原理:A产品以不赚钱的价格销售(A产品可以是原来店里就有的产品,也可以是采购回来用于前端引流的产品),当消费者购买B产品累积到一定金额,就把购买A产品的消费金额全部返还给对方。
举例:其他水果店泰国椰青椰子一个卖13元,你一个就卖8元用来引流,当客户购买椰子后,你可以送客户一张8元的返钱卡,只要你今后在本店累计消费满50元,就可以激活返钱卡领走8元现金。
等累积满50元时你又可以送他一张50元的返钱卡,只要今后在本店消费水果满400元就可以激活返钱卡,拿走50现金。其核心原理是:前端低价引流,后端培养消费习惯。具体该如何操作,要依据你产品的利润,行情,功能等进行设计。
比如:你要购买孕妇装,同样两家母婴用品店,一家是购买了200元的孕妇装什么都没送,另一家店购买200元孕妇装赠送200无门槛充值卡,这张充值卡在宝宝出生后可以拿过来激活使用,是不是大部分人会更倾向于选择第二家店。
我们都知道母婴用品的利润很高,200元的孕妇装,成本在80元左右,200元的婴儿用品成本在80-120元之间。从买孕妇装到孩子出生还间隔好几个月,这几个月是不是就可以积累很多现金流。
而且可以保证客户在生完孩子后,大部分都会过来他店里购买婴儿用品。通过前端赠送充值卡变相又引流了大批客户,这些客户有些又会成为他们店的老客户,生意就源源不断。
原理:顾客消费一定金额的套餐,获得频率返钱的特权,或者是返还等值用品的特权。我下面举个例子
1、300元即可购买原价360元的1件打底衫、1条打底裤、2条打底袜;
2、并且还送你一张市场价1200元的面部清洁卡;
3、还送你一张【人气理财卡】,每次逛街来我们店,就能领10元现金(一天只能领1次),300元领完为止,相当于今天买的东西没有花钱!
1、任何方案的执行推出是有前提的,上面的中小服装店为何要用女性的打底衫、打底裤和打底袜作为充值赠送产品呢?因为当时正是秋转冬的时节,这是女性必须购买的产品,适应人群广泛,而且基本上这类产品同质化竞争严重,利用这个作为切入点,能够快速凝聚顾客。
所以,你在操作这类策略的时候,一定要思考清楚以什么产品切入来吸引顾客。
2、1件打底衫、1条打底裤和2条打底袜市场价值360元,其实成本才110元左右,价值1200元的面部深度清洁年卡,是运用赠品整合思维,免费整合过来的;
3、赠送一张【人气理财卡】,每次过来逛街,都可以进店免费领10元现金红包,每天限1次,直到充值的300元领完为止,如此一来,锁定顾客至少30次回头进店。
如果充值的300元全部领取完,算上前面产品(1件打底衫、1条打底裤和2条打底袜)的成本,一共是赔了110元。这是一家名品折扣店/外贸服饰店
4、但是,店里面其他的衣服消费,平均一单至少都能赚到150元,也就是说,在这30次的回头领钱的过程中,只要有一次销售成功,所有付出的成本都赚回来了,还有盈余,购买两次就赚大了!
这就是运用投入产出比的思维,设计出来的让顾客回头的营销模式
例二:这是一家名品折扣店/外贸服饰店
主张:
充2000元,返2000元的生活用品,每月返100元,20个月全返完!如此一来,前端可以收回大量的现金流/利润,后端可以收获大量的回头客!这应该是任何生意人都想看到的局面!
第二个案例跟第一个的不同之处在于,充值和送礼的本身是赚钱,但是这里都有一个共通之处,就是通过返还的形式,让消费者无法抗拒的购买和充值,获得后续多次销售的机会!
如此一来,前端可以收回大量现金,后端可以收获大量的回头客!这应该是任何生意人都想看到的局面。
相信通过这2个案例的讲解,你应该明白背后的道理了,所以,请你也好好思考一下,如何运用这样的思维,植入到你的生意中去!
记住:要想策划出这样的操作方案,你必须具备几种思维!
1、你必须要有后端思维,而不仅仅是盯着前面的一锤子的买卖,你应该拉长周期来看待这个模式的落地;否则,很多人是想不明白的,操作的时候就会有一种割肉的感觉!这也是为什么大多数人始终都无法破局的根本原因,就是目光太过短浅!
2、你必须要有投入产出比的思维,就拿第一个案例来说,如果把300元返完的话,就会赔110元的,但是如果这30次,只要能成交对方一次,就赚回来了,那么,这会更加迫使操作的人,会思考如何设计更好的成交流程、成交话术、成交主张以及客户维护方式!
3、你必须要有测试思维,不要因为心里没底,就永远不去尝试这种别人创造神话的思维,你可以先豁出去,拿二十、三十个顾客来做测试,哪怕后端真的不成交,你也不伤筋不动骨的,但是,在这个测试过程中,你一定能够收获到你的竞争对手收获不到的东西,在测试的过程中,不断的调整,逐步放大!你的优势就立刻显现出来了,因为你的同行根本不敢像你这样去做!
你还想了解哪个行业的营销方案,商业模式,可在下方留言评论,嬴政将会一一分享!
~~未完 待续~~
好了,今天的分享先到这。请注意,如果你把它当一个故事看了也许你将一无所获,我们应该要深度的挖掘其背后的本质,这样才能让自己更快的成长,这也将是我分享的价值所在。
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