零基础B2B外贸运营的工作规划指南来了！

本篇是针对B2B外贸运营职场篇的最新力作，全篇读完8-10分钟，认真研究得需要一天，这里是原创。

在今年的疫情中，外贸企业可以说是受影响最直接的一个垂直领域。主要体现在三个方面：

1）国外客户原有的供应商受到疫情影响，货物交付延期或无法交付，客户不得不寻找新的供应商。

2）国内外展会全都延期或取消，外贸企业无法依赖传统的线下渠道触达客户，必须开拓新的线上获客渠道。

3）由于各国航班限制，出访和客户来访均受阻，传统的线下建立信任的环节被打断，需要以线上的方式让客户重新建立信任。

外贸营销以B2B为主，相较于B2C场景，B2B的线上营销更为复杂和系统化。外贸企业调整线上营销策略，首先在于搭建科学有效的线上营销体系，并利用工具进行有效管理各个平台。

因此，一个合格且专业的B2B外贸运营对外贸企业至关重要，TA的身份从来不是客服式的建站，平台操作与跟进，而是作为一个平台管理者科学有效的管理企业所有营销/引流平台(渠道)，制定企业产品推广及营销计划，对平台的运营、布局、销售策略等方面提出改进计划并实施，做好公司品牌推广运营引流并根据各个的平台数据不断优化关键词和运营方案，保证运营部工作的正常进行，最终实现为企业降低单询盘成本，带来源源不断的精准客户询盘，提高企业新客户转化率。

1外贸运营是做什么的？

首先我们要对B2B外贸运营要有一个明确的定义。

B2B外贸运营可以分为两部分，即：B2B(平台)+外贸+运营。这三个词就很好代表了运营的工作，概括一下就是利用各个B2B互联网平台和海外SNS渠道去做品牌推广和产品引流。由于外贸受众对象为海外用户，想要在网络上引流到海外客户，就需要制定和实施合适的海外推广方式，选择适合自己产品的B2B平台进行有效付费，与海外用户进行接触，定期做一些用户营销活动，去活跃海外用户对公司发起线上询盘和互动。

接下来是外贸运营的职业定位：

1、不同行业，不同外贸公司，不同产品对于外贸运营岗位需求也不相同；

以内容为核心：需要运营来整合，撰写，提高post发布的质量；

以用户为核心：需要运营对海外用户进行及时专业的首次回复与沟通引导，增强用户活跃；

以活动为核心：需要运营策划出有创意又实用的营销（包括产品营销，节日营销和其他逼单营销等）并执行落地，跟进营销后的数据反馈。

以数据为核心：需要运营定期统计各引流平台的营销数据状态，GA跟进分析，询盘产品转化比，平台成本与转化比，关键词提炼数据，做好每日，月，季度，年度的公司运营平台各种维度的数据统计等。

2、 阶段不同，运营重点不一样

（初始期）品牌打造期：重要的指标是“流量，曝光”（流量建设），以方便公司品牌的树立，促进海外潜在客户的积累等；

（发展期）用户增长期：看中的指标是“海外用户量和用户增长速度，询盘的增加”，不同级别的用户对应不同价值；

（成熟期）用户精准化：看中的指标是“海外用户的询盘精准度，用户粘度和询盘转化率”，提升询盘质量。

当然，除了上述这些工作内容之外，还有很多其他事情，比如熟练使用海关数据协助公司业务背调国外客户，国际市场与行业，国内同行，甚至最新产品信息等。协调与外贸业务部门工作衔接及配合，定期向上级汇报，以及领导交代的其他工作。包括：业务部培训，客户管理，客户开发跟进，订单实操谈判助攻，绩效考核，业绩提升方向等等。

因此，B2B外贸运营真不是一个简单的岗位，“执行中”，“完成”和“做到专业”绝对是三回事儿。外贸运营发展好的话，可以从专员到主管、经理、总监，如果你确实很善于运营工作，也是可以成为管理级别的高层。一个能懂外贸，懂业务，懂国际市场，懂行业，懂产品，懂管理，懂平台，懂营销策划，懂数据的运营绝对算得上稀有人才了。

2外贸运营所需要具备的能力

如何做好B2B外贸运营？（所需技能）

1.背调能力：刚开始进入一家外贸公司，面对一个新的行业和产品，不要慌乱下手工作，要沉下心来认真收集并背调一下行业和产品资料，多关注一下行业TOP10运营工作和你的国内竞争同行的网站，目录册，post，活动，甚至产品变化。尽量去理解为什么这么做？这么做有什么目的？这么做有没有达到目的？自己是否可以改进，本公司能否参考等等。

2.分析能力：给自己建立思考框架，对自己运营的产品通过数据收集和分析进行改善，建立流程化思维并不断地改善自己之前做的内容。

3.观察能力：无论我运营的是什么产品，首先一定要对其有深度的认知：产品价值是什么？解决哪类用户的哪些问题？行业内竞品有哪些、市场份额如何、优劣势在哪等。

4.思维能力：目标导向意识和效率意识，这是一个思维转变。「这些执行力除了靠大量的练习和持续的积累，没有其他路径。」

5.信息管理能力：熟练掌握EXCEL的使用，将所有的平台信息及时填写和整理到表格中，并且做好表格功能的分类，一定要备份重要的信息，不要迷信脑子可以记住，你要相信平台信息不是慢慢增加的，是爆炸式增加的。

6.提高自身执行力：执行力，是完成预定目标的能力，很多人每次都把计划做的很满，看似天衣无缝，却每次在执行的时候出现纰漏，要么错误百出，脱离原计划，要么直接因为某些原因难操作而中断，这样，再好的计划也毫无意义。一个人或企业，想要发展的好，就必须有规划，而规划后的执行环节尤为重要，如果每次只是装装样子，做做计划，却没能贯彻到底，那么也将毫无意义。没有执行力，一切计划都只是废纸一张。

7.通用能力：包括时间管理能力，资源整合能力，谈判能力等。在职业发展到了一定阶段，通用技能的不足，会带来极大的短板效应。

3外贸运营如何创建自己的工作指南

01记录

之前一万小时定律很火，蛮多人以为只要在某个领域，做上一万小时就可成为专家，殊不知要是没有进行反思总结，我们所做的只是低效勤奋，低水平付出，收获甚微。

要用心记录在日常工作中遇到的问题，尤其是反复出现和有代表性的问题案例，不仅要记录好当时问题出现的原因，同时也要记录好当时处理的方案和后续的结果。

02回顾与反思

做一份属于自己的自查表，记录下来的典型案例进行深度剖析，多思考代替方案和更好方案，通过回顾，找出自己可以总结，做出改进的地方。

03完善

通常，我们遇到的问题，很多时候别人也遇到过。我开始上网查资料，学习别人优秀的经验，积累自己的工作经验，设计好自己的自查表，并在工作过程中逐步完善。

04案例与输出

其实，通过前三步，我们基本已经形成了自己的工作指南。若是希望更进一步巩固，建议可以附上案例，加上自己的解决方法，分享给别人。这样子，通过与别人沟通交流，能够找出自己并指出的不足，也同样帮助别人进步。

05应用与迭代

后期，在使用自己的工作指南过程中，通过实践与思考，持续进行优化迭代。




基本点：专注

以上，创建自己的工作指南是应对重复工作的方法，但是从底层出发，做任何事情，保持专注，才是提高工作质量与效率的基本点。

最后，最重要的不是抽象地去学习别人的方法论，而是通过自己的深度思考和用户洞察，不断总结和迭代自己的方法论，不断的形成闭环。

好的外贸运营，将成为企业的动力，是企业的火车头，带路人。真正把外贸业务和运营分开，专业人做专业的事，才能走的更远。