【外贸营销】人人都在谈营销，到底什么是营销？

说起外贸营销，大家脑海里第一时间可能会联想到阿里巴巴国际站、谷歌、领英等B2B平台，很多人会把在这些平台上做推广与营销划上等号，但其实这些都只是推广手段，属于营销的一部分而已。那么到底什么是营销呢？营销和销售到底有什么关系、又有什么区别呢？

1.1 营销和销售的异同：

销售本质上要解决的是价值与信息的不对称。当企业刚把一款产品/服务推出市场时，客户是感知不到它的价值的，所以需要通过销售手段去找到目标客户，同时挖掘并激发客户的真实需求，从而完成价值交换（客户获得产品价值，而我们获得利润）。所以，销售的关键在于“传递价值”和“价值变现”。

而营销则包括市场细分、对目标市场的调研分析、明确市场定位（公司、品牌、产品、竞争对手）、确定产品、定价、渠道和传播策略，提高目标客户对我方的认知度和认可度，从而最终提高销售转化率的一系列行为。所以，营销除了“传递价值”以外，还包括“创造价值”。为什么这样说呢？过往大家都是把产品开发出来之后，再去思考定位、提炼产品卖点、定价格、铺渠道和做促销。而现在营销的工作不再仅仅从产品角度出发，而是更多地从市场和客户的角度出发，去深入分析客户需要解决什么问题、达到什么目的，倒推客户的购买理由，从而再去有针对性地规划产品、定价、渠道和传播策略，这就是“价值创造”的过程。

基于上述的分析，我们可以得出这样的结论：营销是销售的前置工作，假如没有营销的支持，销售工作将会变得无比艰难。比如，你让销售人员从领英、谷歌、脸书上去获得客户的联系方式等信息是可行的，但是如果你让他们去持续发文章、拍视频和做社群运营，这往往效果就不行了。因为营销和销售需要的能力不一样的，营销关注的是目标客户群体的共性问题，需要建立一个完整的体系去打持久战；而销售关注的是不同客户的个性问题，需要在短期内快速出单，速战速决。

所以，如何建立科学的营销体系至关重要，我们下期再来详细交流。