做外贸的心得

做外贸快20年了， 从刚入行时的懵懂无知到现在带着一帮兄弟做，也有一点小小的成绩，一步一步过来对于外贸也积累起了一点小心得和经验。

刚开始入行时和所有的新手一样各种无结果，各种沮丧，最终还是坚持下来了，而且这一坚持就是将近20年。

总结了一下，我认为做外贸得有下面的素质和条件

外贸人遇到最大的困难和挑战就是失败，当你一次失败，两次失败，多次失败后，对自己产生怀疑从而放弃。这么多年看到的进进出出这个行业的人太多，90%都是坚持不下去换各种行业，最后都不了了之淹没在人群里。

选择一个行业一定要喜欢甚至热爱这个行业，找到一个点，这个点就是你为什么要做这个行的点， 并坚信这个点一定会带你实现你的人生目标， 我们不需要高大上的为了世界和平，我们都是俗人那就是为了赚钱。坚信这点，你就会全身心投入甚至热爱这个行业，这样才能克服各种困难，在挫折和打击面前不会退缩甚至重新选择行业。这是外贸人要具备的素质，否则你将没有毅力坚持下去。

1. 做业务实际上是做人情关系，站在客户的角度为客户去争取利益，为自己在客户面前建立起信用分，很多人会说你这是吃里爬外，实际上这最终是为你和公司争取利益。 大多数客户已经有现有供应体系，那么为什么让对方重新选择你，客户往往会要求更好的价格和条件， 如果作为新供应商你不能为客户提供更优的条件而让客户来选择你，这是在为难客户，自然这个生意做成的机会就很小。所以在这种情况下你最好能够逐渐和客户建立起一些普通的私人关系，日常的一些人情世故会增加你们之间的交往和关系。对于这点不同的人有不同的看法和做法，就看大家八仙过海各显神通了！这里举个例子，我认识一个做业务的朋友很会来事儿，他拜访客户的时候，包包里总是会塞一些小东西， 比如漂亮的牛皮笔记本，笔... 到了客户那里见到任何相关的人都会顺便聊几句，并送上一支笔一个笔记本（甚至前台都会送），所以他在客户那里非常吃得开，别人进不去的门，他随便进。他不仅仅跟负责人关系很好包括下面业务部门的所有人关系都处的很好，所以任何人到客户这里抢他的生意很难。
2. 做外贸不能急功近利，很多外贸人刚开始接触客户就希望客户在1-2个月时间就能给他下 单，刚开始非常热情，但是当跟了1-2个月还没看到订单的影子，就泄气了，接下来跟进的动力和主动性逐渐就没有了，殊不知客户那边的基础信息刚刚积累起来，机会越来越大的时候，却由于自己的后续的动力和跟进不足导致了订单前功尽弃。 我亲自跟过最长的一个客户为期两年，从开始跟进到下第一个订单整整两年时间，但是这两年时间的艰辛换来的是丰硕的果实。 所以做外贸，如果客户没有跟你说放弃， 你自己千万不要放弃， 兴许订单就在明天。 这种等待的滋味不好受，这也是考验你毅力的时候。 所以每次公司有新的外贸来面试的时候，我真正关系和要问的是你是不是一个有毅力的人， 因为做外贸往往击败你的不是别人是你自己。
3. 做外贸要看长远，有时候甚至放弃眼前，遇到很多老板，做第一单恨不得就从客户身上赚成百万富翁，往往刚开始和客户谈的时候直接用价格把客户吓跑。 不同于10几年前，现在的价格都透明，同质化太严重，做生意的都不傻，如果不是独一无二的东西谁还不知道点成本。即使客户勉强跟你做了第一单，你也将是个过渡，最终会抛弃你。一旦客户跟你合作就会将重心放在你这里，这种建立起来的信用和磨合不是随意想更换就能换的，从长远来看一定是双赢的。遇到过太多这样的事例，见到过这么一件事情有一家开关和插座供应商价格就是要比市场价高20%，他认为他们是私模（实际上模具是最没有门槛的），因为时间紧张客户不得不下了第一单给这家，但是从第二单开始这个生意就被其他供应商抢走。 再给大家举一个例子，一年前一个大客户的一个总共300万美金的生意招标，几家工厂抢，其中一家以低于成本价击退其他竞争对手拿到订单，但是这个客户由于常年订单翻滚，加上原材料的不断降价和生产效率提升控制住整体成本，半年后这家公司赚的盆满钵满。
4. 做外贸，公司要给外贸人足够的权力去让他自己做主，如果事事都用公司的规则限制，那么无形中给外贸人员制造了困难，这个就看各家公司的尺度和老板的魄力了。
5. 最后不管是官场还是商场，贿赂永远是不二法门，也是大招，这个也是建立在你和客户有了一定的交情成为朋友之后用的，这里不展开了， 各位自己去品。

第一次上本站写心得，供大家借鉴，不一定对，仅供参考。综合以上对于做外贸坚持是最重要的，彼岸不是那么容易到达的，但是不坚持一定到达不了。