英国保险市场营销模式启示

(一)英国保险营销模式

英国的保险业历史悠久。早在17世纪英国已是海上贸易大国，随着海上贸易的发展，对海上保险的需求增加，导致了保险经纪制度的产生和发展，保险经纪人制度也率先在英国发展成熟起来。在国际保险市场上，英国是典型的使用保险经纪人进行保险营销的国家。其保险经纪人制度影响最大，保险经纪人力量也最强。据统计，英国有800多家保险公司，而保险经纪公司超过3200家，共有保险经纪人员8万多名。在英国保险市场上，60%以上的财险业务、20%的人寿保险业务、80%的养老保险业务是由经纪人带来的，可以说保险经纪人控制了英国大部分保险市场。保险经纪人主要涉足财险领域，很少涉足寿险领域。英国人寿保险主要通过邮件广告、报刊、电话等直接销售，银行保险也已发展到一定规模。同时，英国的保险中介人制度采用了两极化原则，即寿险代理人与经纪人二者不能兼营，实行严格分工。

英国保险市场是世界上最发达的保险市场之一，2018年保费收入合计3416亿欧元，在欧洲保险市场占有率为26%，主要有营销渠道包括：保险经纪人（Broker），直接营销（Direct writing）和保险代理（Agent）等。长期以来，保险经纪人一直是保险产品销售的主力军。根据Insurance Europe统计，2017年英国寿险行业新单保费收入中，由保险经纪渠道贡献的保费收入占比达到73%，直接销售占比18%、代理人销售占比9%，非寿险业务中，经纪渠道贡献保费收入占比52%，直接销售占比31%。

英国保险市场以保险经纪人为中心的原因首先可以归结于其发展历史。在英国，保险经纪人先于保险代理人、保险公估人产生，进而形成了以保险经纪人制度为中心的保险中介人模式。劳合社在英国保险历史上的地位举足轻重，自创建以来逐渐发展为全球最大的非寿险市场，按照劳合社的商业习惯和规定，承保人不直接与被保险人打交道，而仅接受保险经纪人招揽的业务，由保险经纪人代投保人申请保险、支付保费并处理赔付问题，随着保险业务的发展，市场上保险公司及保险经纪人数量快速增长，居民保险意识提升，并且也已经习惯于接受保险经纪人提供的中介服务。

其次在寿险行业，代理人的发展不及经纪人，一个原因是由于立法对代理人监管较为严格，70年代由于一些保险公司、投资公司的倒闭以及基金管理公司的舞弊行为使投资者蒙受巨大损失，英国于1986年颁布《金融服务法》，其中对寿险中介组织的行为进行了严格的规定，“两极化原则”要求保险中介人不能同时兼任保险经纪人和保险代理人，代理人只能销售所代理公司一家的寿险产品，而经纪人能够销售所有保险公司的产品，严格的规定使市场上寿险专业代理人出现下降。

此外，英国严格的监管规定和行业自律也确保了保险经纪行业的健康稳定发展。英国对保险代理人、保险经纪人、保险公估人的宏观监管力度不同，对保险经纪人也实施严格的监管政策，适用的法律主要有1977年颁布的《保险经纪人(注册)法》、《保险经纪人行为法》、英国保险人协会的《实务法》及《金融服务法》等。此外，保险中介人的行业自律较强。保险经纪人协会不仅配合国家立法机关对保险经纪人的行为进行监督，还代表保险经纪人参与同政府、其它保险组织及商业机构进行的谈判。

(二)英国模式的启示与借鉴

研究英国保险营销模式，我们最应该借鉴的是其保险经纪人制度。英国保险经纪制度最鲜明的特点就是实行严格的监管，包括对保险经纪人的信誉、宣传及服务进行监管;严格的财务监管和严厉的惩罚条例等。在经纪人设立方面，英国采取的是注册登记制，只要符合条件的就可登记注册。在从业人员的培养方面，不仅设置了多种类、多层次的资格认定与等级考试制度，以确保经纪人具有相应素质，而且还有比较完善的培训体制。此外，英国保险经纪服务范围广泛，既有市场调查、承揽业务等简单服务，又有风险管理咨询、保险方案设计等附加价值高的服务，还根据消费者的需求研发产品。

我国保险经纪还处于初级阶段，但英国保险经纪制度已经有着几百年历史，有许多现成的经验和模式可以借鉴，我们应该积极向其学习。

一是尽快实行注册登记制。我国目前实行审批制，带有浓厚的行政色彩，不利于保险经纪人市场的培育。

二是加强保险经纪专业人才培养。保险经纪公司要比保险公司更具有专业实力，才能取得保险公司的认可、保险消费者的信任。我国要尽快建立帮助保险经纪从业人员提升专业素质的资质管理体系与教育培训体系。

三是建立保险经纪人协会。从国际经验看，我国应尽快成立专门的保险经纪行业自律组织即保险经纪人协会，走上自我约束、共同发展的良性轨道。

四是走产品研发之路。我国保险经纪公司要发展，必须依靠自身的专业经验，走保险产品研发之路。保险经纪人更了解客户的收入水平、风险状况和保障需求，因此其开发出来的产品更贴近市场，将更受消费者青睐。