外贸B2B线上营销三板斧

B2B不同于B2C，面向的是B端的客户，B端客户的特点是：交易决策周期较长（拿下订单通常需要一个月甚至数月，所以需要持续跟进）；复购率高（成交后只要能返第二单，大概率会成为一个长期的客户，所以还是要跟进）

外贸B2B的线上营销三板斧是：引流--跟进成交--返单。从如何让客户找到我们--促成新客成交--持续返单形成一个闭环。

引流

开门做生意，首先就是要有流量，线下讲人流，线上讲流量。但要如何获得流量，是很多老板和营销人首要解决的问题，因为有流量，才有可能有交易。我之前从事外贸时，主要的引流平台有两个：公司网站和阿里国际站。

公司网站：网站只是一个门户，相当于线下的一个店，但不是有了门户，就一定有流量，还需要推广。网站的最主要的流量来源还是搜索引擎，现在随着社交媒体的发展，社媒带来的流量也相当可观。全球99%的国家的主要搜索引擎就是GOOGLE，中国是百度，俄语国家是以前是YANDEX，现在被GOOGLE超过，日本以前是YAHOO，现在被GOOGLE超过，韩国以前是NAVER，现在被GOOGLE超过。其它所谓跨境推广公司吹嘘还有其它搜索引擎，大概率都是胡说八道，自己上ALEXA一个一个国家的TOP50网站看一下就可以求证，一个一个看花不了多少时间，全球也就200个多点的国家。

搜索引擎主要获得流量的方式主要是两个：SEO和PPC广告。

SEO就是搜索引擎优化，不需要被这个看似有点高大上的词给吓到了，它就是通过各种操作，让自己的网站在搜索某些词的时候，排在搜索结果的前面。在中国，无论你再怎么讨厌百度，你都不得不承认，在某些时候，你还是得用百度去查找信息，特别对于B端，大部分都还是在电脑端工作的，查信息还是会首选百度。所以SEO做得好依然是能够给公司网站带来不少的流量，我当时做国外就更是如此了。

SEO怎么操作，因为已经被很多其他更有效率的引流方式取代了（比如sns），所以这里只大概说一下操作层面。操作主要只有两块：网站内部优化和外部链接。内部优化包括META的TITLE，KEYWORD和DESCRIPTION的三个标签，使用静态页面以及便于搜索引擎爬取信息的SITE MAP，内部优化基本都是前期的一次性工作。外部链接就是把网址贴到更多的其它网站上，这是一个长期持续的工作。

PPC广告，就是点击付费广告。自从GOOGLE发明这种广告方式以来，它就被所有平台模仿采纳。基本操作就是充值--设置要广告的关键词--设置好每被点一次要多少钱--设置好广告的页面。然后在这过程中反复测试调整关键词、出价和广告页。客户点了广告进来的页面就叫做着陆页。着陆页的设计至关重要，如果客户点了广告进来，但是什么信息都没有留下，那这个广告费就打水漂了。但不同于C端，B端更主要的是拿到客户的联系方式，后面就能够研究客户的信息，并持续跟进。广告投放是否值得，我们用投资回报率来进行衡量，也就是叫做ROI。然而因为B端客户需要一段时间才能成交的特性，我们把当年成交的客户都定义为当年新客户，我们把从广告引进成交的新客户当年所产生的毛利润来除以当年广告成本，得出这个投资回报率ROI，这是我们认为相对准确衡量我们广告投入回报比的计算方法，能够为我们第二年的广告投放决策作为依据。我们最好的时候能做到10:1，后面随着投谷歌广告的竞争对手越来越多，ROI能做到4:1左右。

阿里国际站：平台运营的大原则跟运营网站也是基本相似，主要也是通过做关键词，让客户搜索的时候能够排到前面。平台里面同样也有免费的排名和付费的排名。免费排名部分个人认为最最主要还是持续完善的长尾词。付费部分因为运营操作有限在这里不做赘述。

跟进成交

很多人以为跟进成交就是业务员的事情，其实这个理解是有偏差的，公司作为一个整体，每个岗位在自己的领域是有效率不同的。如果把促成交易这件事情看作一场足球比赛的话，业务员其实最有效率的事情就是作为前锋在球门前的临门一脚，然而球在传到前锋之前，还有中场这个十分枯燥的传来传去的过程，这个时候就要祭出一个大杀器----就是邮件营销EDM。

这个时候估计又有很多人要说，那不就是发垃圾邮件嘛！是，又不是。

首先明确一下为什么要用邮件营销？因为每个业务员的精力都是有限的，有研究认为每个业务员最多同时跟进30个客户，超过的话，业务员其实就已经跟进不了了。那么想象一下，如果公司有10个业务员，每天公司都有10个询盘，一个月之后，每个业务员都达到饱和状态了，他们就只会喜新厌旧，不会对旧的询盘进行跟进。这样很多潜在的资源都被浪费了。在之前的公司，EDM是我个人认为超级有效率的一个工具。因为EDM服务非常的便宜，一封邮件大部分就是几分钱，基本一年这个工具只要能促成一两个客户成交，这个钱就赚回来了，而事实是远不止。

EDM怎么用？个人建议最好就是一周在固定的某个时间发1~2次，内容也要有几个业务员共同来完成，邮件内容如果对客户有价值，那么它就不是垃圾邮件，并且客户还会因此而期待收到。

持续成交

大部分的客户在前两单如果没什么大问题的情况下，就会继续返单。但是市场是动态的，竞争对手是活跃的。除了要确保自身的价格优势，产品质量以及各种服务之外，从纯营销的角度来说，促销活动还是有必要做的。

从我们各种尝试来看，最有效的促销活动方式就是返利。我们在第1次使用这个活动的时候，是在当年的8月和11月份各做了一次，环比和同比的增长都超过了30%，并且之后月份的业绩并没有因此下降，所以我们分析是活动把客户在其他供应商的订单抢了过来。

活动的操作方式具体是这样，客户8月份在我们这里累计下单超过1万美金就可以获得2%的返利，但返利金额只能在9月份使用，并且9月份要也要下到1万美金以上才能使用。设想一下，一个客户下5万美金就能获得1000美金的返利，这看起来还是一个不小的金额，但对于我们来说，其实是客户下了两张单才能用掉这1000美金。这中间的技巧各位看官可以细细品一下。

分享暂时就这些，有兴趣可以私聊讨论。