谁不是一边做外贸B2B，一边做B2C呢？

做外贸本来就是件不寻常的事，你不变，别人才不受你影响！

近年来，很多外贸老企业明显感到了一种“积蓄已久”的压力，外贸B2B做得颇郁闷，在速卖通、阿里巴巴等第三方平台上做外贸B2B已经没有多大的成长空间了，必须要转型了！

为什么？

对于这个问题，从外贸B2B转型成功的深圳市战音科技有限公司(以下简称：战音）最有发言权了。我们来听听它的负责人余先生是怎么说的。

“

随着外贸业的不断发展，特别是最近几年，国际市场开放程度提升，各国联系越来越紧密，以及在“一带一路”政策扶持下，许多传统企业转型升级为外贸企业，走出了国门。由于缺乏经验，大多新企业都一窝蜂地去进驻现成的速卖通、阿里巴巴等的第三方平台，做起了外贸B2B，这无疑给企业带来了不小的冲击，面对这样的境况，余先生意识到必须寻求新出路，转移阵地，开发新渠道。于是，余先生找到了我们，为其建立自有品牌的B2C商城网站，把目光投向海外B2C客户。目前战音旗下已建成的外贸B2C商城网站Divoom，为海外消费者提供更垂直的销售服务，有效提高了对B2C客户的服务效率，也赢得更多客户的青睐。

”

Divoom B2C网站主页

其实做跨境服务多年，英虎也发现了这些变化，近年来，客户的提问五花八门，而问得最多的是：外贸还好做吗，怎么应对现在外贸B2B企业竞争的加剧局面？就像战音所说的，行业竞争加剧，你只能去改变、转型、寻找新出路。一个人不能两次踏进同一条河，你没有变，河也会变了。

外贸没有好不好做，只有会不会做！

无可否认，外贸B2B竞争压力加剧，你要么扛住压力，冲出一匹黑马；要么别较劲，转型做外贸B2C。新形势下转型做外贸B2C所具备的优势，英虎都给你们分析好了。

市场优势

外贸B2B企业一直都按照国际订单生产，这些订单其实从侧面反应了国外的市场情况：那个市场最需要哪种产品？哪个市场消费周期最快？哪个市场消费者风格是怎么样？等等这些情况，外贸B2B企业心里早有数。

专业优势

外贸B2B企业经常是和国外的采购商以及产品打交道，而且一般生产的是最应季、最新款的产品，积累了丰厚的专业知识和行业经验、资讯。

语言优势

外贸B2B企业多年来与国际买家接洽，已经深知当地的语言习惯、风俗习惯以及消费者最喜欢的交流方式，从B2B模式的客户转向B2C模式的消费者也可以有更好的交流，提供更好的服务等。

转型做外贸B2C企业，你需要做好”五大化”

1、网站需要本地化、快速化、人性化

外贸B2B企业转型做外贸B2C企业，自主品牌的网站商城是标配。对网站的要求就不能像第三方平台一样，长着同一个模样，和竞争对手PK的只能是产品、价格、营销策略。

而自主品牌的网站商城，至少要满足三点：

一是网站要本地化，符合目标市场消费者的浏览与审美习惯；

二是网站快速化，自主品牌的商城网站打开速度快与慢都在影响着你的企业形象，而不像第三那方平台不能由自己掌控速度问题；

三是网站要人性化，网站是否有清晰的导航栏，是否具有快速搜索功能，是否能够快速咨询接入，是否有购物车等人性化服务与功能都在影响着你网站的回头率。


Divoom B2C网站产品展示页

2、产品需要多样化、详细化、图片化

B2C自主品牌的网站商城面对的是个性化的、独特的，产异化的个体消费者，在产品方面不能再像B2B模式那样，批量化的产品，而是要多样化，尽可能满足不同类型的消费者。

此外，产品还要详细化，图片化，因为B2C客户直接与你进行跨境交易，不再像B2B模式那样，中间有他们本地的采购商经过第一次把关，所以产品上更需要详细化、图片化，让个体消费者能够充分了解你的产品，从而取得他们的信任。

3、推广需要规模化、壁垒化、持续化

就如前面所说的，B2C自主品牌的网站商城面对的是有个体差异的消费者，在同一个市场上又具有相似性，比如美国市场与德国市场，可以划分为两个不同的市场。

因此，在推广上：

一要规模化，因为消费在一个区域市场上遍布在每个角落，每个人都可能成为你的客户，推广必须规模化；

二要壁垒化，每个不同区域市场的消费者，有不同的需求与消费习惯，因此推广要壁垒化，有针对性地对一个区域具有相似性的消费者做推广，实现精准营销；

三要持续化，个体消费者的购买行为是灵活和易变的，同是购够服饰，可能这次购买的是你的这个品牌，下次可能转而青睐其他品牌了，因此推广要持续化，营造品牌的持久吸引力与热度。

4、支付需要多样化、国际化、安全化

B2C客户的特点是差异化，支付方式自然因人而异，每个人对每一种支付方式有不同的使用习惯与信任度，因此B2C自主品牌的网站商城要提供多样化、国际化、安全化的支付方式。多样化满足不同消费者的支付习惯；国际化与安全化，让消费在众所周知的安全支付方式中做选择，他们不会有顾虑，能够安心购物。

5、物流需要多样化、本地化、服务化

和国内一样，海外市场物流类型也是多样化的，并不是一种物流方式就能够覆盖到市场的每一个角落，因此，在物流的选择上就要多样化；

本地化物流对当地的地理位置与交通状况更熟悉，能够给消费者提供更快的物流服务；

物流服务化，能够把商品的采购、运输、仓储、加工、整理、配送、销售和信息等方面有机结合起来，选择最佳的方式与路径，以最低的费用和最小的风险，保质、保量、适时地将货物从供方运到需方，为消费者提供多功能、一体化的综合性服务。

外贸B2C模式是外贸B2B模式竞争加剧下的一个新选择，也是新时期在消费升级下的一个新挑战，一部分一直以B2B模式做外贸的企业会认为，相比于B2B模式，B2C模式需要更多的精力与技巧，要放弃多年经营的B2B模式，谈何容易。

但，B2B模式竞争激烈，你又该怎么应对？

对于这样的困惑，英虎建议，外贸B2B企业，可以凭借已有经验尝试B2C模式，既不放弃原有的B2B客户，又积极开拓B2C市场，丰富自己的客户资源类型，为自己准备随时可切换的后路。

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文章由：英虎跨境电商【Winxin：yhkjds】原创编辑，关注我们，每天都能Get到干货！