老外贸给新人的SOHO忠告

    现在，很多人都在争论，到底是该先了解产品再寻找客人还是该找了客人再去熟悉产品，Jade有自己的看法。

    “首先去了解产品行情，找准产品方向，然后找工厂向他们请教，学习产品知识，不懂产品，你没办法向客户推销. 2002年上半年做了几个小单，但是只要是台湾，新加坡的几个客户， 基本上都不是真正的老外 ,所以我要先虚心向工厂学习, 经过几个月的努力，真正学到了好多的东西，也大开眼界,发现原来在公司真是坐井观天哦，产品范围太狭小了，发了很多的邮件出去推销新学到的产品。”

    Jade认为，有了一定的外贸基础再做SOHO会好些。因为时间长一点，功底深一点，有了基础，对SOHO操作起来更顺手，对外贸流程越熟悉越好，对产品知识懂的越多越好，如果能有自己的客人也是不错的，现在很多从外贸公司出来的人，都会带着自己的客户出来做SOHO。

    “我出来的时候最困难，原来是做单证、跟单的，一个客户都没有 ，白手起家。外贸基础扎实，对SOHO很有利，我深有体会 。我在这个行业是呆了8年才出来SOHO的，我在仓库做过1年，财务1年，然后是单证、跟单6年，如果算车间就是10年。”

    “如果说在车间只是熟悉单一产品，那在仓库的一年，就是对整个公司的产品都非常的熟悉，非常了解了，然后是单证和跟单，就接着对外贸流程，对产品有了进一步的了解和加深。我唯一的优点就是做事情非常好耐心, 所以在我出来SOHO前，对产品，对外贸流程有了足够的了解，自己心中有那么一点点底子, 也就给自己壮了一点点胆子。

    现在很多人刚接触外贸，看到很多人都成了SOHO，觉得这是种时尚，也加入其中，也许有的人运气好，一试就成，但毕竟只是少数。做任何事情，都要一个过程，需要扎实的功底，需要循序渐进的。

    曾听说过Jade跟厂家关系处理的很好，Jade谦虚地笑了笑：“我是从工厂出来的，也就比较理解工厂的苦衷. 一般情况下，只要客户不将价格杀的太死，我就不会降工厂的价格，即使有时自己会赚的非常少。我知道，一分价钱一分货，价格低了，无非是品质差了，价格实在太低，我宁可不做，钱可以慢慢赚，我只做中、高档的产品。 有时，赶走客户也是必然的，可那是没办法的事情，我不想只赚一单，我们要的是单单都赚钱 ，15万美金的订单我都可以放弃， 我追求的是稳中取胜。做SOHO，收款要稳，品质要稳，服务要好，否则怎么能够站稳这一席之地呢。收款没有保障的我不做. 客户价格砍得太低，则品质没有保障，我也不做。客户要求办的事情，我会尽量做到最好！”

    做外贸，难免会遇到客人因产品质量或者其它问题而投诉，Jade也不例外。然而却只是仅仅的一次：“问题不在我，是客户自己造成的原因 。他说要赔，我说我自己造成的原因，赔是理所当然 ，但是做形式发票的时候我说得很清楚，你也确认了，收到货说不行，那问题不在我 ，我当然不赔。有将近1年不做了 ，最近突然下个订单过来，证明我的服务，我的品质肯定要比他新找的供应商好. 因为已经停1年，又突然回来找我。”

    在这其中，虽然与客人关系变的很僵，可Jade仍保持每月联系一次，问候一下。所有客人都是这样，让客人明白，不管做不做生意，Jade都会记得他们。

    “有个客户也是，有半年不下单了，感恩节我发了邮件给他，也就是“节日快乐”之类的，过完节，居然突然下个订单来。”

    一般的中间商都会头疼客人看工厂的问题，Jade对此有着自己的见解：“我们做网络贸易的，一般很少会有客户来，这是优势 。等他要来了，基本上也做的很熟悉了，直接带去工厂也无所谓，有好几个客户都是这样子，也没出什么问题。甚至有个客户，来过中国后，回去以后自己找的工厂，订单也下给我一起做，今天接的这一单就是同样的情况，不过我很少有客户来。”

    2004年夏天，Jade在网上认识了一个客户，交流了一个月，下了一个单一品种的100多万的订单。这对于网络贸易者来说，是很难得的。

    “关键还是我对产品的熟悉程度 ，他来看过工厂。货做了3个月出完 ，钱基本上都到位了 。他需要了解的所有产品信息，他了解的和不了解的我都能够解答给他，所以我们对产品一定要熟 ，对于产品，我们要让客户心服口服。千万不能让客户觉得你是个门外汉。”