DNSPod十问中企动力陈鸣飞：“本地化”为什么是SaaS公司的胜负手

问答时间：2020年10月29日

嘉宾简介：

陈鸣飞：中企动力CEO、新网CEO、中国数码集团总经理、南海控股集团执行董事，以及旗下多家附属公司董事，知名企业家、中国企业互联网领军人物、青年创业导师。2020年，中企动力连续4年被国内权威的行业研究机构赛迪顾问评选为“中国企业网站服务行业市场占有率第一”。

主持人简介：

吴洪声(人称:奶罩)：腾讯云中小企业产品中心总经理，DNSPod创始人，洋葱令牌创始人，网络安全专家，域名及DNS技术专家，知名个人站长，中欧国际工商学院校友。

以下为对话原文整理：

吴洪声：域名行业发展了20多年，已经是个非常成熟的存量市场，近些年阿里云、腾讯云、华为云也纷纷进入这个领域，我们都知道，巨头闯入的领域，往往都会通过巨量补贴与资源碾压来迅速占领行业高地，众多独立公司都会面临着巨大的竞争压力，这种竞争的好处在于能促使市场走向规范与成熟壮大，代价往往是会将行业重新洗牌，最终只会留下少数胜出者成功上岸，对于这种竞争格局你怎么看待的？我很好奇新网是通过什么样的操作抗住了压力，保持住了这个领域的佼佼者地位？分享一下你们的经验吧？

陈鸣飞：域名作为中小微企业用户建立企业信息化的刚需产品和入口产品，巨头进入并在这个市场中进行用户抢夺是市场发展的必然阶段，这种竞争格局早已多年前就已经形成了。确实，巨头通过巨额补贴等手段，对整个行业的影响是巨大的，但正如你所说，也带来了市场规模化，用户群体扩大的好处。在这种竞争中，没有规模化、用户忠诚度不高的企业，确实被迫离场了。

新网毕竟是从事域名行业最早、没有之一的域名注册商，我们一直以来不过多关注对手的行为，而是更多关注用户所想所需，关注用户想要什么，帮用户解决问题是新网核心的经营理念。我们认为只有用户认可你，才能立于不败之地。其次，新网27年域名经营的品牌影响力和口碑也是我们的优势，中国绝大部分的企业服务商在新网都有代理账号，“注域名找新网”这个理念也是长久以来根植在用户和代理商心中的。最后，对于我们的用户，提供更多域名周边以及本地化服务也是新网能更贴近用户，让用户感知我们的重要原因。

吴洪声：随着行业成熟度发展，各家公司想做域名的新注增量是非常难的，巨头往往会提供亏损补贴来占领市场，新网一般会怎么应对的？对于域名的转入和续费，你们今年都有哪些动作？明年计划还会有哪些动作呢？

陈鸣飞：关于补贴，近些年随着大厂的入场，已经成为常态了，我们也会跟进，给用户一定的补贴，但我们不会做补贴最大的那个。我们主要的客户是小微企业，对于企业用户来讲，域名便宜10-20元一年，并不会成为他们决定在谁家注册最关键的决定因素，他们反而更看重的是哪家更稳定，服务更专业。所以希望也一直在用专业性和更优质的服务来赢得用户。只要用户用的好、用的稳定，续费是必然的结果。我们目前正在对各地服务能力强的代理商做转入域名的补贴，给予他们支持，能吸纳更多用户进来，也是企业服务商的帮扶计划之一。

2021年，整体经营思路依然是持续优化用户注册的体验性，优化注册、实名、解析的体验和稳定性安全性。但主力经营的域名种类会做一定的调整。

吴洪声：移动互联网的发展，对域名业的影响整体其实偏负面的，尤其是二维码的普及，对域名的投资价值影响巨大。有种说法，二维码的存在，将使域名的投资价值降至为0，你怎么看待这个说法？你还看好域名的投资价值吗？

陈鸣飞：域名在PC时代是唯一的入口，但互联网的前进和发展是无法阻挡的，智能手机，APP的出现让二维码的应用迅速的普及，我们认为二维码是让机器识别地址的方法，对应的是URL，如果说取代了域名，那只能说二维码还没有那么大的能力。

用户办公、上网的应用场景发生了改变，出现了让机器快速识别地址并打开内容的这种方式，但用户无论在PC 还是在手机主动访问一个内容的场景并未消失，所以域名这种寻址应用会长久存在下去。基于这样背景，只要应用场景存在且占有半壁江山，那域名投资就必然存在。目前域名投资趋于理性，跟品牌匹配的好域名，短域名的价值会越来越高，炒上去的域名价值短期能拉高，但长期来看整体域名投资市场更趋理性。

吴洪声：在全球的虚拟数字收藏品领域里，域名、IP号段、数字货币、商标向来都是最热门的品类，这三个品类里如果非要选一个最靠谱的投资品，和一个最不值得投资的投资品，你会怎么选？能否解释一下你这么选择的理由？

陈鸣飞：投资是属于个人的行为，每个人都会有自己的投资偏好和目标定位，所以这属于个人的问题。如果让我从上边几项选择，我个人认为最靠谱的投资品是域名，因为他具备全球化的标准体系和规则，在全世界使用群体最庞大，属于最具普及型和应用性的虚拟资产，而且从历史来看投资域名的成功者更多。

数字货币因其市场还在发展早期，短期投机者远多于长期投资者，价格波动极其剧烈且缺乏必要的监管，这个领域的投资需要非常慎重。

吴洪声：说说中企动力吧，建站行业也是一个非常成熟的市场，10年前的PC建站和现在的多端建站的本质逻辑差异并不大，但这20年来，客户群的分层变化非常明显，你作为建站领域最资深的专家，能否分享一下你对于企业级建站市场的客户群变化、产品发展、商业逻辑的看法？

陈鸣飞：每一个生态级平台比如拼多多、抖音的崛起和流量入口变化如小程序，都意味着对互联网市场秩序的再次划分，企业也需要应对这种秩序重新思考自己的客户触点。也需要建站行业做的应对。

企业级建站市场的客户群，既有以建站为基础建立CXM体系的头部客户，也有想少投入快曝光的微型企业，当然还有广大具有一定定制需求的中小企业客户。对于市场上的全线客户，中企动力不仅已经完成满足不同客户层级的产品和业务组合基础布局，也在进一步引导客户建立数字化营销理念。所以我们不仅有服务广大企业需求的门户定制建站服务、入门级的模板建站服务，也有满足KA客户的多行业解决方案。

建站行业除了满足客户“站”的需求，更要提供品效合一的营销推广需求。同时高效的客户体验管理（CXM），实现对多触点用户行为的数据整合，以及不同渠道，不同场景的用户数字身份的数据集成，构建用户360视图，并以此驱动内容的个性化发布，用户的个性化体验， 并最终达成用户交易，复购和推荐，形成营销闭环，实现用户生命周期的价值最大化。

吴洪声：问个比较尖锐的话题，建站业务作为互联网最基础的商业场景，为什么一直没有形成巨头垄断市场呢？是这个市场的复杂度太高导致竞争门槛太高和边际效应太弱？还是说这个市场的技术门槛太低服务供给太分散压根不赚钱导致巨头看不上？你怎么看待这个问题？有什么破局的好方法吗？

陈鸣飞：我们有21年的SaaS服务经验，客户至今也有120万+，行业也是几乎100%覆盖。但对于垄断而言B2B业务其实是几乎没有企业能实现的。目前从互联行业形态发展来看，行业的应用会越来越成熟，但行业级解决方案是需要服务商深刻了解行业的细分领域和每一个痛点的，这对于人力物力都是极大的损耗，而且也未必符合商业利益，所以从全球来看，某个垂直领域的细分市场会有企业长期占据，但没有一个垄断者，这样的市场才是多面开花，供给平衡。而且做B2B业务也不应该考虑垄断的问题，比较这个市场太大了，没有哪个公司能靠自己吃得下，应该是培养平台、生态，让所有合作伙伴参与进来，服务好客户的同时在整个价值链条上，分配属于各自的部分。

中企动力一直在升级自己的技术、拓展需求产品和完善的售后服务，也在跳脱出从过去的售卖思维转向企业全生命周期布局，从短线的效果转向长期运营、完善生态，通过用户、内容和场景的多样组合尽可能地覆盖企业的成长周期，从而利用自身生态资源来帮助中小企业发展，最终实现双赢。

吴洪声：中企动力在整个中小企业建站市场的市场地位是怎样的？你们跟其他建站公司有什么不一样？是怎么一步步做到现在这个规模的？这中间经历哪些里程碑式的事件才成就了今天的中企动力呢？

陈鸣飞：根据三方权威机构提供的报告显示，中企动力连续四年在建站市场领域占有率排名第一。我们有着自己产出的中企动力云平台，包括门户云、营销云、交易云、云市场。爆款产品全球门户、全网门户、外贸门户，它们从推出就经历住了市场的检验，客户的审视。我们最大的亮点也在于售后服务，1对1的管家服务让千万的企业值得交付。中企动力这么多年也是在巨大的不确定性和不断的变化中寻找新的可能性，尤其从建站领域单方面在拓展到SaaS服务领域成就了中企动力。

吴洪声：假如，我是说假如啊，如果有赞、微盟、小电铺、即速应用以及国外的Wix等其他新型SaaS公司加码建站业务，中企动力将怎么应对？你怎么看待目前这些以小程序为主的SaaS公司对建站市场的影响？

陈鸣飞：不可否认新型SaaS公司这样的动作是必然，可仅仅有想法是远远不够的。多样化的产品组合，则意味着转化路径和渠道的多样化，那对于产品的要求自然随即提升。而想要做好建站业务，不仅以产品融入技术和能力，还要有配套的完善服务和落地，才有可能进一步挖掘更多的可能性。而中企动力在建站业务的实力无需多说，相反我们今年也在加码以小程序为主的移动商城，帮助客户建立toB、toC全面服务能力，从现在来看发展速度还是不错的。从未来来看，市场的合流应该是必然的趋势，SaaS企业间竞争的还是产品、服务、速度和战略韧性。

吴洪声：除了做线上的销售通道，我认为企业级建站业务还有传统渠道也非常重要。定制开发需求是永恒存在的需求，上门部署培训等需求也不例外。但是，这类需求虽然客单价高，但规模化的效率也很低，中企动力将来对这方面业务是怎么考虑的？

陈鸣飞：我们在这一方面基本已经形成系统化。我们的云定制服务是专门针对客单价高客户进行服务。如果企业尤其是品牌企业需要更完整的数字化转型服务，我们旗下的子公司中企高呈完全满足高端客户需求。而这些客户售后服务也都会进行1对1服务。我们所提供的服务也是包含线上线下两个通道，一方面通过近80家分公司建立本地化服务能力，另一方面提供过在线直播和中企商学院在线课程等，在线上帮助客户更便捷的学习最新的、最全的数字化营销知识。

吴洪声：美团近年来什么业务都做，业务范围不设边界，最近也在大力发展商家的CRM、收银支付等业务，而且字节跳动也自行闭环了小商家的小店和营销推广服务，如果将来美团、携程、字节这些公司反向切入到建站市场，你作为建站业传奇公司中企动力的当家人，怎么看待这个可能性？你的看法是？

陈鸣飞：最近这几年起来的大平台中，拼多多和美团是其中的代表。对于中国互联网巨头来说，发展不设限的全线布局是习惯也是趋势。毕竟客户的存量在、平台的流量大，势必要建立完整生态，满足客户的多样需求和完善体验。建站市场进入看似容易，但想要服务好客户会发现很难，这也是为什么B2B业务喊了这么多年风口，无数巨头进入最后都铩羽而归的原因，这个市场短期可以靠资本或客户数量来实现规模化，但企业服务的决策周期更长、客户更成熟，产品和服务的积累是需要时间打磨的。在经历了多次尝试后，现在很多巨头都会选择合作，比如现在很多后进入者会选择像中企这样在企业服务各个“小“领域里的”大”公司合作，实现生态共赢。

吴洪声：我看到中企动力也开设了云市场业务，为中小企业提供工商财税设计推广等一系列服务，我们腾讯云其实也有对应的业务，包括Discuz!、工商财税、商标版权、营销推广与商学院业务，你认为我们两者在这类非主营业务上是怎么样的关系？有没有合作的可能？

陈鸣飞：云市场是为了更好的满足客户的服务和多元化的业务需求，实现一站式的数字化营销服务。而对于中企动力而言，这是在打通中小企业数字化营销的能力，开放了中企动力自身的客户基数和全国线下服务能力，满足客户又为合作伙伴造福。对中企客户实现服务体系化、价格透明化、售后专业化。相对腾讯云的大生态来说，中企的云市场应该算是一个小微生态。生态之间都是可以实现互通互融的。毕竟大家都向着同一个目标在前进。

吴洪声：中企动力和我们合作了网站定制开发的联合产品，对此，双方都有极大的期待，如果我们在明年要积极开拓这个业务并做大做强？中企会有哪些动作和投入？同时，腾讯云应该有哪些对应的动作呢？

陈鸣飞：中企已经建立了服务腾讯云联合开发产品的专门服务团队，无论从产品上、业务拓展上、服务上都会全力支持。腾讯云作为领先平台要实现更快速的发展，通过壮腰计划可以更好的、更快的帮助生态合作伙伴与腾讯之间实现客户和业务的互通。当然动作如果更快一些，支持力度更大一些，相信也是生态合作伙伴们更乐见其成的。中企的产品线也不仅网站，未来当然也希望能够有更多的联合产品推出。

吴洪声：中小企业的数字化这个命题非常宏大，但落地的场景往往还停留在建站、电商、推广、CRM等基础场景，而近年来，还流行起了“企业上云”的说法，你怎么看待“中小企业上云”这个热潮？这是伪命题还是真命题？数字化和上云是一件事还是两件事？你怎么看待这个问题的呢？

陈鸣飞：工信部发布的《推动企业上云实施指南（2018-2020年）》中指出：企业上云，是企业顺应数字经济发展潮流，加快数字化、网络化、智能化转型，提高创新能力、业务实力和发展水平的重要路径。在今天，企业上云已经不是是和否的问题，而是如何有效云、如何高效使用的问题。当然对于企业“想要数字化第一步是上云”这种说法也是针对大多数传统企业来说，因为互联网“原生”企业一般都带有“云基因”，本身就存在数字化原生的特点。从核心来看，上云只是个技术手段，数字化还是要围绕企业的核心业务，实现组织、流程、业务模式等多方面的依托数字化技术进行改造和升级。

吴洪声：最近您获邀成为腾讯云企业级开发大赛的嘉宾，这是腾讯云第一次举办面向中小企业的开发大赛，在您看来，这次赛事的意义和过往面向开发者的大赛有什么区别呢？对于本次大赛的参赛团队们，您有什么想说的话或者鼓励吗？作为在互联网领域纵横多年的大咖级人物，在你看来，什么样的参赛作品是真正有价值的作品？在您的评判标准体系中，最看重什么？

陈鸣飞：腾讯云企业级开发大赛是面向于中小企业开发大赛，本身参赛对象已经不同于以往。这完全是一个开发平台风向标，对企业数字化和软件产业的健康快速发展有大力推进作用。在企业级别上虽行业领域不同，但前沿技术发展能够进行深入的分享和交流才是根本。无论再小的企业都能有技术上的交流，企业才能有可发展性，也希望每一位参赛者，都能发挥自己的优势，产出规模大、高效能、业务复杂的企业级应用。我最看中的应该是能够更加聚焦服务场景，能够切实解决企业经营的痛点，实现效率提升、效果改进，具有广大应用市场的作品。