快手创造出的散打哥带货1.6 亿做对了什么？

快手直播电商作为直播电商仅次于淘宝直播的老二，月活用户为3.41亿，日活用户超过2亿，其中59%的用户都来自于三线及以下城市。和快手合作的拼多多也一样，依靠广阔的三四线市场，拼多多在电商巨头淘宝和京东的眼皮下，硬生生撕开了两者的防线迅速崛起。

下沉市场的快手，上架的电商产品与快手的用户属性不谋而合，而这一点恰好符合拼多多用户群体的消费习惯。根据企鹅智库发布的《拼多多用户研究报告》显示，截至2018年3月，拼多多与快手重合用户数接近4000万，占拼多多月活用户总数的27.6%。

除了有力占据更适宜卖货环境的平台之外，快手的散打哥还做了哪些事？

1) 打造正能量人设，让用户更“黏”他

快手的科技副总裁何华锋在一次峰会中提到，在快手上，用户黏的是人本身。内容的拍摄不见得多精美，主播也不一定能唱会跳，但用户会从主播身上看到他对待世界的态度以及他的做法，然后看看能不能被自己所吸收。

就像散打哥，他的视频大多反映社会现实，充满正能量。在粉丝心中，散打哥就是他们生活中充满正能量的大哥，粉丝也亲切地称他为“打哥”。

基于对散打哥这个人的认可和支持，粉丝也更愿意在他的店里买东西。在散打哥的淘宝店中，出现最多的评价就是“支持散打哥”。

散打哥淘宝店评价

2) 建立“散打家族”，抱团圈粉挣大钱

虽然散打哥坐拥快手第一的粉丝数，但一个人的力量毕竟有限。于是，散打哥创建了自己的公会“散打家族”，通过吸纳主播，互相导粉等手段形成良性循环的直播矩阵。

在“散打家族”中，最出名的是以做搞笑户外直播起家的祁天道。去年一年，散打哥斥资两三千万为天道刷礼物涨粉，让他直接冲到 4093.2 万粉丝。之前有一段时间，天道在快手的人气公认第一，而且粉丝忠诚度特别高。

因此，在快手电商节中，散打哥也邀请了天道一起直播。散打哥以 1.6 亿的销售额称霸快手电商节，祁天道的人气功不可没。

3) 主播相互“秒榜”，平台中独特的“老铁经济”

散打哥卖出 1.6 亿，除了正能量人设和建立散打家族外，其实还依赖快手平台中独特的“老铁经济”。

在快手平台上，博主们称粉丝为“老铁”，并且和粉丝之间有很多互动方式，会让粉丝感觉很亲切，离博主很近。这样一来，粉丝对主播的黏性、忠诚度更高。另外，快手粉丝为引起博主关注的方式，即给博主刷礼物直至榜首。很多主播为了感谢刷榜的粉丝，会呼吁粉丝集体关注这个人。然后这个刷榜第一的粉丝就可以借助主播的人气卖货，据说效果奇好。

这种刷榜卖货的方式在快手上被称作“秒榜”。不得不说，散打哥能卖 1.6 个亿，少不了“秒榜”的功劳，具体是怎么做的呢?

他曾经在祁天道的一场直播中刷了 30 多万夺得榜首，随机开启了豪刷秒榜的卖货形式，并还发文称今天刷的有点多，不过不怕。涨了 4 万多粉丝，还夸祁天道粉丝的消费能力强。这场直播下来，散打哥赚得盆满钵满。

很多人会好奇这个秒榜是否真的这么神奇，据快手内部人员透露：

快手上有些玩电商的商家，以 20 万人民币的价格秒榜，转手就能卖出 100 万的货。

不仅可以马上赚回 20 万，还外带几十万粉丝。

对于数以万计的粉丝而言，他们看到了“老铁大哥”们的魄力，在快手上并不是单纯地买产品，买的更是对“快手大哥”们的那种独特情感。这种情感加上攀比心理、从众心理，带来的便是庞大的转化。

小结

快手创造出的散打哥带货1.6 亿绝非偶然。总体来说，快手比其他平台具备更强的带货能力，原因在于：

1)在快手，用户刷的是关注，而不是算法推荐;

2)快手“老铁”型的粉丝关系比抖音的粉丝关系更强;

3)快手的直播秒榜的形式更利于卖货;

4)快手抓住了下沉市场红利。

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