2022年及未来的国际采购专题（三）后疫情时代下外贸供应商如何突围？

科技不断进步发展下，全球外贸采购方式也遵循演变步伐不断创新，所以线下转线上已成一个必然趋势。面临现实情况，一直依靠传统渠道的外贸企业，调整企业方向发现适合自身发展的销售转型势在必行，那么作为外贸供应商应该如何顺应新形势，突破并应对全新的商业发展？

与时俱进的外贸新业态

2022年对外贸行业来说形式有些严峻甚至存在着稳定增长的困难和压力，全球经济复苏因为疫情反复、供应链中断、通胀压力上升等因素而面临挑战。从供应需求角度来看，低收入国家与发达经济复苏体之间对于进出口需求差距不断扩大，部分国家更受政策影响而过快退出市场，导致进出口的需求萎缩、价格变得不稳定，让许多外贸企业特别是中小外贸企业的综合成本上升。因此，在供给方面需要提高出口产品质量与增强竞争力以及调整出口种类结构和区域结构，出口的新业态新模式就非常重要了。

中国内地为稳住外贸主体和市场预期正持续发力：顺从全球经济复苏提高对中国国内产品的需求；完善产业体系以增强供给能力；鼓励企业利用跨境电商平台发挥在线营销、无接触交易、等优势为外贸企业在全球市场竞争下突围困局。

ESG和可持续性外贸产品是重点

全球的低碳经济导致国内外贸企业意识到可持续性发展离不开低碳经济产品，外贸可持续性产品需求更加客制化且正逐渐加强发展中。什么是低碳经济以及ESG？

低碳经济字面上指的是以低能耗、低污染、低排放为基础的经济模式；ESG就是指环境（Environment）、社会（Social）和公司治理（Governance），是一种除财务信息外，整合环境、社会、治理多维因素，以衡量企业可持续发展能力与长期价值的理念和实践方式。

近年来中国企业已开始转向提倡绿色贸易、低碳、环保性质产品等等，而ESG体系在外贸企业里可作为促进国际合作和社会与自然长期和谐发展的角色。目前科技和农业市场竞争激烈，且对于其发展与创新要求越来越高，系统性解决业内环保（碳排放）和商业模式间的不平衡就变得格外重要，外贸企业将在商品贸易上面临结构性的挑战和转变。外贸企业也必须应对在物流运输上所提高的成本，毕竟运输服务业需达到保护环境、使用安全能源又要有经济效应，成本上涨就不可避免。

数字化外贸平台优势明显

后疫情下的外贸趋势之一就是要利用多渠道发展，数字工具已成为展开业务的重要部分，根据香港贸易发展局的《2022年及未来的国际采购模式——探讨买家及供应商如何善用线上采购拓展业务》调查结果显示93%的采购商在过去的一年使用线上采购平台，超过60%的采购量来源于此。线上采购平台提供各种多样化的产品买卖，非常适合采购商在平台上一站式进行采购，也更加方便进行产品价格间的对比，丰富的商品资源主要是吸引采购商使用线上采购平台的原因之一。当然，线上平台也是作为建立业务联系的门户，提供采购商和供应商进行交流分享产品信息的重要平台。线上平台可以说是采购商和供应商在无法根据以往传统的外贸交易方式拓展业务下作为一个重要的桥梁，并且藉此有机会拓展更多海外业务。

采购商在选择采购平台时看重的平台功能主要有以下几个方面：针对供应商在平台上所展示的产品的细节描述、供应商/产品的可信度以及业务性质、还有就是能够提供第三方认证资料及买家们交易后所做出的评价。详细的产品描述作为线上采购最看重的点，为的是要满足采购商无法实时在现场亲自掌握产品信息，尤其无法亲眼或亲手看到及触摸产品或样本，而对采购决策会有所影响。因此，供应商在提供信息时务必尽量把所有产品细节展示出来，而且必须是正确毫无虚假或夸大成分，以免日后对其评价极为不好。

除了线上平台，社交平台扩大的影响力也不容忽视，是帮助开拓潜在客户的渠道之一。供应商只要细心打理公司主页，主动更新动态并分享产品信息，或是入群组打广告等，都能引起采购商的吸引力而来主动询价。

可信度-获取订单的敲门砖

对于采购商而言，线上采购平台的可信度是他们最重视的，他们欣赏能随时展示资质（如已验证的第三方认证）的供应商，并且能及时对咨询给予回应，提供详细的产品描述、，以及明确地说明供应商的业务性质等等。这些种种条件都是帮助采购商判断供应商的可信度，由此可见供应商更应该选择可靠的线上采购平台入驻，在确保各方面都经受严格审查而获得认证，全力打造值得采购商信赖的线上平台。

充足的产品介绍和信息

采购商使用线上平台的三大原因包括寻找新的供应商和做出查询、比较产品和价格以及了解最近的产品趋势。作为供应商，想轻松取得采购商线上联系并转化为商业机会是非常重要的，而在这过程中就必须获得采购商的信任。如上所说，采购商除了透过供应商的平台认证增加可信度以外，他们希望尽可能地从采购平台上获取更多供应商的产品介绍和信息以减轻被骗的担忧。因此，供应商可考虑利用详细的产品照片和/或视频演示等把产品的多样性和功能细节以最佳方式展示出来以满足采购商的期望，而不是用简短的信息或单调的产品照片，抓住眼球才能把机会变成转化！

加强线上线下展会参与度

虽然因为疫情的冲击下许多线下的展会都被迫转型成线上虚拟展会，但在普遍的共识中依旧是虚拟展会不会取代实体展会，尤其是虚拟展会无法让采购商通过触摸和亲身感受来评估产品实体，在决策判断上有一定的担忧，但另一方面线上展会的确带来了实体展无法带来的便利比如为了出席展会的出差旅所安排的费用和时间，线上展会可让商家们有随时随地在线的便利。在各有各的优势下，线上线下的展会在未来可作为混合展会模式进行，供应商应加强展会的参与度，不论是实体展或是虚拟展会，可探索不同的方式和思维做好变化的准备才有能力进行数字化以及线下传统方式采购，像是经济或环境许可下尽量多出席线下展会，而在无可避免的情况下受周围环境因素影响也可选择线上虚拟展会，任何机会都不应该放过。

在不久的将来，外贸行业可能将迎来一些变化和新趋势，但是只要利用强大的外贸平台辅助，提高自身业务和学习能力，相信发展的机会将越来越多。抓准时机，把握机遇，一定能在外贸领域里突破重围打造自己的一片天。

本篇文章为《2022年及未来的国际采购——展望采购商及供应商如何优化线上采购》报告系列文章的第三篇，之后文章将从后疫情时代，混合展会引领采购未来为外贸人带来详细解析，请大家持续关注。