直播卖货200万，原来都是有套路的

大家应该都知道，今年内容营销非常热，特别是直播电商这块，以至于许多电商商家都想去找粉丝量巨大的“网红达人”合作，销售产品。

商家往往对合作达人拥有的粉丝量有要求，认为粉丝量才是王道，但是合作之后却效果平平。

为什么呢 ？我们今天就来探讨一下直播与内容营销该如何做。

人群的重合度

讲这个前，先讲个故事，去年林氏木业双11的直播请了明星李易峰，粉丝数量巨大，但是，这并不是一个好的选择。

思考下，小鲜肉的粉丝构成是谁？更多是“少女”。而购买家具的主力人群，也就是林氏木业的主要客户群并不是少女，而是“少妇”。

所以，从销售来讲，如果“粉丝”不能转化成“客户”，或者说达人网红粉丝和店铺的目标客户群重合度不高，再多的粉丝量也没用。

因此选择花更少的钱请陈道明这种“少妇杀手”销售效果会更好，虽然粉丝不如李易峰，但是带来销售的转化数据，比李易峰更好。

也就是说，店铺运营在选择和达人或者网红合作，最主要考虑的不是粉丝量，而是粉丝和顾客人群的重合度。

所以，我们看到淘宝上基本能“卖货”的网红，基本是大大咧咧，傻大姐的形象，很少有那种前凸后翘的惹火网红。

原因是性感辣妹的粉丝可能会很多，但更多的是“宅男”，如果这时候她去开女装店，粉丝就不重合；而傻大姐式，敢于自黑的网红，可能更容易吸引同性粉丝，这时候她去开女装店，就相对容易卖货。

内容的专业性

有一部分电商企业，找不到合适的网红，就想让自己的团队去学习内容营销，自己生产内容。但是，这几乎不可能成功。

很多专业的自媒体，想要靠一些好的内容，去一夜成名，他们在没有销售任务的前提下，内容的目的只是想吸引转发和点击，都很难成功。

更何况在内容方面不专业的电商团队，制造内容的目的更多是为了完成销量，就更难以写成出打动人心，留住粉丝的内容。

除非你本身就是垂直行业的意见领袖，店铺本身就靠这个起来的，但是一个只有销售属性的卖家不可能突然就变成意见领袖。

更适合你的内容制造方式，就是一个普通人的形象出现在顾客面前，然后俏皮一点，活泼一点，配合着上新，活动和促销等日常活动去做一些类似crm的内容。

内容营销的破局

长内容的专业线的文字营销确实很难，但是，我们可以转移营销的阵地和方式，从线上转到线下。

可以试着模仿白酒江小白的方法，在用户收到货的这一刻，写一句用户意想不到，又觉得好玩，愿意转发的内容，在朋友圈里传播自己的产品和品牌。

直播和文字都是内容营销，只是内容营销的不同表现形式，一个是视频，一个文字，原理基本相同。

相同的是，两种形式都可以做客户粘性和复购，还有就是转发和拉新，不同的是，直播目前在很多淘宝店铺主要用途，其实是视频验货，用来弥补不能面对面交易的缺陷，提升转化率。

直播购物，其实是电视购物的升级版本，除了有影像之外，直播比电视购物更具互动性，直播可以直接打字交流，而电视购物还需要借助电话。

卖家在做直播购物的策划，不妨多去看看“老前辈”电视购物的销售技巧：

和产品气质匹配的主持人，提高停留时间。

限量商品，错过就不再有，营造稀有产品氛围。

整点限时特价，倒计时，要有直播专享价+直播专用赠品。

对比产品，比别人的，或者自己之前的类似产品更优惠。

如果卖家能够学会电视购物的技巧，并且整理出适合自己产品的一个直播销售流程，并且配合自己的上新，促销，活动，做一个类似电视台的节目表进行直播预告。

比如周一特价日，周二上新日，周三知识讲堂，周四会员秀等等，就可以让你的用户粘性更强，那么自然就有机会让你的直播展示在手淘首页，达到让直播引流，拉新的目的。

最后，整理下思路：

做直播要考虑粉丝和顾客的人群重合度。

不是意见领袖，不要自己尝试去做内容，找个达人合作更好。

长内容比较依赖专业度，短内容要求会低很多，目的是制造意外性和转发。

直播要学习电视购物“老前辈”，销售要有规范的流程，要有节目表。

如果你的产品不适合直播和内容，放弃它，花精力去做好产品。

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