若羽臣CEO王玉：如何让电商代运营更“值钱”

2014年之前，若羽臣的办公室只是坐落于广州东圃一处普通的商业写字楼，但是由于近两年团队的成倍扩张，自去年9月搬到了珠江新城的高德置地广场。若羽臣创始人王玉对这里的商务感和精英氛围十分满意：“干电商代运营总是给人很屌丝的感觉，我恰恰要去广州最好的商业地段，让员工也能感受到职业的荣耀感。”而当走进他们的独层办公区时，又是另一番风格：整体设计是半球型，取意为地球引力般的梦想引力把若羽臣的团队凝聚起来，来到这里一起奋斗，整个公司的VI视觉则是青春活力的绿色调。

对于公司日常的具体运营，王玉坦言他并不会过分参与，他的管理概念是“分权”：划分业务板块的职权以后就放权给相应的负责人，定期碰头交流即可。而现在公司里的中层管理骨干，大多是他当年一手培养起来的。不过，王玉仍然感到在管理上有不小的压力，毕竟85后的他从大学时代就开始创业，没有参与企业工作的经历，很多事情需要学习和摸索。 何况若羽臣所服务的电商领域是一个高速发展的行业，尤其是现在公司经过半年多筹备已经在12月2日正式挂牌新三板，登陆了资本市场，这些都要求公司要不断创新，他得把更多时间投入到为公司捕捉新的业务方向上。

跳出纯粹“卖货”

提起电商代运营，给外界的印象似乎就是帮品牌商“卖货”。但在电商代运营行业里打拼了多个年头的王玉看来，却远不止如此：纯粹卖货终究是有瓶颈的，只有借力品牌营销才能使合作与销售更上一个台阶。如今的若羽臣，已然视后者为业务的核心竞争力。

“企业客户在成长，对电商的要求已经大不一样了。”他向南都记者分析，以前做电商代运营很简单，客户把商品给他们，然后进仓库、淘宝上架，有订单就快递过去，几乎所有同行都这么干;但时至今日，传统企业对电商的认识已经不再是一张白纸，比起单纯地“卖货”，他们越来越关注怎么在保证销售业绩的同时保护好品牌为品牌累积资产，真正为其业绩加分。换言之，能给客户出谋划策的电商代运营才会更“值钱”。

因此，目前若羽臣的商业模式有两种，既以经销赚取差价和代运营服务收取服务费，但同时都离不开利用互联网整合营销传播，以营销带动销售，产出价值。因为对于王玉来说，两者只是结算方式不同，在内部的操作运营并没有什么差别。“重要的是，当我们涉足品牌传播以后，有更多企业来找我们合作了，说明确实踩对了行业的需求点。”

以营销带动销售

然而，市场上的营销传播公司多不胜数，若羽臣凭什么去分一杯羹呢?

若羽臣高级副总裁梁婕分管客户品牌营销，她表示，在跟客户交流中发现，很多品牌商都有一个头痛的地方，就是尽管在广告推广方面投入了不少费用，但对于业绩拉动的效果似乎并不明显。“或许单纯以传播角度去推动品牌并不全面，而像若羽臣这样带着销售基因的电商代运营公司，优势就在于更懂消费者，并且可以直接从营销到销售构成闭环。”她分析道。

“当然，我们也并非要抢营销传播公司的生意。”王玉补充说，“因为对于大型的品牌客户来说，一般会有多家营销服务商，若羽臣只是做其中跟销售紧密联动的部分。”

以合作的一个国内高端奶粉品牌为例，为了快速反应市场，若羽臣专门成立了一个20人的项目小组来为它做线上的运营推广。今年入驻天猫开店的第一波攻势以“优惠”为卖点，通过钻展投放、垂直育儿门户硬广投放、朋友圈转发刷屏等一系列方式，让妈妈们反复被优惠信息“洗脑”。另一波攻势则是打“公益”牌，站在体贴妈妈们的角度赠送出行、旅游福利。王玉告诉南都记者，由于前期有节奏地做了各种营销铺垫，到了终极大考“双十一”，这个品牌在没有大幅度降价情况下，销售额在天猫排名前五，比原来在线下的销售排名要高。

并且，凭借上面提到公益活动的营销策划，若羽臣一举拿下电商行业服务评选的营销大奖。王玉脸带自豪地说：“同期得奖的大部分是做互动营销和公关传播公司，像我们这样做电商代运营背景的很少。”他已然把品牌营销传播作为若羽臣的核心竞争力，通过和更多拥有成长空间的优质品牌合作，打响知名度。