纯定制产品的工厂该如何开发老外客户？--建站推广实例

一、客户实例

以下为我公司的建站推广案例之一，这个算是我们为了做出有质量的询盘，奋斗的时间比较长的一个案例了（担心客户网站被复制，在此就不贴网址了）：

• 项目背景：

网站开发建设+谷歌广告推广+SEO推广

• 客户情况：

工厂，只做纯定制，不卖现货，网站上的产品图有些需要某平台去找、抹去logo的那种

• 每日广告预算：

刚开始10美金，后来20美金，现在25美金

• 询盘效果：

网站刚做完上线广告的时候，有收到一些询盘，但是并不多，真正达到产生稳定询盘效果是用了大概4个月时间，主要做了调整网站、修改广告、做测试组广告等等，广告费花费大概5000元。目前可以算是丰收的阶段！

• 客户耐心及支持指数：

五颗星!！

• 询盘效果（如图一图二）:

目前网站转化率稳定为5%左右（高于B2B行业的平均转化率^[1]）

大部分国内的工厂都具备有定制生产的能力，开发外贸客户，大家也都希望能接到做定制的询盘或者外贸订单。以上案例希望可以告诉各位：（1）做纯定制产品的是可以出有质量、有数量的询盘的，一定要有信心；（2）不断调整、测试、用实践去检验，需要时间和耐心。

二、做纯定制产品的网站该怎么做才好？技术上的｜信心加持

首先应该明确一个建站目的的问题，这个网站是为了做企业形象展示呢，还是为了做营销、获取询盘的。大部分的外贸人，做网站都是为了获得询盘，这样的话，网站本身的转化率不可忽视，也就是说，话题转化成了“什么样的网站，适合做纯定制产品，并且会有较高的转化率”。

目前市场上，不论是平台上开店铺还是国内大多数网络公司建造的网站、或者模版建站，模式都差不多（如下图），这种形式的网站其实很容易把客户往买现货而非做定制的方向带。当客户一页一页翻看产品图片和产品详情页之后，容易导致肢体疲劳和视觉疲劳，最后离开网站之后几乎什么印象也没有。

做纯定制产品，网站上可以放几张有代表性的产品图片（工艺、材质等），然后用文字说明，能定制的是哪些方面，比如材质的选择、颜色、形状等等，应该把客户往“我们作为工厂，啥都能做”的方向去带，而不是用无数的产品图片，限制客户的定制想象力。这些都是我们实践过后得到的经验，希望可以给各位一个有力的信心。

三、耐心，成就最佳询盘效果

原因一：每个建站推广的客户案例都是独特的

作为一个负责的网络公司，我们提倡把建站和推广作为整体（如下文章介绍）来对待。每个客户所处的行业不同、面对的目标客户群体和市场也不一样，即使我们已有10年的经验，但是也不敢打包票说，任何客户都会在建站完成后，“马上”收获到最佳的询盘效果。我们会有自己的标尺，比如网站的转化率应该不低于行业平均数值；在客户允许的情况下，查看询盘内容、评估询盘质量......如果这些都没有达标，我们会主动在网站或者广告上做调整。

原因二：时间是learning curve里的必要因子

根据谷歌和脸书的算法，每做一次调整，系统都会进入学习期（可查阅以下文章），这导致时间是积累数据、分析数据、设定调整方向和做出测试的必要条件。好在公司的技术人员都是老外，对于这一点，他们是非常有耐心和信心的，毕竟他们着眼于质量，而非时间和速度，国外同事总说这些都是“normal learning curve”，加上市场这个风云变化的因子，更加容易导致不同项目的学习时间有的短、有的长。在上面做“完全定制产品”的案例中，若该客户没有五星级的耐心、支持和理解，恐怕这样丰收形式的稳定的询盘效果，也不太可能出现。

划重点：

1. 每个行业不同、目标市场也不同，应该制定不同的网站布局、不同的推广方案；
2. 建站和推广，要作为整体来对待；
3. 为了最佳的询盘效果，做测试、做调整，有点耐心，花点时间也值得，毕竟磨刀不误砍柴工

参考

1. ^网站平均转化率数值 https://www.geckoboard.com/best-practice/kpi-examples/website-conversion-rate/