从乙方到甲方全干货-外贸业务员，其实你的一部分精力放错了地方

一年前，我还是个战战兢兢的外贸业务员，每天的工作就是推广产品（阿里、Facebook、Youtube）、搜索客户（Google、社交平台）、跟进客户（发邮件、whatsapp）、跟进订单（生产、发货、售后）。

最难熬的时光，应该是本来好好跟进的客户突然冷淡了：

建立了联系之后一顿操作，给客户介绍了详细产品信息、功能、报价、使用情况等内容，客户看起来也对自己的产品和公司特别有兴趣，可是突然就断了联系了。于是你就开始怀疑自己，是不是自己哪句话说错了，是不是客户被对方厂家抢走了，是不是对方厂家的价格更低啊，要不我给客户降一下价格吧，要不我给客户多发一些资料刷刷存在感吧！。。。。。。这些都是正常的错作对吧？还要时不时打个电话，生怕是客户忘记了我们，或是觉得我们冷落了客户。

以前我真的是这么想的。

现在我作为甲方，作为大型甲方采购环节中的一个小小的业务员（一般大型甲方采购的时候老板不会出面直接谈产品的，往往谈产品的是招采部门）。所以要分析清楚对方的职能是什么，是你努力的前提。

就像我们现在有一个项目，要采购韩国一台潜艇。老板明确表示要采购这个东西，并且让我们在一周内把所有的有效数据拿到手，从产品本身到产品运营的所有流程和环节都要清楚地向他汇报。于是乎我们就开始热火朝天地找生产公司，询价，询问进口事宜，询问经营许可证问题。对方厂家非常细致地回答了我们所有的问题，并且帮助我们联系中国驻韩国办事处的相关机构人员。整个过程非常顺利。

在给老板汇报了之后，老板也很满意。

于是，就没有然后了。

因为没有到采购时期。虽然拿到了所有有效信息，可是老板说还没有到采购的时候，底下的人是没有权利说什么的。

韩国厂家也是隔三差五刷存在感（相比起来美国那边的厂家就矜持得多，一般我们需要帮助的时候他们都不一定出现）。我就告诉韩国厂家我们还没到采购时间，如果到了的话我一定联系你。

我觉得我是属于一个比较好的甲方，很多甲方的人没有时间、没有精力也觉得没有必要联系厂家。

所以在这种情况下，韩国厂家其实也没必要担心太多。一是因为我们没那么多时间再找其他厂家，二是因为我们左右不了老板的想法。

他们的业务员是在最大程度地帮助我解决我需要解决的问题之后，时不时地刷一下存在感，好让我想找到他的时候能找到他。

当然我们重要事情都有邮件来往，所以也不会1年内就把他忘了（不适用于厂家太多、信息处理不到位的情况）。

这样当老板再次下达命令的时候，我会很快捷地找到他，因为他能够及时帮助到我、也一直没有忘记我这个客户。

以前我每个月都会梳理一下客户，几个月没联系的就会发一些新产品、新案例、笑话、新闻之类的。并不是说这种方法不好，这种方法也是可以作为休闲娱乐来做的。

最重要的事情是分析。

1. 分析客户需要提供什么帮助，谨慎回答客户提出的问题并分析客户为什么会问这些问题，客户真心关注的是什么

2. 分析客户公司项目的情况，大概什么时候开业，采购时间是什么时候

3. 分析客户在公司里的职位，他能做什么决策，他们公司什么人在做决策

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未完