外贸人必备的外贸规划思路

今天为大家分享的是外贸人必备的整体销售规划，内容主要分为以下10个部分：







第一部分.市场调查：国外/国内行业调研

第一个是市场调研。在做任何一个行业之前，这一步都是必须的。国外现在比较好卖的是什么，国外卖的好的，但是没有中国人去生产的又是什么产品，国内的同行他们现在卖什么价位，有什么服务，这个也需要一个基础调研。

这个调研的内容不单是他们的单价服务，还有他们的客户支持、政策，还有产品的一个趋势。比如商务谈判的问题排第一位的就是“为什么你们家的产品这么贵”，如果你把他问国外的买家、香港与台湾的贸易行、中国的大中小企业的答案统计回来之后，自己去分析在做一个比他们更合理的答案。







第二部分.优势：产品企业行业的差异

做市场调研之外呢，然后再去看看自己企业的产品竞争力到底在哪里？这个答案往往大部分业务员说不出来，但是老板可以说出来，往往这就是采购买手他们需要一个理由。所以业务员的第一关就是要搞清楚自己的产品和企业的卖点在哪里。







第三部分.定位：确立目标市场及客户群体

确定好自己的一个目标市场和目标的客户群，包括了解自己的认证、生产能力以及能够做到什么样的一个客户的质量。通过这市场调研还有分析产品优势，再去找自己精准的市场定位。







第四部分.政策：具有竞争力市场和产品政策

关于营销政策，按照以前的老套路的话我们家有这个产品，你要不要这种方式营销，成功率低的离谱。所以我们去做市场营销或者市场进入的策略，这个策略里面最核心最关键的一个板块就是不跟你合作，客户存在的风险和危机在哪里。往往大部分人想的就是跟我合作你可以怎么样好。但是这个往往推动不了一个合作，因为合作最核心的就说不跟你合作会面临的损失或者危机在哪里。







第五部分.素材：销售工具/现场管理/网络

制作好相关的销售工具，我们现在正常的销售工具会包括了企业介绍、现场管理、网络基础铺垫。关于企业介绍，大部分企业都是一页纸就讲完，但是正规的国外一些公司都最起码是二三十页。关于现场管理，大部分的国内工厂在现场管理里面的都太憨厚太老实。如果我自己做的工厂，我工厂里面所有的标示牌一定是中文和德语人，连英文都没有。如果你是一个买家，你去到工厂里的感觉会怎么样，是不是我工厂做德国市场会比较多，如果是这样的话，这家公司的品质不会差到哪里去。你要转化一个客户，还需要网络打造。网络也是一个最基础的板块，还有你公司的信息有哪些第三方取证，这个也是一个基础的网络铺垫。







第六部分.技能：业务技能及工具应用训练

往往第一个技能就在于沟通方面在沟通方面，在沟通方面，不要去问，最好的方式是提供解决方案。还有工具应用，现在对一个客户的转化包括主动开发其实用到的工具是非常多，那包括数据库的工具，现在可以调查很多国家，可以查到这家公司在银行的财务数据与信用等级，还有联系方式、社交平台、分销渠道、同业竞争等数据，都可以通过工具去查出来，大量的免费工具都可以实现。







第七部分.客户量：扩充目标客户保有量

如果要扩充客户的话，比如我们可以通过海关数据、商业数据库、国外展会的参展商名录等渠道可以扩充，这个不存在有什么难度，用好工具就可以。







第八部分.市场测试：产品/策略进行实测

我们怎么样去做一个产品的市场测试？往往大部分业务员来到这个版块的时候，即开始写开发信。我绝对不允许做开发信因为开发信就是卖广告，成功率是有限的。通常需要做对大公司我们要做商业计划书，然后让他做出一个不跟你合作的风险在哪里。比如我们现在比较常用的简单开发信，就是请教式的开发信。他自己的看法会告诉你，他的所有看法其实就是做成他生意的核心点。







第九部分.调整：根据实测效果进行总结与调整

我们做出一些总结还有调整，调整好之后做成一个标准的一种模式，做成标准模式之后呢就可以不断的复制了。







第十部分.定案：市场运营方案/时间轴

最后要做出来的就是一个我们叫做时间轴。这时间轴就是我一年在每个月份怎么开展业务，比如做日常消费品的开发美国的客户，他们在十二月作为一个圣诞节销售旺季。所以这个时间轴就是能够明确了一年当中每个月我该开发哪些客户，这也是开发客户的一些时间轴。另外一个就是客户在更换供应商最频繁的时间段都是在1月2月，因为一月份他们要做一个叫做年终总结。除了这个固定时间轴之外还有一些时间轴呢，他是根据事件比如原材料涨价。然后这个时间轴还有一个很重要的就是政治与经济因素。