教你轻松应对海外客户的谎言

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教你轻松应对海外客户的谎言

在外贸业务中，我们经常会遇到各种各样的公司和客户，也经常会听到客户各种各样回绝我们的理由。这个时候我们一定要学会辨别真假，分析客户是真有隐情还是表面搪塞，要采取正确的应对措施来对待客户，避免出现“费力不讨好”的现象。

那么外贸工作中经常出现的客户谎言是什么呢？接下来，小易会给大家分析几种常见的客户谎言。希望大家以后遇到此类情况时可以有效地分辨。

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No.1

今天很忙，改天再联络

电话开发客户，却遇到客户说这句话时，其杀伤力堪称龙卷风摧毁停车场，能一头浇灭外贸销售熊熊的小宇宙。

因为我们知道，客户几乎不会主动联系销售，可能等他主动联系时，黄花菜都凉了。

那客户为什么要说这句话？他真正的意思是什么？一种情况是客户真的很忙，另一种情况就是客户并不想理你，只是出于礼貌才说自己很忙。

但无论他出于什么目的，我们都要记得挂掉电话，然后换一种联系方式（最好是书面方式）再跟进，并且跟进时最好换一种说辞。

因为第一次开发时，你的说辞就没有吸引到客户，那么重复第二遍第三遍也只是让客户产生厌烦心理，所以一定要及时调整策略，分析客户的痛点后再“出招”。

No.2

老板不在，我不能做决定

这种谎言还有很多变体，如“这件事情我不能做决定，需要我们Boos决定”等等，总之绝大多数接口人试图“甩锅”的行为都可以归入此类。

通常情况下，ta往往是和我们长期沟通的对象，甚至就是我们和客户打交道的唯一衔接人。当唯一的对接人说出这样的话时，其打击是可以想象的。

但这并非没有解决方法。事实上和我们打交道的对象虽然没有最终决策权，但却具有影响很大的建议权和引荐权，只要引导得当就能促使Boos下定签单决定。

因此当我们听到客户说这种话时，不要立即放弃，而是要加强攻公关力度：

“这个我们都能理解（是您的老板来做决定），所以也请您多帮忙推荐推荐。我们的产品、价格、服务都是非常有优势的，这点您也非常清楚……”

这样的话术抛过去，就算对方没有决策权，也能帮助我们在能做决定的人眼前多刷几次存在感，再加上产品、服务、价格都不错，成单自是顺理成章。

No.3

先发给我一些信息，有空看看

这条谎言与谎言一有异曲同工之妙，就是出于礼貌不当面拒绝你，却让你很难找机会再进一步。

其实，这是客户委婉拒绝的说法，但有梦想的外贸销售绝不会知难而退！

你可以将这句话理解为客户同意你发信息给他，并且将开发信、报价单或其它你想要让客户了解的、能够展示你们公司优势的资料发过去。

除了发资料外，你也可以追问一下客户最近有没有采购打算、在这个领域的优先级如何等等问题，尽量跟进。

No.4

你们的价格太贵了，xx便宜很多

有的外贸销售听到客户说这话可能就慌了，急忙降价，但其实这只是客户的试探，就算你不降价也不没关系。

当客户说出这话时，至少说明两点：一是xx的综合性能要低于你们的产品综合性能，二是客户比较认可你们的产品，但希望价格能再降一降。

这时候有两种应对方法：

一是不降价，但要讲清楚“一分价钱一分货”的道理，阐述我们产品贵在哪里、优势是什么、服务又如何等等。

二是适当的降价，皆大欢喜，但这需要你在之前的报价中给出降价空间，否则只能坚持不降价策略，努力说服客户。

No.5

如果不给折扣，那就算了

这种谎言一般出现在快要签单前，是客户最后的试探：他在通过这种方式检查自己是否做成了一门好生意，也在测试你之前给的价格究竟是不是最低价。

如果你屈服了，再给客户折扣，他就会知道你之前给的价格并不是最低价，有欺骗的嫌疑，因此这时候你的态度一样要坚决。

其实，客户再说这句话之前是有心理准备的，之前谈了那么久他也大概知道产品的成品是多少了，也不会让你真的亏本，所以不用担心惹怒客户，平常心就好。

No.6

只要价格合适就马上签单

这种谎言还有很多变体，比如“发来合同就会签单”等等，事实上，客户可能根本没有签单的打算，只是在向你展示签单的可能性，让你为了签单做出价格或其他方面的妥协。

有个外贸人就因为在WhatsApp和坦桑尼亚的客户谈得很投缘，相信客户说发合同就签单付定金的话寄了合同过去，还告诉了老板，结果后来客户既没下订单也没回复他，弄得他处境很尴尬。

所以遇见客户说“只要xx就签单”时，要保持几分理智，该争取的还是要争取，不要客户说什么就相信什么，按照正常的流程走就行。

No.7

会计不在，没办法付尾款

诸如“会计不在/休假/病假”或老板“休假/不在”，“公司预算不够”等等都算是这类谎言之一，因为无论借口是什么，客户的目标其实只有一个，就是拖延付款。

这时候，问题就成了如何有技巧的催客户付尾款。记住，催尾款的时候不要着急，让客户觉得你看不起他或认为他没有付款的能力。也不要一打电话或发邮件就催尾款，而是要先联络联络下感情。

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