影响。国内的生产制造型企业出口严重受阻，大量的企业都必须寻找新的市场和出路。外贸转内销已经势在必行，成为当前危机时期的不二选择。2009年，内销市场绝对是个最大的机遇，国内消费市场两极化更加明显，日常消费型的平价市场相对更为庞大。
最近，很多外贸转内销的企业慕名找到奥古特品牌营销咨询机构，共商开拓国内市场事宜，希望能够得到锦囊妙计，快速地提升销量摆脱经营危机。对于客户的这些问题，奥古特机构并没有马上直接地回答。做任何事情都需要挖掘其本质性的问题，企业必须从宏观到微观，全面去审视整个市场、审视自身的因素，审视消费者的心理等等。立足于中国国情和市场经营环境的奥古特机构，一直都很注重对产业宏观政策的理解，深入市场研究，从而做到精准迅速地把握行业发展动态。只有这样，才能真正做到站在企业客户的立场量身打造战略和策略。
没有了国外市场的中国外贸企业，怎样在庞大的国内消费市场分得一杯羹？奥古特机构意识到这是一个令众多外贸转内销企业十分头疼的问题，也非常值得研究探讨，于是结合自身多年的市场运作经验，尝试着以一个营销策划公司的眼光去理解分析这个问题。

　　一、外贸转内销企业面临的主要问题
1、对产业链的认识理解不深。突如其来的危机迫使外贸型企业不得不从熟悉的国外市场转战陌生而庞大的国内市场。对于这样的转变，大多数企业显得无所适从。迫于严峻的生存压力，众多外贸型企业还没来得及深入分析自身所处的产业状况，就仓促地进入了自认为能够快速盈利的领域。其实这些企业最大的优势其实不在生产，因为随着国内经济的转型和与国际的接轨，生产已经是整个产业链利润最低的环节，仅仅拥有这个优势，不足以制胜国内市场。作为外贸转内销的企业来说，转战国内市场就是对整个产业链一次重新认识和把握的过程。只有准确把握产业链的最高利润区，才能根据这个利润区去配置客户群的选择、价值的获取、产品差别化和业务范围的确定。
2、生产能力稳定，但没有自主品牌。大多数外贸型企业在长期的运营中，关注的只是产品和订单，而没有树立强烈的品牌意识。做加工，做出口，不需要品牌，只需要提供低廉的生产成本和生产能力，质量有保证就可以。但是做国内市场，做消费市场需要的是品牌，品牌形象对消费者的购买选择至关重要。出口型企业不缺技术，但缺少的是品牌。对出口型企业来讲，为国外企业的代加工经验，具备了强大的技术能力，唯独没有的是自有品牌，且不被国人所知和认可，这是出口企业转内销所遇到的第一道坎。
3、产品齐全，但营销能力欠缺。产品是出口型企业的生命线，这些企业来仍然停留在以生产为导向的订单时代。出口型企业产品齐全，可对开拓国内市场而言，却没有营销产品，营销能力。做生产和代加工，并不需要针对终端市场的营销，但做国内市场销售，就必须面对一线市场，而这一点，也正是出口型企业所缺少的。外贸转内销，企业同样面临着营销能力的挑战。缺营销，但不缺产品，转内销，就是要解决如何把现有产品做好营销的问题。
4、消费市场庞大，但市场运作经验缺乏。开拓市场就像是骑马，会骑的人驰骋原野乐哉悠哉，不会骑的人却会踉踉跄跄甚至被掀翻马下。中国消费市场就是一片原野，巨大和旺盛是不可否认的，但是要想快马加鞭自由驰骋也绝非易事，缺乏及时有效的规划指导和丰富的经验就难以踏上正确的道路。从熟悉国外到陌生国内，从相对简单到绝对复杂，出口型企业有动力也有压力。所以，对这些企业来讲，并不缺少市场容量，缺少的恰恰是他们运作市场的经验。
5、成功机会巨大，但所需资源不足。中国市场经济刚刚满三十年，很多行业还很不成熟，蕴藏着巨大的成功机会。目前中国很多行业尚处在一个无序竞争的阶段，品牌众多但却没有一个龙头品牌。对于大多数外贸型企业来说，拥有优势、稳定的生产能力就已经具备了坚实的品牌基础。危机危机，有危险也有机会，机会还是很大的。缺少的正是运作市场所需要的资源，一没有品牌，二没有网络，三没销售渠道，所有的外贸企业均如此。这是出口企业转内销通通存在的问题，机会就在眼前，就看如何开拓市场，抓住机会了。

　　二、由外贸成功转型为内销的思路
外贸企业转内销，缺少的太多，但并不能说没有优势，问题的反方向就是机会。清醒地认识企业所缺少的和不足的地方，挖掘自身和周围的优势资源，弥补不足，就能成功进军国内市场。

1、研究产业链，寻找企业最优市场模式。每一个行业都有一条价值链，从原材料的生产、供应到产品的设计、生产再到品牌的打造和销售，就形成了一条完整的产业链条。在这条完整的产业链里，有好多个利润区，而每个利润区的利润高低都不同的。出口企业以前只需要拿下大量的外贸订单，照单加工就可以了，现在则不然，不仅仅要拿下大量的经销商订货，还要研究终端消费，打造品牌概念，引导消费需求，只有打通物流和消费需求任督二脉动，才能使企业转型成功。以前只需要照单加工生产，现在却不同了，要考虑用什么模式开拓市场，要思考通过什么渠道来分销产品，要研究用什么办法来推广产品，用什么途径打造品牌等等一系列问题。
2、转变企业经营理念。加工型企业和生产销售型企业的经营理念、思路是完全不同的，加工型企业可以没有知名度，没有品牌，但生产销售企业就不能；加工型企业可以不考虑市场和消费者变化，只按订单生产就可以，但销售型企却必须以市场和消费者为中心，这是加工型企业和销售型企业的根本区别。所以，出口转内销型企业，首先必须在企业的经营理念上发生质的转变，要学会并开始研究中国市场，研究消费者，研究品牌构建，研究市场推广等。

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