做外贸，如何开发客户？如何留住优质客户？

开发和留住客户，这其实是两个问题。

重点回答一下“如何开发外贸客户”这个问题。

受限于篇幅，没有讲每个渠道的具体操作，而是把每个渠道的总体情况捋一捋，为大家选择哪个推广渠道理清思路。我对各个渠道综述，要么是我亲眼所见，要么是我亲自能做到的，只提供可靠的经验给你。

外贸开发客户的渠道有哪些？

学习如何开发客户前，得先知道有哪些渠道可以开发外贸客户。这个问题不先研究一下，就直接选定一个渠道，开始研究如何开发，那真的是在摸彩票，拼运气。同样是走出森林，没有地图随便选路走了出来，和看着地图走了出来，虽然结果一样，但过程完全不同。

如上图，我把外贸开发客户的渠道分成“主动出击”和“被动受益”两类。两者的分界线是发起咨询的、最后的临门一脚是谁发起的。

• 如果最后一脚是我们发起的，那就是主动出击；
• 如果最后一脚是客户发起的，那就是被动受益。

比如广交会。虽然我们“主动”地花钱参展了，出现在外商面前，但最后的咨询动作，是客户首先发起的。我们都是设好摊位、摆好展品，“吸引”客户上门咨询。所以，展会也属于被动受益式的开发客户方式。

主动出击和被动受益的区别

主要区别在客户意向、见效速度和持续性上。

客户意向

主动出击和被动受益的最大区别在于，被动受益式的询盘客户购买意向更明确。跟进这样的客户时，感受就是，客户有需求，更容易回复你的跟进邮件。整体来说，订单的成交周期也更多短。

主动出击得到的询盘，虽然订单意向不如被动受益式明确，但客户可以更对口，也可以控制客户质量——只向对口客户、一定规模的客户推销即可。而，被动受益的渠道，因为是“吸引”客户的咨询，所以，不容易控制客户质量。

见效速度和持续性

被动受益渠道有一个上产品、上广告，推广和等客户上门的时间。一般来说，开始有效果后，可以通过持续花钱的方式来保持效果。

具体到业务员身上来说，会感觉比较轻松。因为广告费是老板在花，推广工作一般有专人在做，外贸业务员只需要从拿到询盘的那一刻开始，跟进即可。

反观主动出击。

绝大多数主动出击的渠道，都是业务员自己完成的，不管是国外拜访、外贸开发信等。因为要进行开发工作才能拿到询盘，再接着跟进。同时，主动出击的工作是没有持续性的，“手停口停”，一定要每天抽时间去做。

因为多出开发的过程，因为要每日做，所以，多数外贸业务员不愿意做，因为累。

所以：

• 见效速度：被动受益的渠道有一个过程，主动出击的电话是当场就有反馈，开发信的统计周期也是24小时。
• 持续性：广告见效后，业务员不需要劳动，花钱即可持续；主动出击则需要业务员一直做。

当前还有一些效果的开发客户渠道

在上图中，标小红旗的渠道，是有一定效果的渠道，分别是：

• 主动出击：国外拜访、开发信
• 被动受益：展会、独立站的付费推广和SEO、B2B平台（阿里国际站和made in China）

逐一说一下。

国外拜访和展会

因2020年来的疫情，线下的展会和拜访中断。

只说一点。一般来说，国外拜访和国外参展是结合起来做的。当要去国外参展时：

1. 提前给所有客户发邮件，邀约他们展会见。
2. 一对一预约展会地附近的客户，提前做一个proposal，带着样品，与客户面谈。
3. 另派一队人马去扫当地的专业市场和批发市场，即扫楼。

开发信

开发信是一个入门容易，精通难的渠道。虽然反馈快但需要持续做，而且大部分人因为效率低，所以能从开发信做出效果的人不多。

因为开发信全程由自己控制，不需要与美工、建站公司等协助，同时也没有太多的IT技能要求，所以比较适合有执行力的业务员。

做得好的开发信，一天花一个小时，效果可以赶超1天1个阿里国际站询盘。这样的开发信有这样的效率：

• 1分钟收集1个目标客户的称呼和邮箱，且永不重复。
• 开发信的回复率长期稳定在3%。

2016年，我和我的团队通过开发信做了138张订单，250万RMB的首饰。你可以看看这个视频，看看我是如何做到1分钟收集1个目标客户的。

视频：通过开发信，如何1分钟收集1个客户？

B2B平台1：阿里国际站

因为疫情，因为线下展会的停摆，原本很多以前只通过展会接单的外贸工厂和公司，在2020年纷纷涌入线上平台。其中，以知名度最高的阿里国际站（http://alibaba.com）付费会员数变化最大。

虽然官方没有公布付费会员数的具体数量，但付费会员可以从：国际站后台 > 店铺管理 > 贸易记录 > 贸易记录，查看「 xxxxxx家供应商正在展示贸易记录」。

这个贸易记录，绝大多数付费会员会打开。所以，虽然不是付费会员总数，但可以简单等同。

我上这个截图和数据，并不是想说阿里国际站衰败了，只是想说：

1. 疫情前、后，阿里国际站的付费会员人数大约在20万。
2. 2020年的疫情，很多原本只从事线下渠道的公司和工厂，被逼到了线上。付费会员数从20万飙升到35万。
3. 经过一年摸索，不会国际站的，赔大发了的，都退却了，付费会员回到约20万这个水平。
4. 20万会员 x 4万的最低消费 = 80亿。也就是说，20万的付费会员，最少给阿里一年带来80亿的收入，还没算P4P、顶展、问鼎、SKA、GSKA等其他收入。

我看了下阿里的财报，这个估算的数字还是非常准的。internationla commerce wholesale，就是http://alibaba.com的收入，2019年3个月收入2,133百万元，换算成全年就是85亿。

85亿一年是什么概念？其他所有付费的、免费的外贸B2B平台加起来，有这个零头么？

换句话说，在阿里国际站上，长年有约20万人在续费，这么多人持续地续费，说明阿里国际站是还是有客户、询盘和订单的。而你能不能拿到订单，与产品力、运营能力和竞争对手有关。

而，产品力，这个是老板决定的，竞争对手是市场决定的，我们做为一个普通员工，能改变的大概只有运营能力和接单能力了。

所以，阿里国际站可以做，但得看产品、运营能力和竞争对手的强弱。

注意，我说的是这个平台有单，但你能不能拿到，又是另一回事。看一下这篇文章，给你降降温，同时了解阿里国际站的真实情况：

B2B平台2：中国制造网http://Made-in-China.com

这是一家私人公司。运营方法只有一个：花钱购买大词的第1名的固定排名。

如果你所在的行业，大词的第1位还可以买，且价格能接受，那就买，多少还是有询盘的。碰到一些热一点的行业，询盘也不少。

如果已经卖掉，或者价格太高接受不了，那就算了，连最基本的套餐也不要投入了，没流量。

总结，中国制造网的运营方法只有一个——买大词的第1名的固定排名。

我至少知道有两个朋友的made in China有效果，但都是买了大词的第1名的固定排名。

独立站

只建站的话，独立站是没有流量的，即使上传再多产品，也没什么流量。还得进行推广才行。

独立站的推广分为免费的SEO和付费推广两个方向。

搜索引擎SEO（Search Engine Optimization）

虽然，SEO听起来很诱人——免费，但一般强烈不建议采用SEO做为获取流量和询盘的方法，而只是把SEO的on site标准融入到建站中，比如：friendly URL、TDK的书写和关键词密度等等。做SEO虽然不直接付大量的钱给第3方，但得雇佣专职员工进行内容创作、外链建设等，如果要求高，一个人还不够。

同时，即使操作正确的SEO，也要半年左右才能见效。我这说的是操作正确，如果操作失误，那半年后会面临没有任何效果的局面——钱花了，时间也浪费了，机会没了。对，SEO的时间成本和机会成本特别高，且不稳定，不是项目起步的最佳选择。

所以才说，不建议将SEO做为获取流量的手法，可以在建站时，充分考虑SEO的站内优化操作，为将来的SEO优化打下站内的基础。

付费推广

我说的付费推广是各种付费渠道的总称，比如，google, facebook上的文字、图片和视频广告等。独立站的推广，渠道多，手法多，我们就单挑最主流的google ads说吧。

做Google Ads，大概有三种：

1. 雇全职员工自己投
2. 外包给第3方投
3. 外包给google官方的代理商

根据每个询盘的成本，我将google ads的投放分为三个水平：

• 没入门：500元/询盘，甚至更多。我曾经在完全不会的情况下，投过adwords，10,000元买了9个询盘回来，均价1,111元/询盘。老板当时没打死我……
• 入门但亏损：200~300元/询盘。这种水平的投放，应该说摸到了门槛了，但还远远不够。
• 成熟并精通：50元/询盘及以下。当Google Adwords的询盘，成本在50元及下时，就可以持续地投放了。相信我，这个成本的询盘，一定可以赚钱并持续发展。
• 可遇不可求：1～10元/询盘。有些行业，因为特殊原因，可以做到这个价格，但挑行业，不是任何行业都可以做到了。所以，如果你看到有人这么来炫耀他的投放水平，别当真，咱见过市面。他把特例打扮成常规操作，来“勾引”你。

最后

我回答这个问题时，正是2021年6月。疫情肆虐已经一年半有余，我国及发达国家正在有序打疫苗，最新的“德尔塔（Delta）”变种病毒的传播能力更加凶悍……

估计，到2022年底，才能实现全球人民免疫。到那时，线下各种经济活动才会正常，外贸人熟悉的展会才会回来。

在疫情完全过去之前，我们还得扎堆地在线上，或优雅、或蹒跚地开发客户。外贸开发客户的渠道挺多，各种怪力大神都有。个人推荐开发信、阿里国际站和独立站。请结合自己的能力、产品力和同行竞争强度，选择适合自己的获客渠道。

感谢你能看到这里！

祝，发展！

我是Master蔡浩，略懂外贸。如果你觉得我回答对你有帮助，请“一键三连”（点赞、收藏、喜欢）～

First Published @ 2021/6/23
Last Updated @ 2021/6/24：更正了几个错误字，纠正了对于德尔塔（Delta）传播力的描述。