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作为采购,如何更高效的管理供应商

想象你在面试一个寻源采购(Sourcing)的职位。面试官问你:

如果供应商出现了诸如质量问题,交付问题,环保问题,呆滞物料这些问题,谁应该担负责?

据说大部分人回答这个问题的时候不是答错了,就是卡壳了。

答错了是因为ta们觉得这个答案显而易见(其实ta们错了):当然是由相关部门担责了!比如质量问题由管质量的担责,呆滞料问题由物控负责,等等。

卡壳了是因为ta们觉得既然问这个问题,那答案不应该那么显而易见,但是又不知道答案是什么。于是支支吾吾,拖拖拉拉,欲言又止。

据说有一哥们被问了这个问题之后,理直气壮地回答:那肯定不是寻源采购

估计回答的有点“气势如虹”,被面试官挑战说他甩锅,没有担当。结果这哥们一激动,跟这个面试官(一个采购总监)吵了一架。因为他觉得那个采购总监太欺负人了!凭啥什么事都要采购来担责任?!

一般来说,公司里与供应商(卖方)打交道的职能部门/角色包括:

“寻源采购”,英文叫Sourcing。

“采购”,英文叫Purchasing,Procurement或者Buyer。

“供应商质量管理”,英文叫SQE, Supplier Quality Engineer。

“物料控制”,英文叫PMC或者MC,Production Material Control。

“合规审核员”,英文叫EHSL,Environmental, Health, Safety和Labor compliance。

如果供应商出现了诸如质量问题,交付问题,环保问题,呆滞物料这些问题,谁应该负责任,谁应该担负责呢?

负责任的意思是说,要首先解决这个具体的问题并且将其带来的影响降到最低。同时,要制定“纠正预防措施”,既要防止同类问题城门失火殃及池鱼,又要预防未来悲剧重演。

担责任的意思是说,要对这个问题所产生的可能的后果承担总责。这个后果包括但是不限于,生产线停线,影响销售额,公司名誉/品牌受损,影响供应商关系等等。

毫无疑问,担责任的责任更重大。如果没有能领导各职能团队及时处理好问题,有些后果是影响深远的。比如,供应商关系既是因也是果。既影响现在,也影响未来。短期会影响现在供应商的绩效评级,中长期会影响是否给供应商新项目/新业务等等。

那么,这个问题的答案是什么呢?我过去的经历中,大多数时候是这样的:

SQE负责质量问题。

PMC负责交付和呆滞物料问题。

EHSL负责环保问题。

而寻源采购要对所有上述四个问题承担总责。

实践证明,这样的负责和担责的关系很好的解决了供应商管理和绩效的问题。

为什么?

因为寻源采购负责总体的供应商关系管理,用的是BD模式,英文是From Birth To Death,也就是文章题目里提到的出“生”入“死”的模式。

B是Birth的首字母。“Birth”中文是出生。供应商通过审核后。加入了认证供应商列表,可以正式提供产品和服务了。

D是Death的首字母。“Death”中文是死亡或者终结。出于种种原因,供应商主动或者被动的结束与买方的业务关系。

BD模式的核心管理思想是:供应商从一“出生”,即被认证为合格供应商加入系统之后,一直到供应商主动或者被动退出的整个生命周期,都由“寻源采购”来统一管理,全权负责。

用“BD模式”管理供应商最大的好处是标准化。具体表现在:高效解决问题、高效配置资源、高效管理供应商关系。

第一、统筹全局,高效解决问题。

如果供应商出现任何问题,由寻源采购牵头,统一协调资源,统一从整体上评估和高效解决问题。

举个例子,供应商出现了质量问题,预计会造成部分损失。按照惯例,可能会暂时冻结供应商的部分应付账款,直到解决质量问题带来的损失为止。

问题是扣多少合适呢?

如果让负责质量的(SQE)看这个问题,ta们大概会直接冻结与可能带来的损失等值或者数倍的货款。但是这种单一的线性思维有时候很危险,由此引发的供应商拒绝继续供货,导致在最繁忙的第四季度供货中断的事情时有发生。

而“寻源采购”会从全局来看待和解决这个问题:比如,

目前这件供应商是不是我们的独家供应商?

供应商那边的资金流怎么样?

需求紧不紧张?

交付情况怎么样?

暂押货款会不会导致供应商不发货?

如果不发货了有没有紧急预案?

第二、避免“孤岛式”沟通,高效配置资源。

如果没有“寻源采购”作为担责任一方统一协调供应商关系管理,会出现什么情况?

昨天负责质量的刚去供应商那里了解质量问题的整改情况

今天负责采购的就去供应商那里谈新项目的量产准备,同时回顾一下供应商上个季度的绩效表现。

明天负责物控的要去供应商那里查看新项目备料的情况,顺便了解呆滞料库存。

后天负责研发的要去供应商那里谈新项目中遇到的技术问题。

当然还有负责审核的、负责生产工艺的、负责...

这种“孤岛式”的管理模式可能会让供应商三天两头地被折腾。耗费时间和资源不说,工作很难有效率。因为往往事情之间是有关联的,就像上面举的那个质量问题可能会导致供货中断的问题。

所以我的建议是,对于访问供应商,跨部门的能一起去的就一起去。不能一起去的也可以互相知会一下。这样既可以保证公共信息的高度透明,避免信息不对称。也可以节省双方的资源。“羊毛出在羊身上”,双方的资源最后都转化成了双方的成本。

第三、整合资源统筹综效,高效管理供应商关系。

在史蒂芬柯维的著作《高效能人士的七个习惯》一书中,第六个习惯是:统合综效。它的精髓是判断和尊重差异,取长补短。

无论是供应商的绩效项目设定,定期绩效考核,不定期的招标授标,还是供应商评级,优秀供应商遴选等等,都需要跨职能部门的通力合作才能完成。

这里,寻源采购的关键作用是发挥领导力,协调各参与职能部门统筹综效的解决每个问题,完成各项任务,以标准化的方式管理供应商关系。时时刻刻代表和传达同一个声音,无论是代表自己方的跨职能团队的时候,还是代表供应商的时候。

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