作为多年的外贸人,本人很乐意跟大家分享外贸销售中的一些技巧,希望有助于大家。
我将从以下三个方面来具体分析:
1. 基本条件
2. 怎么找客户-客户怎么来
3. 客户联系及维护
1.开拓海外市场需具体哪些基本条件?a. 相对比较好的外语能力.
b. 乐于跟人沟通,愿意开拓,并坚持不懈地开发客户.
c. 了解有关的重要信息源,如对产品的了解、关键工艺、生产过程、成本计算、运输成本等
d. 具有较强的分析能力,熟练掌握国际贸易的操作规程和国际惯例
e. 了解一些商业礼仪和习俗
f. 为产品选择市场和目标买家
g. 国际市场产品的价格定位
2. 客户是怎么来的?A. 客户是找来的 找客户的方法有很多,以下是几种常用的方法:
a. 搜索引挚和社交软件:Google,FB,LinkedIn等
b. B2B网站
c. 外贸论坛
d. 展会
e. 海关数据
f. 朋友/客户介绍
B. 客户是请来的a. 当有展会的时候,邀请请客户到展位上去参观.
b. 平时则可以邀请客户参观工厂
C. 客户是拉来的展会上,过往客户有可能不会注意到我们,也可能走的急,从展位像风一样飘过,不会主动停留.
但这样我们可以主动跟他打招呼,请客户进我们的展位参观。主动创造机会.
D. 客户是抢来的客户的询盘不只是发给一个人,是同时发给了几个做同类产品的公司. 提供好服务和及时跟进,把客户抢过来。
举个例子,一般的客户会选5-10个供应商发同样的询盘, 得到供应商的Q报价后,他会选择给其中的的2-5个回信,又选择3个左右保持联系,到最后下单的时候他会选择这3个里面的一个,而我们要做的就是,能够一直在这3个里面,并且到最后客户下单的时候,是客户优先考虑的一个。
E. 客户是缠来的通常我们遇到的客户都是这样的:
1)客户不会轻易的下单
2)客户有固定的供应商
3)客户一定会考验我们
4)客户不熟悉我们
怎么缠呢?
坚持跟进,不时的去“打扰”客户.
客户没下单,那就不用怕烦他而觉得不好意思.
节日祝福,发新的产品,新的报价等, 可以找到很多理由和方法跟客户保持联系.
F. 客户是换来的客户是用自己的努力换来的
客户是用自己的诚心换来的
客户是用自己的细心换来的
3.找到客户后如何联系,维持客户?开发客户难,其实跟踪客户也是一个重要的课程, 客户跟踪要点:
a:联系要持续不断,但不要在一段时间内过于频繁。注重实效性(邮件最好在客户工作时间上午段发,重要电话要在客户下午时间段.),追踪不要间隔太长。
b:联系的目的:尝试建立亲密的个人关系,实施关系营销。
c:鼓励客户说出他们的疑虑,不要轻易向客户许诺。经常向客户通报市场和公司的利好信息。
d:每一次追踪情况都要详细记录在案。在客户追踪时,他们的情况或需求可能会不断变化。为了能够准确地掌握每位客户的现状,在与客户联系的同时,做好详尽的记录是十分必要的,它将准确而及时地提醒我们如何继续跟进。
e:在追踪、拜访客户之前,一定要打有准备之仗。也就是说,应事先了解该客户记录上反映的内容,有首次接触的时间和地点,客户姓名、年龄、职业及需求、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点,如:解答客户的提问,合理的托词,关心近况。
f:打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏,同时语气要求干脆、亲切。
g:营销人员要充分自信,要有耐心。
产品特点和优势是吸引新客户的最大亮点。而新客户(新开发到的客户)愿意接触,分为以下几种情况:
a. 产品是新开发的,客户需要增加这样的新产品,产品本身对客户很有吸引力
b. 客户对原来的供应商不满意,而我们正好有同类产品可提供
c. 客户对产品的需求量增加,原来的供应商无法满足客户对量的需求,客户本身需要寻求新的供应商.
d. 产品正好是客户在进口的,且质量相同或更好,价格上也具有竞争优势.
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