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外贸销售技巧-干货

作为多年的外贸人,本人很乐意跟大家分享外贸销售中的一些技巧,希望有助于大家。

我将从以下三个方面来具体分析:

1. 基本条件

2. 怎么找客户-客户怎么来

3. 客户联系及维护

1.开拓海外市场需具体哪些基本条件?

a. 相对比较好的外语能力.

b. 乐于跟人沟通,愿意开拓,并坚持不懈地开发客户.

c. 了解有关的重要信息源,如对产品的了解、关键工艺、生产过程、成本计算、运输成本等

d. 具有较强的分析能力,熟练掌握国际贸易的操作规程和国际惯例

e. 了解一些商业礼仪和习俗

f. 为产品选择市场和目标买家

g. 国际市场产品的价格定位

2. 客户是怎么来的?

A. 客户是找来的

找客户的方法有很多,以下是几种常用的方法:

a. 搜索引挚和社交软件:Google,FB,LinkedIn等

b. B2B网站

c. 外贸论坛

d. 展会

e. 海关数据

f. 朋友/客户介绍

B. 客户是请来的

a. 当有展会的时候,邀请请客户到展位上去参观.

b. 平时则可以邀请客户参观工厂

C. 客户是拉来的

展会上,过往客户有可能不会注意到我们,也可能走的急,从展位像风一样飘过,不会主动停留.

但这样我们可以主动跟他打招呼,请客户进我们的展位参观。主动创造机会.

D. 客户是抢来的

客户的询盘不只是发给一个人,是同时发给了几个做同类产品的公司. 提供好服务和及时跟进,把客户抢过来。

举个例子,一般的客户会选5-10个供应商发同样的询盘, 得到供应商的Q报价后,他会选择给其中的的2-5个回信,又选择3个左右保持联系,到最后下单的时候他会选择这3个里面的一个,而我们要做的就是,能够一直在这3个里面,并且到最后客户下单的时候,是客户优先考虑的一个。

E. 客户是缠来的

通常我们遇到的客户都是这样的:

1)客户不会轻易的下单

2)客户有固定的供应商

3)客户一定会考验我们

4)客户不熟悉我们

怎么缠呢?

坚持跟进,不时的去“打扰”客户.

客户没下单,那就不用怕烦他而觉得不好意思.

节日祝福,发新的产品,新的报价等, 可以找到很多理由和方法跟客户保持联系.

F. 客户是换来的

客户是用自己的努力换来的

客户是用自己的诚心换来的

客户是用自己的细心换来的

3.找到客户后如何联系,维持客户?

开发客户难,其实跟踪客户也是一个重要的课程, 客户跟踪要点:

a:联系要持续不断,但不要在一段时间内过于频繁。注重实效性(邮件最好在客户工作时间上午段发,重要电话要在客户下午时间段.),追踪不要间隔太长。

b:联系的目的:尝试建立亲密的个人关系,实施关系营销。

c:鼓励客户说出他们的疑虑,不要轻易向客户许诺。经常向客户通报市场和公司的利好信息。

d:每一次追踪情况都要详细记录在案。在客户追踪时,他们的情况或需求可能会不断变化。为了能够准确地掌握每位客户的现状,在与客户联系的同时,做好详尽的记录是十分必要的,它将准确而及时地提醒我们如何继续跟进。

e:在追踪、拜访客户之前,一定要打有准备之仗。也就是说,应事先了解该客户记录上反映的内容,有首次接触的时间和地点,客户姓名、年龄、职业及需求、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点,如:解答客户的提问,合理的托词,关心近况。

f:打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏,同时语气要求干脆、亲切。

g:营销人员要充分自信,要有耐心。

产品特点和优势是吸引新客户的最大亮点。而新客户(新开发到的客户)愿意接触,分为以下几种情况:

a. 产品是新开发的,客户需要增加这样的新产品,产品本身对客户很有吸引力

b. 客户对原来的供应商不满意,而我们正好有同类产品可提供

c. 客户对产品的需求量增加,原来的供应商无法满足客户对量的需求,客户本身需要寻求新的供应商.

d. 产品正好是客户在进口的,且质量相同或更好,价格上也具有竞争优势.

今天就先分享到这里,喜欢的收藏多多点赞呀~

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