谈谈外贸SOHO创业初体验

1. 创业就是要戒掉奶嘴

一个SOHO在起步之前，应该就以下几方面顺一顺：

产品定位，供应商资源，目标市场容量，客户资源，收款渠道，货运资源其他人脉关系有些连入门的知识都摸不透，却在磨刀霍霍想自己大做一番。创业首先就是要先戒掉奶嘴，边摸索边总结可以，但无头苍蝇一样，到处逮谁就问，你怎么找的客户？你有没有好产品介绍？你银行怎么开户的？这是不是钓鱼邮件等等的。其实是不是有点盲目了。

但业务做得好的，也不代表就适合可以创业了。因为创业过程，很多磕磕碰碰。在公司完善的体系和提供的平台资源下，或许你可以是超级业务员。

离开后自己从零开始，却一定要从长计议。SOHO需要对自己的各方面能力进行评估，最基本是足够的承受和抗压能力，这里的承受能力，不仅仅是精神上的，还有金钱上的。至少你要有一定的资金周转，如果前期业绩空白时，茫然不知所向，就更别提静下心开发客户了。

这一场持久战中，角色的调换期间，一波又一波的细碎事，会消磨你的斗志，适应不了的，你开始会质疑你适不适合做SOHO, 出路在哪里，哪里做错了，需要怎么办。

在上班的时候，你哪怕背负着业绩的压力，也不会害怕你下个月没饭吃。可是如果你做SOHO, 你原以为会获得更多自由，却没掂量好这自由后面需要做出的牺牲。

创业之初压力重重，大生意靠上机，小生意靠算计。我在这一步上的打算很保守，我的盘算是自己组建一个小而美的公司，这个决定我是经过深思熟虑的，所以我预计了我要做出的牺牲和投入，以及可能面临的风险。





2. 单打独斗很难立足

外贸B2B也好，B2C也罢，已经是资本层次的竞争，更是团队的竞争。

我接过一个咨询，做了快5年的SOHO一年的收入也不过25万。仔细了解，她是做饰品行业的，款式尺码颜色繁杂，有个客户每个月来中国一次，从订货，理货，打包，发货，做单，从头到尾都是她一个人做。

这些已经占去她绝大部分时间，更不用说花时间开发新客户和处理好其他询盘了。

SOHO发展到一定程度，团队建设是必然而然的。如何用人，怎样借力，是一门学问。但万变不离其宗，欲正人先正己，团队的执行力来源于你自己的人格魅力和领导力。让人信服只是最基本的管理，让人义无反顾跟随，愿意齐心协力，才能为共同目标奋斗。

有一句话我是体会颇深的：把钱用在刀刃上。初期就要对自己当前和接下来的工作量和金钱投入有一个把握和权衡，把工作内容划分出来：跟单质检，报关货运财务审计，开发客户，平台维护，拍摄美工，设计文案，运营推广，哪类是可以自己独当一面的，哪类是需要外包的，哪类是需要请人的。

让专业的人做专业的事，一个人的时间精力是有限的，越专注在一件事上，效果显而易见；反之为了省钱，把精力分摊在诸多层面，事必躬亲，因为自己是门外汉，浪费时间摸索老半天，结果还差强人意。倦怠是其次，时间久了，根本就是原地踏步走。

找对人，办对事，效率高，质量保障，你还能把时间腾出来，发挥自己最大的能力。再者请跟单助理或业务时，停留在担心对方会不会做不久，或者做不好，再或者带走你的客户资料的顾虑上，这样的格局，注定做事放不开，前怕狼后怕虎，很难有所突破。

在这方面，有一个人给了我很多的启迪和引导，此人是晚晴名臣曾国藩，他的用人之道，在当今时代仍然值得借鉴和学习。


3. 明确目标后再谈执行力

执行力这个词，用得不到位，就是蛮干瞎忙。换句话说，执行力不强，很多情况是因为目标设定不清晰导致的。

在一开始我会做出长远目标：



在制定长远目标后，我更喜欢细分短期计划。每天的，每周的，每月的，季度的，然后在执行过程不断地回顾与更新，从而清楚知道自己完成了什么，哪个预期投入和实际投入有出入了，哪里走了弯路，哪部分可以再进一步完善。

制定短期计划最大的好处就是有助于安排事件轻重缓急。为什么有些人总是会觉得很迷茫，因为目标不明确，思路不清晰，很容易陷入与理想无关的日常琐事中，或者终日为琐事忙活。

不仅重复工作，还降低自己的积极性，每天都在忙碌，但所做的事都没有什么意义，如果长时间下去你的理想就会慢慢的散淡，最终走向失败。


4. 最难搞的不是客户

一些SOHO把焦点放在客户上，有了客户，一切都好说。事实证明，靠谱的供应商更加重要，配合度高，保质保量保货期。不然小询盘厂家对你爱理不理，大单子你又担惊受怕等会对方掉链子。

我是采购出身，在供应商资源和管理方面很有优势，以下是我的几个建议：

1） 如果你刚起步，还在寻觅好的供应商资源。最好以自己的地理优势来出发，比如你在河北白沟，肯定考虑箱包；你在浙江上虞，肯定考虑雨伞；而不是担心这产品好不好做，客户好不好找，再冷门的产品都有市场，地理优势能让你把控质量，货期以及建立深度的合作关系。

除去地理优势，选品方面围绕一个原则：做熟不做生，从你最熟悉的行业和产品去做。

2）新的供应商合作之前一定要面对面交谈过，直觉这个人说话前言不搭后语，车间乱七八糟，工人无精打采的话最好别碰。

3）再者一旦有合作机会，最好是1-2次试单开始。小订单在细节上处理细心，有交有待，对方也不会因为小订单，跟你编造借口将货期一再推阻，这样后期合作起来你省心不要太多。

4）成大业者不吃全鱼。不要为了给自己争取更多利润，就一个劲地和工厂还价，就像我们同客户说的我们更想做他们的partner而不仅仅是一个vendor. 同理而言，在保证自己合理的利润后，一定要让工厂觉得接单是高兴的事。订单的顺利，才能保障客户后续返单。

过度压价的后果，工厂也会背着你在材料，包装，生产上做手脚。幸运的可能收到货客户有所抱怨而已，不幸的因为客诉直接把客户赔了。

5）如果一开始你的单子比较小，单量也比较少，不要好高骛远一定要找大工厂合作，容易不被待见。小工厂/小作坊，老板靠谱的话，质量可以保证外，价格也会有优势。

但是和小工厂做，重要细节最好面对面沟通，大公司做的表格，条条框框，他们消化不了。不要用1级的标准去框定他们，除了书面要求，还要口头再和他们顺一次。前期合作要严格要求，他们才会知道你的做事方式，以后合作多次，你就可以慢慢不那么费心。

不过不管合作多少次，大工厂还是小工厂，一定要保持对接沟通，而不是甩手掌柜不管单子的进展，出了问题也无法及时解决。

6）善待供应商。只有你设身处地去为别人着想，你才能也赢得对方的尊重。不是说，以一个客户的姿态，颐指气使，别人就能听你的。当供应商告知出现问题了，当务之急是认真思考解决方案，严厉指责谩骂只会一下子把双方关系搞僵。

在我看来，好的供应商真的比客户还重要。一个好的工厂是你在前方打拼的后盾，而不是你好不容易开发到新客户，结果下单后被闹心的供应商害得人财两空。


5. 与传统外贸模式说Bye

以前SOHO红利时代时，银行账户好批得很，B2B平台也没那么多规则，展会目标客户也精准，是传统的销售模式。

如今面临大环境的变革，被动接单落伍了，考验每个外贸业务的更在主动营销能力上，这里面包括三个关键的部分：

1) 市场调研
2) 内容营销
3) SEO

说到市场调研，最为直接有效的方式便是走出去。你对当地客户消费习惯的了解，对整个销售渠道的把握，决定你开发市场的方向和方式。

但是如果预算有限，至少也要通过海关数据等方式做好功课。

对于SOHO, 拓宽流量的最好渠道便是做一个营销型的独立站，再全网推广引流。

以下是我目前的询盘来源数据:




我的经验是：长尾关键词的布局，还有博文&文案的撰写。

关键词上：短时间内没必要做很宽泛和竞争力度很大的词。长尾词更容易获得排名，一旦获得好的排名有了自然流量，你将获得非常精准的客户询盘。

而内容上：主要社交平台的搭建后，因为这些都是权重高的网站，能确保你发外链比较高质量；你发布的内容越优质，越能为独立站引流；邮件营销文案也一样，如无销售力，与垃圾邮件无异；再者原创博文的撰写质量和频率，越有料，越干货，越专业，流量自然只待时间。

这点和我运营公众号的感触是一样的，最起初，我的关注点是读者在哪里？所以我进入到一个误区，便是多平台打个小广告~比如豆瓣，比如qq群，然而收效其微；而后我端正了定位，关注点转变为：如何打磨我的文章？我更加关注我文章的质量，要么不写，要写一定要写好。

所以实践的结果告诉我，脱离优质内容谈流量谈营销都是空中楼阁，即便有了流量，转化率也会很低。

这一年公众号文章更新很少，很大一部分是我把精力投入在英文博客的撰写上，而欧阳他从事设计多年，包揽了摄影，设计，视频制作剪辑这方面的工作，在这方面有他不少功劳，加之我有自己的运营团队，使得在推广上会得心应手许多。


6. 和优秀的人同行

SOHO大致有三个关口：

一是把业绩由0到1，由1再慢慢发展；

二是等熬出头后，又有点温水煮青蛙的状态，身处瓶颈，上不去，下不来，优质客户数量很少；

三是等突破后，组建团队后面临的薪酬制度和管理制度(供应链管理和团队管理）

一些SOHO是形势所逼，比如长久在一个公司待到瓶颈，收入与付出严重不等，或者本身不愿意再给别人打工，渴望寻找出路。

有赚钱的热情，向往弹性自由，这并不是坏事，但一定要有眼界，心态要稳，功利心不能太重。

创业之后更加与其这是一个积累资本的过程，更是一个自我挑战和自我完善的过程，而让自己戒骄戒躁的便是不断提升自己的知识储备。


演示方案过程

我很喜欢和国内外优秀的同行学习，山外有山，人外有人，人只有一直保持上进的状态，才不会被埋汰。而与同行交流，亦是一种学习。

就像社交平台的选择和内容的定位上，要向同行看齐，而非只是被一些行业与你牛马不相及的经验帖盲目引导，打个比方，人家做快销品的，面对年纪轻的客户群，他们短视频做得非常好，侧重产品外观好看和体验感，你一个做机械设备的，照搬是非常愚蠢的。

你在做内容的时候一定要先清楚你的客户群体，还有产品属性。该写专业的行内文章的，则不要把图文文案搞得花俏；该以最简洁的图片捕捉眼球的，则不要长篇大论无人理会。

最后我想说的是，我对自己目前现状还是很满意的，走得慢，走得稳。SOHO创业跟跑马拉松一样，除了坚持，专注，耐力，更重要是一群人在陪你跑。你会找到乐趣，更有热情，而有热情，才有更大的干劲。

原作者：老强

原出处：邦阅知识服务平台

原链接：谈谈外贸SOHO创业初体验 - 邦阅-外贸知识服务平台